国贸毕业论文范文
在全球一体化的影响下,国际贸易日趋发展和成熟。中国作为一个全球贸易大国,贸易额占国内经济很大比重。下文是学习啦小编为大家搜集整理的关于国贸毕业论文范文下载的内容，欢迎大家阅读参考!
国贸毕业论文范文下载篇1
浅析国际贸易企业的客户关系管理
客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)是指企业为提高核心竞争能力，树立“以客户为中心”的企业发展战略，并基于此开展的包括客户判断、客户选择、客户发展和客户保持在内的全过程的一系列管理活动。客户关系管理是企业以客户需求为重点，通过开展系统化的客户研究和分析策略，优化企业内部的组织体系和业务流程，核心目的是提高客户满意度和忠诚度，提高企业运行效率和利润水平。
一、国际贸易企业客户关系管理存在的一般性问题
辽宁天顺国际合作有限公司(以下简称“天顺国际”)在经营石化及机械产品进出口业务过程中，逐步认识到客户关系管理的重要性和实际意义，但是在客户关系定位、后台信息技术支持、内部业务流程、组织模式及客户关系管理体系建设等方面仍然存在着诸多问题和不足。
1.缺少客户细分化管理
客户细分管理的技术基础是客户信息的内部共享。由于天顺国际目前还没有运行基于网络环境的客户管理信息系统，其客户基础数据的累积基本由业务部门自行收集和整理。由于缺少分享技术手段和制度措施，客户信息在各部门间未达到“统一化”处理，因此经常给客户留下“非统一进程”的企业印象。另外，天顺国际正处于转型期，企业或多或少存在着“大而全、小而全”的经营理念，特别是在机械项目上的目标客户群开发和市场定位上仍存在一定的盲目性和无序性，长期发展的结果就是“客户多、种类杂”。再者，公司缺乏对机械项目客户的针对性分析研究和合理细分，不能有效区分不同客户的特殊需求，采取具有针对性的运行措施和方案，而是对所有客户都提供同质化服务，使得企业的有限资源过度分散在某些不必要的环节或者不需要提供特殊服务的客户身上，降低了企业资源的利用效率。
2.忽视客户满意度调查和需求分析
客户细分化管理的技术基础是客户满意度调查和分析。当前，国际贸易公司非常关注客户物流服务的过程，但很少关心客户接受服务后的实际感受，天顺国际也不例外尤其在新开拓的项目上。作为贸易服务机构，应主动应对客户关系管理，通过各种有效的形式来获得客户真实感受的反馈，在此基础上对客户的需求进行分析，然后通过企业内部流程、制度的改进和优化来满足客户的特殊需求。而目前，我们更关心经济指标和内部建设，还没有开展有效的客户需求调查和分析，导致无法及时了解客户的真正需求和想法，使得公司各项客户管理策略都有失决策基础和依据。
3.客户关系管理信息化水平落后
网络信息化技术是建立现代客户关系管理系统的必备技术条件之一，是有效对客户数据进行管理的必备工具。天顺国际日常业务管理主要通过单机电脑进行，各部门和系统完成的基础数据还不能实现完全共享，数据产生和传递速度较慢，严重影响信息和数据的及时处理、分析和应用。在网络信息建设方面，天顺国际建立了公司网站，为客户提供动态的产品信息。但基于公司网站的电子商务并没有真正开展起来。对客户业务联络和沟通，包括服务进程中的操作环节，还只能通过电话、电邮等传统方式进行，客户关系管理的信息化水平较弱，这也是我国多数国际贸易企业所面临的共同问题。
二、改善国际贸易公司客户关系管理的措施
客户细化管理、满意度调查分析和客户关系信息化管理手段是目前我国国际贸易企业在应对客户关系管理问题中所遇到的共性问题，需要给予特别的关注，并采取相应的对策和措施加以解决。
1.对客户进行市场细分化管理
对客户进行市场细分化管理有助于根据客户业务价值贡献采取针对性的客户政策。尤其是在目前公司开展的机械项目中，应根据客户对企业及产品的兴趣度及贡献价值的多少，将其分为重点客户(A类)、普通客户(B类)和小客户(C类)三种。遵循帕累托ABC规则，确定天顺国际重点客户约占5%，对公司贡献价值应占80%以上;普通客户15%左右，贡献价值约为l5%;除此之外的80%客户群，其贡献价值仅为5%。基于此分类标准，可针对不同客户实施不同的客户关系管理策略。
