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销售励志经典正能量文章

学习啦【职场励志】 编辑:鸿宇 发布时间:2016-09-14

  作为一名销售员,多看一些销售励志经典正能量文章总会有所收获的,那么销售励志经典正能量文章都有哪些呢?一起来看看吧。

销售励志经典正能量文章

  销售励志经典正能量文章:销售不跟踪,万事一场空

  这里有一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

  一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。

  四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

  再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

  销售不跟踪,万事一场空!!

  我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

  那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

  请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成;

  3%的销售是在第一次跟踪后完成;

  5%的销售是在第二次跟踪后完成;

  10%的销售是在第三次跟踪后完成;

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

  2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

  3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;

  4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住:

  [80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]

  销售励志经典正能量文章:营销管理的三要与三忌

  做营销真的很难又很简单,如果可以把创意发挥在企划上,把时间花在执行上,并且掌握以下三要三忌,至少会有80%以上的成功几率。

  营销管理的“三要”:

  1、小事当大事做。99%的人都会犯这种“理所当然”的错误,当我们去问每个老板他们公司的产品有哪些特性时,他一定都能侃侃而谈,但是若要把每个特点都单独拿出来放大宣传的时候就不见得有这种功力了。小事当大事做,才能把特点变成卖点,不然再好的产品若被平凡地宣传,就只能变成平凡的弱点了。

  2、集中火力做。营销宣传面当然是铺得越广越好,但是企业永远有资源方面的限制,不管是人力、财力、时间,再大的企业都没办法做到真正全面的营销。

  但是营销宣传就跟打拳一样,集中一点用力打的效果一定比乱枪打鸟来得有效,所以当营销企划案出炉后,建议先根据企划的影响力排列好,然后挑重要的通路去宣传,立竿见影不仅可以确保资源花在刀口上,也可以因为看到成效让执行者与管理者放心,快速成功不也是对内部营销的一个手法吗?总不会有人期待一开始就失败或永远等待成功。

  3、按部就班做。很多人都会问超级业务员“你怎么拥有那么多客户”,其实我认为更好的问题应该是“你怎么拥有第一个客户”,然后才会去问“你如何累积每个客户”。营销如果真的那么简单,只要有Input就会有Output,那就不会有那么多人生意失败了,关键在于还不知道怎么站稳,就开始想着如何成功。有梦想很好,但是没有方法很不好。所以在想如何创造大业绩的时候,要先想想第一笔生意由哪边来。

  营销管理的“三忌”:

  1、没事找事做。营销不是一定要很忙才叫努力,实际上营销宣传是比较靠智能的事情,不像业务人员比较需要靠劳力与时间,所以能什么都不做就营销出去才是上策,各位应该分辨“做网络营销”与“被网络营销”的差别,如果自己不做网络营销就可以在网络上被营销,那何必去做网络营销呢?所以营销管理第一忌讳就是没事找事做,简单讲就是喜欢整天坐在计算机前面很忙的样子,但明明就是在开心农场种菜的那种心态。

  2、什么都想做。做营销跟谈恋爱有点类似,要专情才会开花结果,那些心猿意马、一心多用、见风使舵的,多半撑不到成功的那一天,再好的企划也是需要执行时间的,什么都想做的人很容易在一个企划没执行完毕之前,就把执行力量分散到其他的企划上,那不仅容易失败,而且失败的原因是自己。

  3、做到没事做。事情做完了在营销管理上不见得是好事情,因为有时候目标与KPI(企业关键业绩指标)还没达到就没有企划案可以执行,很多人会因此而慌乱。所以我常常建议创业家或营销企划人员,在脑筋还清楚的时候,一次把一年的营销计划做出来,这样才不会到业绩不好的时候还要去面对没有创意的问题。

  销售励志经典正能量文章:“望、闻、问、切”话营销

  文/兔小白

  在每次的新员工培训中,发现她们都有一个共同特点:在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣,能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时,她们也很专注与细心,并且想尽快的掌握。只是讲到销售理念和技巧时,大多沉不住气,不以为然,觉得这些能够无师自通,每个人都想跃跃欲试,以为自己只要胆子大,敢说、能说就能进行销售,都想在实战中体现自己的“本领”,结果经常是事与愿违,甚至于还会出现同事间的抢单现象。

  作为新员工,为了提升自我形象,学习礼仪有一周就够了,以后多加练习,相互监督,一两个月气质就上来了,人也就变漂亮了。对于店里的工作流程:礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介,差不个多一个季度就能摸出个概貌,不会犯原则性错误了。而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话,那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。

  作为导购,顾名思义就是引导购买。其实,一个优秀的导购,不只是引导购买,而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进,所以,在团队中要有较强的协调能力,在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。但有些人习惯认为,好像只要能说会道的人就能做销售。其实,往往就是抱着这个心态,很多新员工甚至还有老员工,只要顾客一进门,嘴巴就像开机关枪似的,说过不停,等回过神来,发现戏还没开场,顾客已经给吓跑了,自然也就谈不上销售了。

