房地产销售流程视频(3)
二、 注意事项
1. 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2. 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。
3. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4. 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5. 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6. 定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
7. 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
8. 定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
9. 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
10. 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11. 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
定金补足
一、 基本动作
1. 定金栏内填写实收补足金额。
2. 将定金补足日及应补金额栏划掉。
3. 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。
4. 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5. 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6. 恭喜客户，送至大门处。
二、 注意事项
1. 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3. 将详尽情况向现场经理汇报备案。
换房
一、 基本动作
1. 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
2. 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
3. 于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、 注意事项
1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2. 将原定单收回。
签订合约
一、 基本动作
1. 恭喜客户选择我们的房屋。
2. 验证身份证原件，审核其购户资格。
3. 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任;争议的解决方式。
4. 与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。
5. 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6. 将定单收回，交现场经理备案。
7. 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8. 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
9. 恭喜客户，送客户至大门外。
二、 注意事项
1. 示范合同文本应事先准备好。
2. 事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
3. 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。
4. 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
5. 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6. 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
7. 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
8. 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
9. 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10. 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
11. 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
退房
一、 基本动作
1. 分析现场退房原因，明确是否可以退房。
2. 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。
3. 结清相关款项。
4. 将作废合同收回，交公司留存备案。
5. 生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、 注意事项
1. 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。
2. 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
房地产销售技巧第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
1. 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务;
2. 为顾客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等;
4. 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务;
5. 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”;
6. 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
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