(1)重点客户关系管理策略
天顺国际应与重点客户建立“供应链式”战略联盟合作伙伴关系。对重点客户，应采取电话调查、面谈、会议或者专门拜访活动等保持日常性频繁沟通，维持双方信息流畅。同时，充分利用公开网络信息平台等技术渠道，获取重要客户业务模式或长期战略变化信息，加强跟踪调查和分析，以便及时对业务流程和管理机制做出评估和改善，满足客户的变化需求。再者，应为重点客户量身定制存储、分拨、包装、配送、结算等一系列个性化服务，确保提高重点客户的满意度和忠诚度，维持业务稳定。
(2)普通客户和小客户关系管理策略
普通客户价值贡献虽不及重点客户，但部分普通客户可能会在未来成为公司重要客户，因此必须给予足够重视。可通过向其提供部分定制服务或少量增值服务，来达到维系现存合作关系之目的，待时机成熟转化为重点客户。小客户数量较大，贡献价值有限，可据人力、场地等资源实际状况，采取削减服务成本等策略。
2.加强客户满意度调查和分析
客户满意度是指客户购买产品或接受服务过程中，基于自我感知与期望的对比所形成的对服务者的基本态度和认识。天顺国际应充分利用网络信息平台进行客户满意度调查，主要收集渠道可考虑完善网站主页有关“投诉和建议”链接的信息收集功能，也可采取封闭结构的调查问卷形式。主要反馈客户对公司提供的运输、仓储、产品信息等服务的满意程度。公司组织专业人员对客户反馈意见进行汇总、整理和分析，根据客户反馈意见制定相应改进措施。过程中应充分考虑客户类别，重点考虑重要客户和普通客户的反馈意见以及客户反映比较集中的改进点和改进意见。
3.建立客户关系管理信息系统
天顺国际公司在运营过程中应充分利用现代电子信息技术和手段，向客户提供及时、准确的信息和资料，来加强物流定制服务的能力，提高公司的服务水准，提高企业员工的业务能力，缩短订单备货等方面的周期，提高供应链的效率和生产力。首先，应以信息技术应用为核心加强公司网点建设。实现网络信息化是衡量现代物流企业的重要标志之一，当前许多大型贸易企业一般都建设有“一流三网”，即定单信息流、全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络。借助网络信息技术，企业可以整合各种业务流程，有效地融入到客户的生产和经营过程中，建立起一种“效率式交易”管理与生产模式。客户关系管理信息系统的结构应能实现对客户销售、市场、支持和服务的全面管理，能实现客户基本数据的记录、跟踪，客户订单的流程追踪，客户市场的划分和趋势研究，以及客户支持服务情况的分析.并能在一定程度上实现业务流程的自动化。其次，要充分发挥公司主网站的商务功能开发，基于浏览器或服务器的网络环境应用方式，使公司与客户在不见面的前提下进行贸易活动，实现贸易企业与客户网上交易。建议在公司网站主页中建立“电子商务”子模块，使公司与客户之间通过网络环境进行交互式的沟通和反馈。
国际贸易企业实施客户关系管理，针对客户的细分化管理是基础，通过满意度调查和分析来了解客户的真实需求，配合信息化技术来提高反馈效率，系统性改善客户关系管理的效果和效率。
国贸毕业论文范文下载篇2
浅谈中蒙煤炭国际贸易发展
一、引言
中蒙两国建交以来经贸关系逐步发展、在各个领域的合作不断扩大。随着能源煤炭资源在全球上的需求日益增加，像天然矿产资源丰富的蒙古国已受了全球的关注。近年来，蒙古国采纳煤炭行业的措施开始举办“煤炭蒙古”国际性的会议，今年4月份在乌兰巴托市第五届“煤炭蒙古2015”会议举办这已启动了对蒙古国外国投资提高一个大贡献之一。但是蒙古国依然面临着基础产业结构比较落后，劳动生产率达不到世界水平等问题。中国拥有开发矿业先进技术和设备，丰富的劳动资源和经验。推进中蒙煤炭贸易的发展对中蒙两国有很大的意义与经济互补优势。中国通过获得自然资源来满足日渐增长的工业原料需求，而蒙古国可以通过中国矿产资源的开采来增长国民收入、提高就业率和发展国民经济。
二、中蒙煤炭贸易现状