  营销有道,销售有法。那么在销售环节中,到底应该怎么去“说”,怎么去“做”呢?在每次的周会中,针对特殊案例培训,对新员工培训销售理念与销售技巧时,为了更形象的讲解,让她们尽快的掌握销售步骤,就干脆化繁为简,跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。告诉她们,扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情,把病人治好,而成为神医。我们做销售不防效仿扁鹊,把:“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。掌握了这些销售步骤与技巧,就可以用专业吸引回头客,用成果说话,用业绩说话,先让自己成为最佳导购,才有可能是未来的优秀经营者。

  “望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。在具体运用中有先后、主次之分,它们之间是承前启后的关系。

  “望”,看到顾客来了,注目迎客,要口慢、眼快、脚步轻,笑意盈盈,站到跟顾客亲近又没有压力的位置。先看他身上穿的是哪个品牌,初步判断他的身高体重,气质类型,风格个性,以及消费层次。这时心里就基本有个货品推介方案,不能把A类客户介绍成了B类或者C类客户。要知道如果把“金子”卖成“铜”的价格是傻子都能做到的,只有把“金子”变为“钻石”,才是销售的高手。所以,边缘顾客、金牌顾客是在你的第一定位、迎接顾客、角色判断、观察分析中产生出来的。

  “闻”,就是听顾客的需求。等顾客目光落定,给他空间,等顾客先发言,我们只要听,听顾客的需要,听顾客的抱怨,听顾客的腔调,听顾客的炫耀......这个过程中我们要在“听”的过程中作出判断。如果一进门就开门见山说要什么的,多半是目标性强,爽快干脆的老顾客来了,这时只要做好服务,手快眼准,好话慢说,笑话轻说,顺利成交就行。当顾客进门就唠叨不停,指责声不断,来的是“抱怨+唠叨”型老顾客,记住“嫌货才是买货人“的道理,我们只要把握好情绪,长话短说,坏话好说就行。如果进门就听到打着官腔或者傲气的顾客,进来的是有主见,有戒备心理的”领导型“或者”老板型“成功人土。这时只要废话少说,用专业眼光,诚恳态度服务就行了。还有个别一进来就问折率,问价格,问他自己身上的衣服价值的顾客。这时,沉默是金,避重就轻,微笑聆听,等对方满足了虚荣心理,根据需要做好配合就行。

  “问”是销售中的主导环节,是与顾客深度接触,情感销售与产品介绍的重要途径。问沉默型顾客是自己穿还是送礼,将顾客准确定位,在问中留住顾客,让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。在问中思考顾客的偏好和特点,做到有的放矣。根据前面看到的,听到的,作信息判断,在最短时间内回答顾客的提问,以最快速度找到顾客能穿的尺码,在最佳角度让顾客试穿,要注意调整声音的亲和力与语速频率。在问中拉近距离取得顾客好感与信任。在问的过程中做好搭配,这叫及时进行连带销售。站在顾客角度,问他所想问,说他所想说,实话实说,不要睁眼说瞎话。用自己的诚实与专业眼光让顾客进行二选一,并进行善意的提醒,找到他喜欢的,最适合他的产品。在问与谈笑中及时宣传自己的品牌特征与流行元素,引导顾客的眼光跟着市场走,跟着你的产品走,为培养一批老顾客,带来一批新顾客奠定基础。这叫占据现有人脉市场,开发潜在人脉资源,信誉营销。

  “切”在中医“四诊”中本指“摸脉象”,借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”,是现场销售的尾声,也是至关重要的环节。成交既是本次成功销售的结束,又是顾客下次进店续单的开始。这时,既要在心理上促使顾客快速成交,又要在交单时留有余韵,进行情感销售,售后服务,比如恰当的一句夸奖,对顾客带来小孩或同伴,表示真切问候与欣赏,对他所购买的产品进行洗涤保养的指导。一个售后满意的顾客,会给你带来成倍的顾客,而一个对售后不满意的顾客,将会带走你大批的顾客。陪同购买者可以成为敌人,也可成为朋友,所以顾客既是苛刻的,也是善良的。顾客回头率的高低,才是衡量你是否进行成功销售的量尺。

  道理是个圈,运用在里边。“望、闻、问、切”只是我在培训员工中借来的一个比方,是做好销售的起点。把它运用好了,就懂得了顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰。简单说,招呼顾客的秘诀是:站好位,听准音,管好嘴,打破冰。拿到主动权,不断引导并推动顾客向有利于成交的方向发展。

