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浅谈商务英语研究毕业论文

学习啦【企业文化】 编辑:斯娃 发布时间:2016-09-29

  商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。下面是学习啦小编为大家整理的浅谈商务英语研究毕业论文,供大家参考。

  浅谈商务英语研究毕业论文篇一

  《 国际商务谈判浅析 》

  【摘要】商务谈判是经济合作双方为实现某种交易,或为了解决某种争端,而进行的协商洽谈活动,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响,于是便有商务礼仪。商务礼仪是我们在日常的商务活动当中,经过长期的积累及总结,达成了共识的一种行为的标准。礼仪是国际商务谈判的重要组成部分,是每个参与者必须遵守的规则,如果不注意一些起码的礼仪,甚至是失礼,从而容易产生误会、摩擦,有时竟导致商务谈判失败。所以了解谈判中的商务礼仪并给予重视就显得十分重要。

  【关键词】商务谈判;商务礼仪;行为标准

  商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪,它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

  商务谈判礼仪有三部曲,即:谈判之初,谈判之中,谈后签约。

  一、谈判之初

  谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,俗话说,良好的开端等于成功的一半。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。双手接过对方的名片,要简单地看一下上面的内容,既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看,也不要长时间地拿在手里不停地摆弄,而应该把名片放在专用的名片夹中,尽量避免把名片放在口袋中,或者放在其他的位置。同时以握手作为友好的表示。握手的次序,一般都是女士先伸手,男士再握手。握手时,对方伸出手后,我们应该迅速地迎上去,握手的时候应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手,以表示对对方的敬意。谈判双手握手的时间,以三至五秒为宜。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然,语言和气亲切,表达得体。谈话时的距离要适中,太远太近均不适合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中,自己讲话时要给别人发表意见的机会。

  总之,谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

  二、谈判之中

  举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度,礼待对手。

  (一)心平气和。在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。既不故意惹谈判对手生气,也不自己找气来生。

  (二)争取双赢。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲,真正成功的谈判,不应当以“你死我活”为目标,而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局,使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

  (三)讲究礼貌。在谈判过程中,谈判者应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击,恶语相加,讽刺挖苦,不尊重对方的人格。

  (四)人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,做到人与事分别而论,对事不对人。为了达成协议促成交易,双方可以据理力争,也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱,不能谈判成功是朋友,谈判失败成敌手。

  三、谈后签约

  商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲,举行签字仪式时,一定要郑重其事,认认真真。签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最为引人注目的,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

  一是并列式,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。

  二是相对式,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

  三是主席式,主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字,助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字,然后即应退回原处就座。

  签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

  我们知道一个人的商务礼仪不是一时半刻能够养成的,他需要长期的积累与在生活中每时每刻、在细节上的注意。所以为了在正式的商务谈判中不出现错误,我们应在生活上、工作上注意培养自己的商务礼仪。

  【参考文献】

  [1]蔡晓红.礼仪与沟通(第一版)[M].机械工业出版社,2009(9).

  [2]方明亮,刘华.商务谈判与礼仪(第一版)[M].科学出版社,2006(8).

  [3]王俊.现代商务谈判礼仪[N].经理日报(A03版),2002(12).

  [4]王盘根.商务公关(第一版)[M].高等教育出版社,2005.

  [5]卞桂英.国际商务谈判的礼仪[A].国际商务谈判[M]. http://wenku.baidu.com/view/

  浅谈商务英语研究毕业论文篇二

  《 国际贸易商务谈判英语文化应用策略 》

  [摘 要]经济的全球化带动了国际贸易和商务活动的迅速发展,我国在实施企业“走出去”的战略中必然与国外的企业进行谈判,从而不可避免地商务谈判中遇到文化差异。本文以国际贸易商务谈判的语文交的研究背景为切入点,以重点结合中美国际贸易商务谈判文化差异案例提出了应对国际贸易商务谈判英语文化差异的应对策略:重视礼仪,尊重对方;语言得体,言之有方;营造氛围,占据主动;组建团队,专业谈判;掌握技巧,赢得胜券;积累英语文化,做到心中有数。以帮助我国企业在国际贸易商务谈判中减少文化冲突,提高我国企业的国际贸易商务谈判中的交际水平,实现其预定的目标。

