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浅谈商务谈判技巧论文范文

学习啦【企业文化】 编辑:斯娃 发布时间:2016-09-29

  谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。下面是学习啦小编为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文,供大家参考。

  浅谈商务谈判技巧论文范文篇一

  《 英语商务谈判技巧 》

  [摘要] 随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意,你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免,所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判,分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格,增强中国商人在国际贸易中的竞争力。

  [关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧

  一、前言

  一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务,而且要掌握一些谈判技巧,熟练地运用一些语用策略,即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化,针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中,成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。

  二、英语谈判技巧

  1.商务谈判前的准备

  商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分,她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:

  一要谈的主要问题是什么?

  一有哪些敏感的问题不要去碰?

  一应该先谈什么?

  一我们了解对方哪些问题?

  一自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?

  一如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

  一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

  一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题,

  一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

  一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

  回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。

  2.提问技巧

  提问技巧非常重要,通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

  发盘后,进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

  3.暗含与委婉

  商务谈判有些话语虽然正确,但却令对方难以接受,话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如,Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言,遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时,我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子,避免正面冲突,制造友好气氛。

  4.模糊语用策略

  模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性,把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局,留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。

  模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势,摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

  同时,模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略,试探对方的意图,例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境,使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则,使用模糊限制语的语用功能,既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义,又不至于使拒绝过分伤害对方的感情,最终达到间接表达自己的意图,使话语表达显得更得体、更合适。

  5.幽默的语用策略

  在商务谈判的语用行为中,诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛,传递感情,使谈判人员在心理上得到了享受,提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实,在商务谈判中,幽默的语用策略体现谈判者的高雅,具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。

  6.冲破谈判僵局

  人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因,不积极主动地寻找解决方案,就会严重影响谈判的进程,甚至有时能导致谈判的破裂。然而,僵局井非死局,不一定会导致谈判的破裂。

  (1)超越争执。许多商务谈判中,双方在主要方面有着共同的利益,但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时,如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则,它就有可能被认为是公正的、现实的,易于被大家所接受,然而这一原则不一定是最合适的,但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。

  (2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意,而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时,如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题,对谈判对手坦诚相待,彼此就会有更多的理解,这对于消除误解和分歧,找到更多的共同点,构筑双方都能接受的方案,会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题,就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能,对方也必然会做出相应的让步,僵局也就会随之消失。

  (3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法,不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上,在某些形势下,抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥,会给对方一个措手不及,这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。

  (4)釜底抽薪。这是一种有风险的策略,是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化,并明确表示自己已无退路,希望对方能够让步,否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度,对方可能委曲求全,忍痛割舍部分的期望的利益。因此,这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时,这往往是最后一个可供选择的策略。

  商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益,谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响,为此,在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略,以顺利达到谈判的目的。

  浅谈商务谈判技巧论文范文篇二

  《 谈商务谈判技巧 》

  摘 要:商场如战场,商务谈判场更如同战火前线,得体的商务谈判礼仪,灵活的商务谈判技巧,足以令您把握商务谈判的主动权。随着我国加入WTO,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的谈判被提到了议事日程。笔者就如何提高商务谈判技巧进行了相关分析,从而使谈判的双方获得双赢。

  关键词:商务 谈判 技巧

  商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。在商务谈判过程中,如何正确的发问也是一个技巧,一个正确的发问技巧对于谈判有着意想不到的效果,对于谈判者来说,要正确的把握谈判的发问诀窍,才能赢得这次谈判。

  一、做好商务谈判的准备工作

  1.充分了解对手,做到知己知彼。通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案。所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。谈判是一个不断达成共识的过程,一个妥协的过程,所以你需要考虑对方的出发点,评估他们的实力;研究他们提出来的条件。了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。由于在谈判中,双方最关心的就是利益问题,一切都不得是围绕着利益展开的。所以,谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。了解了对手的需要,才能找到对方的“底牌”。例如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况。因此,宁愿没有情报,也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些,但情报也不能太多,太多的情报只会弄巧成拙。从而使谈判结果朝着对自己有利的局势进展。

  2.遵循平等互利、友好协商的原则。在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。平等是一切正常交往的基础,任何失去了平等为前提的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以,我们必须真诚、尊重对方,真正把对方所说的话听进去,然后才能在互动的过程中恰当提出自己的见解。如果你希望你的客户或客户团队稳定,请采用平等的分配原则,并以此指导你们之间的管理谈判。另外,要给双方留有余地,不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明,也不要自以为是,因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。因此,要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上,不断的思考,不断的提高来完善它。

  二、出色运用语言艺术

  1.谈判是公关的一种技术手段,也是一种艺术。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。人们不能单凭自己的意愿行事,单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,高明的谈判是有一套规则的,就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中,对方不必懂得规则,对方会跟着你的屁股后头跑,从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此,但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。所以,如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上。否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