  销售的过程是一个征服人心的过程,它需要对症下药,达到成交;它需要心机,但不能有心计;它需要说话艺术,巧用肢体,积极引导,真诚探询,专业审美,诚信为本。商海浮沉,量大于求,现在的顾客不仅仅只为需要而买,也为良好感觉而购物。所以,优秀的导购会先成功的推销自己,会关系营销,信誉营销。会借用环境把有声营销与无声营销巧妙结合起来,从而达到销售的最佳效果。

  成功的销售,在有效掌握销售的过程与技巧的同时,还要知道旺季做什么,淡季做什么,季节反常时怎么做。

  今年是个倒春寒的天气,虽然人们的心已经到了春天,可春姑娘还没有带来春的暖意。春款已经上柜了,可是温度不由人,感觉有点凉。到处在清仓换季,产品的码子已经不齐,可是秋冬的衣服还是销售中的主导。

  我们的团队一大早来,就得带着饱满的热情,娴熟的销售技能与专业眼光整理产品、调整陈列、适时清码,精心给模特儿“梳洗打扮”,用最恰当的搭配烘托店堂气氛,保持着顾客眼光中的那种精而不少,雅而不呆,温暖明媚的视觉效果。卖场中除了人,模特儿是最大的道具,它能无声胜有声的传达产品信息与视觉美感。这叫魅力卖场,温情战场!

  亮丽的事物总是更容易吸引人的眼球,招来喜欢。不管你是动态还是静态,只要产生了与众不同的价值,就能惹人关注,受到宠爱。这不,在众多模特儿中,最受欢迎的是店堂中央靠右的这一个。店里的苗子姑娘还给它取了个昵称,叫”招财“。虽然名字有些“大众化”,但确实是如此,因为它硕果磊磊,能在一天中”销售“掉四件“独生子”(断码产品),因为它穿什么衣服都是最早受到顾客关注,从而轻易的从它身上脱下一件又一件,顺利的“嫁”了出去。

  苗子姑娘也许只知道众多模特儿中,“招财”最带运气,殊不知它站的位置,是刚好顾客一进店的视觉停放点。人的习惯性思维,一进门脚步向右移,自然眼睛看到的刚好是“招财”站的位置。所以在模特组合中,我采取“红花衬绿叶”的效果,两个站模“亲昵相视”,中间一个坐模默然静听,形成一组情感画面。并且在模特的搭配上再动点心思,把急需出手的,或者最受大众欢迎的产品放在最佳视觉点,这样就受到关注,自然也就成了店堂中成交率最高的模特。这叫巧用视觉营销,让断货变抢货,巧妙处理库存的一种手法。

  开周会时,店长开心地总结了昨天的一个特殊案例,分享着整个成功销售的过程。因为种种原因,最近连续几天的阴雨天气,人流量变得特别的少,昨天直到中午时才进来一个顾客。不妙的是前脚才迈进门,嘴里就叽里呱啦说了一大串,店长知道这是个“唠叨”+“抱怨”型的顾客,但迅速反映“嫌货才是买货人“的道理,得打起百倍的精神,热情耐心地接待才行。于是她用一笑、二听、三赞同、四诊断的方式,倾听了顾客的意见,肯定了他的观点,并站在我们专业的角度提出了深层次的看法,来消除他的不满心理。在边沟通边演示的过程中,让他更好的了解着我们产品的特性与养护措施。这时在一旁的莉莉美女和苗子姑娘也机灵的配合顾客的需要,适时的搭配着他所描述的想要的那种面料特点与款式风格,并引导顾客在我们的模特儿身上寻找感觉。令人惊喜的是,顾客非但不记得了前面的抱怨,并且直夸她们的专业与诚实热情,最后成交了里外五件套、并把鞋子都搭配了、只差内裤没给配上的大单。店长说到高兴处,那时恨不得给顾客把内裤都配上。大家都笑了,为她成功的连带销售而骄傲。

  接近尾声了,我想告诉大家的是,营销是复杂中的简单。把简单的事重复做,重复的事情开心做。营销从营心开始,人在一起只叫团伙,心在一起才叫团队。团队的力量是不可忽视的,没有完美的个人,只有完美的团队。会说的只是三流的推销员;会笑的只是二流卖手;会问的才是一流专业导购,是受顾客欢迎的形象参谋。

  销售的过程,我们卖的不只是产品,它卖的更多的是品牌文化与生活方式,还有审美情趣。懂得了销售,它不只是能把你的生意做好,更多的是能提高个人生活品位、能与人和揩相处,懂得说话的艺术,做个工作上、生活中倍受欢迎的人。

  写下这些文字时,想起一位朋友曾跟我聊起生意经的事情。其实,生意本没有经,如果用心去做了,也就自然成经了。它是一个积累过程,要做一行爱一行。爱品牌,爱产品,业绩就会爱上你。爱自己,爱家人,爱朋友,幸福就会爱上你。


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