  [关键词] 商务谈判 国际贸易 谈判策略

  语言有很多职能,其最重要、最基本的职能无疑是充当交际工具。同时,语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。国际市场的发展,特别是当今“世界经济一体化”的发展趋势,也必然要求国际范围内信息的快捷沟通。但是,英语作为一种国际性的语言工具,英语文化与本土文化的差异却严重妨碍人类的交际。众所周知,在国际贸易商务谈判交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际,因此英语文化在商务谈判的整个环节中都是不容忽视的,因此,本文结合的研究背景和文化差异形成的原因,重点探讨了国际贸易商务谈判英语文化应用的策略。

  一、的研究背景

  20世纪80年代以来,世界经济全球化大浪潮已经到来,世界各国为实现各自利益最大化,普遍采取各种方式,超越空间和社会的限制,在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调,充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流,使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展过程,商务谈判始终发挥着重要的推动作用,是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。所以说,随着经济全球化和我国对外开发程度的加深,商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。在合作的同时,各国各企业也面临着日益激烈的竞争,在这场带有国际性的博弈中,为了保持竞争优势,我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化,才能做到“知已知彼,百战百战”。

  随着改革开放的不断深入,尤其是我国进入世贸之后,中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。例如,北京奥运会、上海世博会等,这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多,同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞,全世界开始把目光聚焦中国。这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐,与国外企业合作、谈判、交流。此外,一些国外人士也走进中国,例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国实施“走出去”的战略,还是国外企业来中国发展,都离不开语言的沟通交流,可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。

  二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析

  由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在,造成了中西文化的差异。这种差异主要表现在:一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为,推崇个人主义,而中方文化则注重整体性,突出团体行为,强调群体价值,提倡和谐统一;二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值,以物质财富为个人价值的实现标准,而中方文化则提倡淡化物欲,无私奉献;三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接,而中方人思想相对保守。这种差异的主要内容包含以下几项:

  1.礼仪性语言交际文化差异

  礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看,礼仪是为人处世行为规范的外在表现;从交际的角度来看,礼仪是人与人交往中的一门艺术,是一种相互友好沟通的技巧;从美学的角度来看,礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以,在国际贸易商务谈判过程中,必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪,方不会事与愿违,贻笑大方。例如,西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意,而中国人比较含蓄,习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。

  2.时间、空间语言文化差异

  西方人十分讲究时间。无论被邀往何处,他们总是希望准时到达,所以在与交际过程中,无论是平时的沟通交流,还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。同时,如果受到美国人的邀请或与他人有约,他们会明确定出时间,这意味着我们不应该早于该时间也,也不应迟于约定的时间。如无法准时到达,我们应打电话告知对方,一到达就该道歉,并说明迟到的原因。因为,在国外,迟到或早到都是十分无礼的行为,也是对别人很不尊重的表现。在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”,而在中国“以左为上”“右为下”不同。因此,在商务谈判或日常交际中,我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异,表示对他人的尊重,以便更好的交流。

  3.体态语语言文化差异

  体态语包含目光交流、动作等,它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。例如,微笑、点头、皱眉等,不同的国家不同的文化体态语也有所差别。

  首先,眼睛是心灵的窗户,也是面部最能传递信息的器官,在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。在西方文化中,目光的注视表示对人的尊重和信任,例如,如果在商务谈判过程中,对对方的目光飘忽不定,就会让对方感到不真诚,不够尊重。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯,我们应该视情 况随机应变,对此类非言语交际行为不可掉以轻心。

  其次,动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。例如,“摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作,但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈,表示OK,而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势,在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义:(1)搭车手势;(2)侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘;(3)表示5。可见,一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。因此,要想真正的了解对方的思想,必须掌握对方体态语文化。

  此外,体态语的语言文化还表现在交流的空间上。例如,德国人在交流过程中,往往保持一定的距离,而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见,西方国家对这种事情却不能接受。德国人习惯于封闭的空间工作,而中国人则喜欢把门敞开,如果门被关上了,则表示 某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。

