做房地产销售需要具备什么条件(2)
房地产销售的技巧
作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。
假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。、
房地产销售新人基础培训
一、首先挖掘客户需求。
确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积?有无特殊要求?临海，山区还是城区?确定后找几个合适的楼盘重点推荐。
前期拿到客户资料，开始定期给客户发房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识快速搞熟客情关系。
二、准备好楼盘故事和销售话术。
卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊!
今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。
销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。
比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕?充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的XXX大师调过风水，具体的资料在网络上查询。
三、利用专业地产风水知识打动客户。
咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。
现在你就是他们的购房专家啊!因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢?挑朝向呢?呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着我们走!在这里就顺便给大家附录一些关于风水的故事。
风水，“风”就是元气和场能，“水”就是流动和变化。“风水”本为相地之术，即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律的哲学。
堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天人合一”的境界则是再平常不过的事情。风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。
2008年，一份名为《中国富豪风水调查》的报告结果让人有些吃惊：1、超过98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占48%，做生意后觉得风水管用的占50%;2、每年都要烧香拜佛的富豪占99%;3、每年读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占62.3%。
美国可口可乐公司在2000年邀请香港风水大师李居明先生，为其亚特兰大总部勘察风水，据传付费2000万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰，可乐很快修改商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略，均出自李氏提议。
中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址;台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼;全球首富比尔•盖茨，也是虔诚风水信徒，他要住的每一房间，都会事先请风水先生堪舆风水。
香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民。由于香港人民信风水，对于铜雕张开的五个花瓣就不大喜欢，因为在其看来，那是不聚财的。故此在征求大陆意见之后，李嘉诚等人便出资将其改造成含苞待放的花骨朵形状，象征聚财。
“风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛，可是在八十年代后期却遇到了对手——中银大厦。据称当年港英政府特意将中环位置极小、交通较差的一块地方给中国银行修建香港总部，建筑预算只有区区1.3亿美金，但美籍华人设计大师贝聿铭，却出乎意料设计出造型独特的当年亚洲第一高楼。
在建筑风水上，造型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀，充满杀气!1985年起动工的中银大厦，刀刃一面指向港督府(今礼宾府)，1986年12月尤德公爵突然在北京心脏病发猝死，成为唯一在位时去世的港督;刀刃第二面遥指当时驻港英军军营;
还有一面刀刃则指向汇丰银行，令汇丰业绩突然倒退，股价随之大跌。汇丰银行请教过风水师后，汇丰颇有创意在楼顶架起两尊“大炮”，与中银形成“刀炮之战”以化解。此后，不少高楼都悄悄模仿“楼顶架炮”风水妙招。
事实上，中银大厦的建成，从客观上代表着新崛起的中国金融力量，加速了大英帝国在香港地区的没落与消失。后来，香港中环商厦越来越多，香港首富李嘉诚的总部——长江集团中心的位置，就尴尬夹在中银和汇丰中间。
李首富在风水师建议下，将长江中心建成了四面都像个盾牌的造型，外观密不透风如堡垒，高度巧妙避开了“刀炮”相对的位置，虽然屡被批评不够美观，但胜在建成后一直安然无恙。长江集团总部为何不跟旁边的中银大厦比拼高度?负责设计这幢摩天大厦大师西沙佩利说：“李嘉诚先生信风水，他相信盒子形大厦可抵挡周围煞气。定出长江中心283米高度，是一项风水艺术。
长江集团要高过旁边汇丰总行(179米)，但要矮过另一旁中银大厦(367米)。如果在中国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线，长江集团就在该斜线之下。”李嘉诚事后说，我一生笃信风水，在我盖的香港总部长江集团中心时，我听从我的风水师建议。
“塑胶大王”王永庆在台北有一幢非常宏伟气派的大楼，这是台塑总部。杨澜采访问王永庆先生：“很多人都说王先生您能有今天成就，除了您勤奋努力，还有您家风水也很好，是这样的吗?”王永庆答：“世间无处没有风，无处没有水!”
我们学会风水知识以后，就要巧妙运用到销售当中。比如，客户平常开车上班，我就会建议他大约一个月左右，在车轮胎前后洒粗盐。话术就是，可以让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来，行车一路平安。还可以建议在家中或办公室、生意场所，从屋中东北角顺时钟撒粗盐(数量不用太多)，大约半年撒一次，保证让客户感觉事事顺利，财源广进。
如果客户问为什么要从东北角开始撒盐?“因为东北和西南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边开始。用杯子装30克粗盐放到房子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处，用以来改善居家差宅气，有相当好的效果。”
顺便我们还要短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒到土地上，归回大地呗，此方法很有效喔。
用布缝小口袋，内装食盐少许，随身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，反正是一切需要提高人际关系时都可使用。
人事中有许多阻碍，多因人为因素，不管是有意刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有好的结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实践中往往有不可思议的效果。
这些都是经验之谈，希望对各位有帮助。
四、充分运用“利益驱动”锁定客户。
见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。
讲故事就好，从上车开始就讲哪的房子升值高，哪的房子为什么热销?它的地段风水好在哪里?讲这些客户关心的问题。
当然，售价肯定能便宜啊，为什么?拿自己的提成按某个比例分给客户，有些客户就是这样，如果看不透这点就要丢单。
让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多?咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。
所以再跟进客户的时候，我们一定要学会通融，前期虽然说看起来少赚了一些提成，但是和多做一单、多一个真实客户相比，这笔钱难度不知道投入么?
猜你感兴趣：
做房地产销售需要具备什么条件(2)
上一篇：2017天津房地产政策
下一篇：做房地产销售如何起步
