二手房销售如何要求成交
二手房销售如何要求成交
在业内，素有这样的说法：房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧。下面由学习啦小编为你分享二手房销售如何要求成交的相关内容，希望对大家有所帮助。
二手房销售谈判的技巧-如何要求成交
1、多次成交(成交的原则)
很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：
1、 灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。
2、 运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。
2、逐点成交法
在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。
营：[….陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]
营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]
3、试探成交
假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由(即异议)，此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。
营：[现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计?]
客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗?]
营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些!这样就能解决你的需要了!]
※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间
※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法
※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。
4、以客为先
不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：
客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]
营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]
5、双方面谈
当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。
房产经纪人的销售技巧
1.钥匙房：
如果你看中一套房，但却被经纪人告知“没有钥匙”，你一定会大呼扫兴。所以，先告诉你“有钥匙”是很重要的。当然，这钥匙不一定此刻就在经纪人手上，有可能在店里，也有可能在保安处，要和房东沟通过才能拿到。
2.“这房可以改”
碰到一套地段、环境、价格都还比较满意的房子，但房型你不喜欢，比如：洗手间、厨房在房子中间怎么办?经纪人可能会告诉你“只要不是承重墙就可以改”，不过，改变格局并没有听起来那么容易。比如洗手间的管道，已经铺好了，改变起来就很难，还会增加成本。如果你要改房，至少要把自己的预算再压低一点。
3.有一种房叫“镇店之房”
这套房高端、大气、上档次……每个购房者看过之后都觉得“此乃吾之爱房矣!”当然，价格也很贵。经纪人有时会先带你看一套这样的房子，而再带你去看其他房子时，你会觉得那些房子的价格都是浮云。如果过好几个月甚至一年半载你再次路过该中介时，发现那房子还在挂牌，那么这就叫做“镇店之房”。
4.与之相对应，还有一种房叫“垫底之房”
顾名思义，“垫底之房”就是永远都在垫底、永远都是备胎。经纪人先带你看一套或者几套或是朝向不好、或是装修不佳的房子(价格还不低)，再带你看看其他平均水平及以上的房子，你动心的概率立马陡升。不是你后来看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。无论是镇店之房还是垫底之房，购房者化解的招式就是紧记自己的预算和需求，别被参照物所迷惑。
另外，不管是租房还是买卖二手房，你经常会在网上看到价格特别低的。这些房子一般只是个诱饵，当你真的打电话过去时，就会发现房子已经没有了，或者你真的去现场看时，发现照片跟网上的一点都不相符，但你很有可能因此成了经纪人的客户。
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