  2.语言要灵活多变。语言在商务谈判过程中犹如桥梁,拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力,无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。商业活动需要与人打交道,商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超,就能获得超常的回报和成功。因此,语言叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述,更能让对方信服,达成双方的共识,协调彼此间的目标和利益,从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中,语气、语态及词语的选用上都应该十分考究,因为这些都影响着谈判的进程与效果。例如,当我们无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。

  三、运用灵活多变的谈判技巧

  1.具备丰富的经验。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。经验是实践知识与能力的结晶。商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。对商务谈判人员要做到在谈判中炉火纯青,还需要谈判者经过多方面的反复实践。谈判者只有书本知识,没有实践经验,只能使谈判成为纸上谈兵。

  2.明确谈判步骤,条理中不乏灵活。谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢。具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识,求同存异, 解决分歧。同时,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。

  三、结束语

  综上所述,在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

  参考文献:

  [1]赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理(经济与管理杂志社),2012.9

  [2]陈文汉.《商务谈判实务》[M].北京:电子工业出版社,2009.8

  [3]刘文广.《商务谈判》[M].北京:高等教育出版社,2011.8

  浅谈商务谈判技巧论文范文篇三

  《 商务谈判中的价格谈判 》

  摘要:商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用,提出价格谈判中的基本策略。

  关键词:商务谈判;价格

  商务谈判是常见的商业现象之一,企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让,三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉,指谈判双方为了达到某种利益,运用现有资源,采取合理有效的策略,达到双方合作的目的。是给予与接收兼有,冲突与合作并存,互惠而不均等,策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容,运用合理的谈判策略,在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

  一、商务谈判中影响价格谈判的问题

  商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员,准确把握谈判的涵义,得体运用谈判礼仪,合理采取策略,反复协商的复杂工作,在日常的谈判中存在许多问题,影响价格谈判。

  1.不能准确把握谈判的意义

  重利益轻立场是商务谈判的基本原则,双方通过合作,以追求企业利益为目的,建立融洽气氛,制造策略,实施让步,都是为谈判服务,商务谈判从事的是一种与人打交道的工作,人员风俗习惯,办事风格,性格嗜好,禁忌避讳截然不同,一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中,对谈判中的突发事件缺乏应变能力,反而逞能显摆,无益狡辩,斗争到底,输了风度,暴露能力缺陷,对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松,谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止,充满智慧,常常有非常举动,皆为谈判成功。

  2.谈判组织混乱,忽略细节

  很多谈判场面乱哄哄,抢话断音,断断续续,进进停停,进度缓慢,影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前,谈判队伍的创建,谈判人员的配备,主谈人的挑选,谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛,又要具有踏实肯干,团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职,制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱,灵活多变,收发有度,配合紧密的局面。人员的发言内容,适时中断,规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度,到什么阶段用什么策略,事先心中有数,做过预演。

  3.谈判结束的判定不确定

  谈判什么时候结束,如何判定谈判终结,目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束,对谈判成果的保护,减少无未牺牲,节约谈判成本,至关重要。三者结合运用,互相借鉴,有利于确定谈判的终结。

  二、把握价格导向,可以为价格谈判提供参考

  供求关系、商品质量、市场行情,国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时,对影响价格的因素,要调查清楚,为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础,但是还要考虑这一时期,市场行情,供求关系,及商品涉及的产业政策等因素,综合考虑,认真分析,寻找价格的大致范围,在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同,推断报价的真伪,洞察对手的意图,可以在谈判中灵活应对,根据探明的对手意图,随机调整谈判策略和谈判计划,做到见招拆招效果。

  三、商务谈判中价格策略的运用

  价格谈判是商务谈判的核心内容,价格涉及报价策略和还价策略两部分,结合谈判中人员的特点,现场情景,商品特点等会制定一些相应的策略。

  1.先报价策略

  先报价就是谈判双方,谁先亮出底牌,价格导向把握准确,先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用,第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础,为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围,让对方可能获得有价值的信息,调整谈判计划。

  2.投石问路

  在商务谈判中掌握主动权,就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件,有目的提出问题,检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限,等为“石”,比如:我方如果增加两倍的交易数量,价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时,要充分考虑自己的实际情况,,不可漫天乱喊,否则,容易失策,反而暴露己方意图,谈判信心受挫,影响情绪。

  3.积少成多

  货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价,虽然每一部分的数量较少,但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法,一是从交易程序上,进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限,付款期限,支付方式,支付货币等部分,如果是买方,就可以在付款期上要求延长,采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的,那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如:组装计算机是由显示器,光驱键盘等组成。可以分别对显示器、光驱,键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

  4.兵临城下

  兵临城下或者成为最后通牒,就是在价格谈判进入僵局的时候,有一方以强逼的方式,让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备,比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等,谈判破裂可能性较大。在此情形下,如果谈判破裂,可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

  总之,价格策略在商务谈判中不胜枚举,每个策略都有一定的条件和优势,要从实践中不断总结,寻找规律,灵活运用这些策略,为商务谈判成功打好基础。

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