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化妆品销售技巧和话术大全(2)

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  化妆品销售技巧

  化妆品销售技巧有很多,随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其

  中的销售技巧的要求也就越来越强烈,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一

  些帮助。

  化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的,归纳为两个阶段:准备及实

  战。

  准备阶段:

  一、对产品的准备阶段

  作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使

  客户对企业产生信任感。

  其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做

  到烂熟于胸。

  二、对自己的准备阶段

  1. 形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整

  体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。

  2. 自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。

  自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对

  产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

  3. 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

  4. 主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾

  客的一切细节,来了解顾客需要什么?

  5. 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。

  实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

  一、了解客户需求

  1. 观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。

  2. 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在

  哪 个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲

  解。

  3. 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了

  解 顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观

  色了 解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾

  客,需要 采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心

  细致全面具 体就OK。

  观察要点:

  A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型

  D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴

  商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L.

  对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

  二、 满足需求具体购买动机有

  求实购买动机 -- 价格实惠

  求廉购买动机 -- 有特价,有促销

  求便购买动机 -- 方便,省时

  求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

  求美购买动机 -- 包装漂亮

  求名购买动机 -- 品牌嗜好

  求旧购买动机 -- 习惯购买

  顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。

  三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

  A.满足顾客需要

  B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针

  对 问题皮肤,而不是针对个人肤质)

  四、进一步强调好处

  A.使用好处(再次)

  B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.

  C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析

  价 值.

  五、成交三原则

  主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

  自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自 信

  是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

  坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销 人

  员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交 时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

  六、促成成交

  A. 取得顾客购买信息。

  B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

  技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的

  赠 品。


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