蒙古国地处俄罗斯以南、中国以北，是一个亚洲内陆国家，国土面积为156.41万平方公里，在世界的排名第19位，人口约300万。蒙古国具有丰富的自然资源，已经探明的矿产就有80多种，如煤、铁、银、铜和石油等。自中国与蒙古国分别在1997年和2001年加入WTO世界贸易组织以来，中蒙两国的贸易额增长速度加快，两国的煤炭贸易关系更加紧密，1998年中国已成为蒙古国第一大投资国，是蒙古的第一贸易伙伴。蒙古国的煤炭资源丰富，煤炭具有热值度高、质量高和污染物含量低的优势。现已发现煤矿床约250处，根据初步探明储量的约1520亿吨，属于世界前15名最大煤炭储量地之一，而且在全国各地都有分布。
从1994年两国贸易额的1.2亿美元一直到2013年的60亿美元，已经占到蒙古国对外贸易总额的一半以上，其主要原因是中蒙两国产业有极强的互补性。总出口的煤炭70%以上销往中国。目前，中蒙友好睦邻、互信伙伴关系进入了快速发展的新阶段。在2011年煤炭贸易已成为蒙古国第一大出口商品，从下面的图表中可以看出蒙古国煤炭的生产、消费及出口额，自2008年至2012年煤炭出口量一直呈上涨趋势，但是自2013年以来，由于煤炭价格下降和需求减少的原因，蒙古国的煤炭出口量下降到了1748万吨，如图1所示。
蒙古国是内陆草原国家。在两国煤炭贸易中，运输工具发挥着尤为重要的作用。蒙古国共有6个口岸对外贸易，这些口岸的运输方式主要是公路和铁路运输，西北部和中部的口岸主要是运输的国际口岸，这些口岸每年的煤炭出口量如表1所示。
三、中蒙煤炭贸易发展中存在的问题
(一)中蒙两国在资源战略上认识上存在不一致
中蒙两国的煤炭资源在结构上存在着很大的差距，使得蒙古国对外开放的步伐受到阻碍。一些问题也逐步显现出来，如蒙古国经营能力差、比较频繁的修改合作协议、彼此之间缺乏信任、效率低下等问题，而中方的投资者主要担心面临失信的风险，丧失商机。因此，中蒙两国在问题化解的思路上存在分歧，蒙古国希望在煤炭资源出售方面抓住商机，而中国主要采取合作投资的措施来加强中蒙两国的资源合作。尽管中蒙两国的贸易往来带动了蒙古国经济的增长，但是蒙古国一些人受“中国威胁论”的影响，感受到中国崛起给蒙古国带来了压力，对于中国的企业去蒙古国进行资源的开发存在很大的疑虑，尤其会担心煤炭资源被采光。为避免对中国形成依赖，蒙古国政府积极在大国之间寻找平衡，在把中国和俄罗斯作为其对外战略首位的同时也大力发展同美国、日本和韩国的关系。所以近年来美、日、韩等国在争夺蒙古国煤炭资源的市场方面展开了激烈的竞争，这在一定程度上对中蒙贸易关系正常化产生了影响。
(二)中蒙煤炭贸易政策法规不完善
在蒙古国的市场经济转型中，制约中蒙两国煤炭贸易发展的关键因素就是政策法规的不完善，这给外来投资者带来一定的风险，给企业造成不必要的损失。在蒙古国每四年举行的选举过程中会实施短期的政策《纲领和依据》，但是这项政策存在着很多的不完善之处，一直影响着中蒙煤炭贸易的发展。政策一旦改变就会对中蒙两国正常的贸易活动产生很大的影响，阻碍国家煤炭贸易的发展，对两国造成经济损失。
(三)煤炭运输基础设施不健全
作为一个内陆国家，蒙古国没有港口，煤炭贸易所依靠的两种运输方式就是公路和铁路。由于蒙古国人口稀少，劳动力数量达不到世界平均水平，而且基础设施也比较落后，因此，运输条件的落后和基础设施的不完善严重制约着中蒙两国煤炭贸易的发展。虽然蒙古国大部分的矿山都集中在南戈壁，距离中国边境300公里至700公里的范围内，但是运输问题依然很严峻，目前蒙古国只有一条贯穿南北的单线铁路和四条与干线连接的支线铁路，而蒙古国与中国之间只有一条单向铁路，蒙古国大量的矿产被开采之后很难运输到中国。因此，运输设施的建设是发展两国贸易、提高两国经济效益所急需解决的问题。
(四)企业投资的积极性不高