  三、

  2002年中国华立公司收购飞利浦的cDMA芯片设计部门时,而飞利浦的cDMA芯片设计部门的工程师极力反对,这是因为这些工程师不认同中国文化,在这种情况下,华立公司的高层领导施展外交手段,在商务谈判时,对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排,在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方,同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化,这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略,很可能面对的是将飞利浦的cDMA芯片设计部门收购后,全体工程师辞职,给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出,在国际贸易商务谈判中,我方要了解英语文化,并采取积极的应对策略,具体如下:

  1.重视礼仪,尊重对方

  礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看,礼仪是为人处世行为规范的外在表现;从交际的角度来看,礼仪是人与人交往中的一门艺术,是一种相互友好沟通的技巧;从美学的角度来看,礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以,在谈判过程中,必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪,方不会事与愿违,贻笑大方。例如,在言谈礼节的称呼用语上,一般称男子为先生,称结婚的女子为夫人,未结婚的女子为小姐;对一般为部长以上的地位较高的官方人士,按所在国情况称为“阁下”,职衔或先生。此外,美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样,除文字的区别之外,姓名的组成、排列顺序都不一样,还常带有冠词、词缀等。在商务谈判中,若不能正确掌握对方姓名的读法,不但会闹出笑话,甚至

  会使对方认为不尊重而使对方不快,从而不利于相互交往。

  2.语言得体,言之有方

  俗话说:“世事洞明皆学问,人情练达即文章。”尤其是说话,要把握好这个度,就要把话说得恰到好处。许多成功的谈判之所以会成功,就是因为说话时把握好了分寸,就是因为他们能够把话好得恰到好处。比如说,建国初期,敬爱的周总理,多次在国际上的外交场合,树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上,以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的掌握、击中“要害”的技巧,粉碎了帝国主义对新中国的污蔑,广交了国际朋友,增加了友谊,赢得了世人的赞誉,建立了新中国的外交格局。谈判的语言要务实,直接,谈判的衣着要节约得体,达到尊重对方,友善的目的。同时,要想把话说得恰到好处,卡耐基强调最重要的一点是把握住说话的时机。孔子曰:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,不见颜色而言谓之木。”此外,在谈判过程中,要注意“keep the ball rolling ”,也就是使交谈不要冷场或中断。有时要策略性的打断对方,有时要澄清一点事实,有时要控制谈话不要跑题,有时要争取交谈的控制权。在这些情况下,语言的运用是相当讲究技巧的。

  有时谈判过程中无法进行下去出现冷场,有时对方跑题,有时双方话不投机,有时想争取谈判的主动权。这时改变话题可能是一个非常必要的手段。除了有意识地谈自己的话题外,美国人的接受的大众话题很多,其中有工作、住所、个人爱好、旅游度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必然要影响到对方,因此要特别注意语言策略。善于转换话题,可以在谈判中更加“灵活自如”。

  3.营造氛围,占据主动

  把握谈判的主动权,有两层意义,一层意思是交流的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解,另一层的含义是交流的方式要主动。为了占据交流的主动权,营造和谐氛围。例如,在谈判的准备阶段,中方谈判人员要做好充分的准备工作,尊重美方的谈判习俗,营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中,根据美方采用具体条款谈判的策略,我方也应采取积极的应对策略,适当的调整我方谈判策略,一方面体现我方尊重对方,另一方面也使我方在谈判过程中应对自如,占据谈判的主动权。

  4.掌握技巧,赢得胜券

  任何谈判都需要一定的技巧,如果没有任何技巧,很难在谈判过程中,站稳自己的脚。在中美双方谈判的过程中,我们首先要学会倾听,一是要在谈判前搜集与谈判相关的材料,做到心中有数;二是在谈判过程中,要认真倾听对方的信息,这样才能明辨对方的优势与弱势。其次,准备多种方案,做到有备无患。尤其是在谈价的时候,可能会遇到很多情况,甚至会遇到僵局,那么我方可以提供新的解决问题的思路。

  5.组建团队,专业谈判

  随着全球化经济的发展趋势,越来越需要专业化的谈判。面对美方谈判的强势,谈判的团队有着专业化的谈判技术和谈判风格,中方也应该加强对谈判队伍的专业化要求,谈判的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质,构建专业化、系统化、知识化的谈判队伍是当前中方在谈判过程中制胜的法宝。

