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谈判交锋气氛的酝酿过程介绍(3)

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  谈判的声调与重读

  曾有这样一个故事:一次,意大利著名的悲剧影星罗西应邀参加了一个欢迎外宾的宴会。席间,许多客人要求他表演一段悲剧,于是他用意大利语念了一段“台词” ,尽管客人听不懂他的“台词”内容,然而他那动情的声调和表情,凄凉悲怆,不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍不住,跑出会场大笑不止。原来,这位悲剧明星念的根本不是什么台词,而是宴席上的菜单。

  这件趣事说明了人际交往和双方谈判过程中,说话声调本身的沟通作用。一个人是友好还是敌意,是冷静还是激动,是诚恳还是虚假,是谦恭还是傲慢,是同情还是讥笑,都可以通过声调表现出来,而言语本身有时倒显得不那么重要,因为词语的含义是会随着声调变化的。

  如果在谈判中语调呆板,声音沙哑或尖亢,将减弱说服力,有损于谈话内容的传递。

  成功的谈判者之所以能打动别人的心,除了谈话内容精辟,言辞美妙之外,他的语调、节奏、音量都应运用得恰如其分。为此,谈判人员必须注意:不要用鼻音说话,说话时喉部放开、放松,尽量减少尖音,控制说话的速度,消除口头禅,注意抑扬顿挫。恰当而自然地运用声调,是顺利交往和谈判成功的条件。一般情况下,柔和的声调表示坦率和友善,在激动时自然会有颤抖,表示同情时略为低沉,不管说什么话,阴阳怪气的,就会显得冷嘲热讽。用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视,是缺乏诚意的,自然会引起别人不快。假如想问谈判对手一个不清楚或不敢肯定的问题,以谦虚、诚恳的语气、语调发问,对方就乐于回答,相互之间就会感到很默契,若以居高临下的态度、冷漠傲慢的声调发问,对方难以接受,相互之间就无法沟通,谈判也难以顺利进行下去。

  重读与音量有关,说话时,为了加深对方对所接收的主要信息的印象、感受或语义理解,将主要信息的关键部分加大音量——— 重读,以示说话的主要语义。重读的使用完全受交际需要的支配,谈判中,尤其在叙述、说服、辩论时,己方要强调的内容要使用重读,以保证信息能准确、完整地被对方所接受。

谈判交锋气氛的酝酿过程介绍(3)

谈判的声调与重读 曾有这样一个 故事 :一次,意大利著名的悲剧影星罗西应邀参加了一个欢迎外宾的宴会。席间,许多客人要求他表演一段悲剧,于是他
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