首先，由于中蒙两国能源之间的贸易往来受到蒙古国投资环境、经营环境的影响，具有一定的投资风险，而且中蒙两国还没有形成一部成文的贸易协定，这些因素对一些大的企业产生很大的影响，因此，导致蒙古国的一些大企业对蒙古国“走出去”的政策积极性不高。蒙古国的很多企业资本运营困难、对贸易体系不了解导致了企业对投资风险的担心，错失了很多商机。其次，中方对煤炭的需求超过了蒙古国的供给能力，造成煤炭的销售价格在中国市场上不对称，因此，蒙古国的煤炭在市场上没有价格优势。
(五)缺乏煤炭领域的专业人才
在美国所报道的十八个人口稀少的国家和地区中，蒙古国排名第四，因此，人口稀少是蒙古国目前存在的问题。在蒙古国能够掌握专门技能的人往往收入较低，而且社会地位也不高，这使得年轻人更多的重视学术教育而不是职业技术的培训，蒙古国的学术教育也不能给受教育者提供比较实用的技能，对劳动人口实行的专业化培训往往不能满足工作岗位的要求，导致毕业生就业困难的局面。
(六)煤炭贸易加重了环境的恶化
由于蒙古国是内陆草原国家，因此，传统的畜牧业在国民经济中占有很重要的地位。进入21世纪蒙古国对矿产的开发带动了经济的发展，但是也随之带来的是环境的恶化，对自然资源造成了难以修复的破坏。目前，中国的企业在蒙古国从事矿业开采的近3000家，由于开采的无序性和汽车运输给自然资源带来了很大的影响，所以中蒙两国应该共同采取措施保护蒙古国当地的自然资源。
四、中蒙煤炭贸易发展对策建议
为了很好的促进中蒙煤炭贸易的发展，针对以上中蒙煤炭贸易面临的几个问题，提出相应的对策建议来进一步明确中蒙两国煤炭贸易未来的发展趋势。
(一)加强中蒙贸易双方的互信和理解
2015年是中蒙两国建交65周年，中国国家主席在进行蒙古国访问时指出，中国奉行睦邻友好的周边外交政策，重视发展巩固双边的关系，双方尊重国家的独立和主权、领土的完整，尊重双方所选择的发展道路。自从蒙古国的民主体制建立以来，着重调整了外交政策，强调的首要方针政策就是对中国的友好关系。中蒙关系的不断深化，主要在于两国一直坚持平等相待、互不干涉内政及尊重双方发展道路的原则，在涉及到双方核心利益的重大问题上，能够互利互惠、互相支持，在很大程度上进行合作成果的分享，最终实现双赢的效果。
(二)建立中蒙两国自由贸易区
中蒙自贸区的建立需要双方本着因地制宜的原则制定长期的规划，将部分城市建设成为“中蒙自由贸易市”，对当地的贸易政府要给与政策优惠，用来激发民间的积极性，使自由贸易区的政策能够真正惠及两国的边境贸易。要遵循区域FTA(Free Trade Agreement)的规则对基础设施进行全方面的建设，减轻物流成本的压力。将公路、铁路及航空的运载能力进行提高，通过良好的规划推动中蒙公路、铁路的互联互通建设，将口岸的过货能力提高上去，并通过物流成本的降低来提高贸易的运行效率。
(三)改善两国交通体系
运输条件及运输效率一直是制约整个煤炭贸易的因素，除了比较重要的自然条件因素外，也受到交通设施的完善程度、技术的先进程度及投资资金是否短缺等因素的影响。中蒙双方急需改善的是蒙古国的交通状况和基本设施，双方应积极的进行互补性的合作，利用各自的优势解决此类问题。
(四)积极培养煤炭国际化经营的人才
作为蒙古国第一产业出口贸易的发展动力，对煤炭产业链的重视程度不断增强，因此，应该重视煤炭方面的专业人才的培养，加大对复合型人才的培育力度，这是实施煤炭资源国际化长期战略的必然要求。加大对本地人力资源的人才培养力度，邀请具有高水平的煤炭知识的专业人才及具有丰富管理经验的人才来进行指导培训，这样才能促进蒙古国煤炭企业的技术创新。
(五)改善蒙古国投资环境
蒙古国煤炭行业不完善的法律制度是制约外商投资和蒙古国经济发展的关键因素，此外，蒙古国政策环境受政治因素影响较大，随着四年一次政府换届对《外国投资法》的贯彻实施可以有效缓解这一情况。蒙古国政府应该站在客观角度看待《外国投资法》开发市场的保护，通过相互配合制定一些共赢的经济政策。也需要借鉴国外一些经验和做法，结合自己实际的情况充分运用现有的矿产能源，充分发挥政府引导作用，结合社会、经济的需要来制定一些政策和法规，从而保障经济的正常运转。双方应加强交流与合作，在相互了解的基础上签订一些更加完善的煤炭勘探开发和贸易的合约，在政治法制层面为中蒙煤炭贸易发展奠定基础。