  6.积累英语文化,做到心中有数

  了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑,对我们中国企业来说尤为重要。因为我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中,我们不要以为掌握了一些词汇、语法、句型,就算会英语了,还要知道何时使用这些语言材料才合适,还要有英语国家社会文化方面的知识。因此,加强对英语文化的阅读,积累非语言文化知识。例如:可以通过阅读经典的英美文学作品、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只有具备了一定的英语文化知识,才能在国际贸易中更透彻地理解别人,更准确地表达自己,更好的把握住机会,做到心中有数。

  总结:

  随着国际贸易的发展,中西国家之间的往来日益频繁,作为中西国家沟通交流的一种重要方式——商务谈判可以说在推动全球经济合作,贸易发展等各个方面具有着重要的意义。它有利于中西国家实现双赢,促进各国经济共同增长;它有利于中西文化的融合,搭建良好的中中西友谊桥梁。但是,在国际贸易商务谈判中,由于存在着英语文化差异对中西国家商务谈判产生了影响。英语文化的差异如果解决不好,就会产生文化冲突,破坏国际贸易商务谈判的和谐友善的关系,造成沟通中断。因此,国际贸易商务谈判中的英语文化的应用是我国企业“走出去”首先要考虑的一个重要问题。本文根据国际贸易商务谈判中英语文化应用策略的研究背景,进一步分析国际贸易商务谈判文化差异分析形成的原因及内容,同时结合案例深入分析了对国际贸易商务谈判英语文化应用的策略:重视礼仪,尊重对方;语言得体,言之有方;营造氛围,占据主动;组建团队,专业谈判;掌握技巧,赢得胜券;积累英语文化,做到心中有数。

  参考文献:

  [1] 刘园:国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2009

  [2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2010

  [3]赵丽.高等教育国际化的概念框架探讨.教育发展研究.2005(4):74—76

  [4]马尔科姆•沃纳&帕特•乔恩特主编.(郝继涛译).跨文化管理.机械工业出版社.2008

  浅谈商务英语研究毕业论文篇三

  《 商务谈判中的语言艺术 》

  [摘要] 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入WTO后,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文从提问和回答两个环节,探讨商务谈判中的语言运用艺术。

  [关键词] 商务谈判 语言艺术 提问 回答

  随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入WTO后,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要从商务谈判的提问和回答这两个环节,阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术达到“事半功倍”效果。

  一、提问

  提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集,引导谈判走势,诱导对方思考,同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

  1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气,更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌等级,提问越间接,表达越礼貌。

  2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝茶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

  3.把握好提问的难易度。刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“这次假日玩得愉快吗?”这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题,很可能使场面僵化,争端白热化,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。

  4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图,很难提出有效的问题,谈判很难有实质性的进展,当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲,通过赞美有可能探测对方谈判意图,获得相关信息;从心理策略讲,赞美可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时,需要注意以下几点:第一,从态度上要真诚,尺度上要做到恰如其分,如果过分吹捧,就会变成一种嘲讽。第二,从方式上要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识。第三,从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应,可再次赞美,锦上添花;如果对方显得淡漠或不耐烦,我方则应适可而止。

  二、回答

  对于谈判过程中对方提出的问题,我们有时不便向对方传输自己的信息,对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧,不仅有利于谈判的顺利进行,还能活跃谈判气氛。

  1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上等等;另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。

  2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去,也许对方就能从情感上愉快地接受。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别人的观点,则少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”等托辞,可以达到特殊的语用效果。

  3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,可以为谈判者树立良好的形象。例如,在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊,这时,可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复,就中了对方的圈套,而不答复,就会使自己陷入“不义”,从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方:“感谢您对本商品这么有兴趣,我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排,您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来,我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问题当中,您想首先讨论哪一个?”来营造良好的谈判气氛。

  总之,采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢,这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的,巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要,也能缓解沉闷的谈判气氛,使谈判双方都有轻松感,有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码,起到事半功倍的效果。

  参考文献:

  [1]姜望琦:当代语用学[M].北京大学出版社,2006

  [2]刘园:国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005

  [3]章瑞华徐志华黄华新等:现代谈判学―――成功谈判的技巧与奥秘[M].浙江大学出版社,1990
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