案例分析论文范文(2)

时间：2016-05-26 13:16:28 斯娃805由分享

　　但是这种管理培训生制度也存在不足的地方，比如，这项制度的耗费惊人，有一个细节可以显示出汇丰银行对这些“天之骄子”的投入有多大：据汇丰人力资源部统计，平均每位培训生的英国之行要花费20万港币。加上他们按照经理级别领薪水，从16500港币到最高35000港币，39个月里的“边干边学”中，花在每位培训生身上至少100万港币。而平均每年光香港地区的管理培训生就有二三十位，在这一项上的花费就相当可观。另外，因为有资深经理要投入时间指导培训生，所以这部分的费用更无法计算。再如，过早地将培训生分为个人理财和企业银行业务部分，这使得在与其它业务性质不同部门的交流变得困难，如果可以晚一点“分科”的话，那么就可以使培训生对不同业务部门进行了解，从而更好地与其它部门合作。而且汇丰银行在选择分支机构的高级管理人员时，一般从当地高等院校选拔一批优秀的毕业生进行有重点的培训，从而建立一支精干，高效，有活力的管理队伍。这使得大批优秀人才流入到汇丰银行，对我国银行进行人才选拔造成了一定压力，造成我国银行人才外流现象。还应该看到这种制度这吸引和培养人才的同时，对现有员工会是一个威胁和挑战，现有员工会因此感到压力从而更加努力工作，但也有可能认为从此前途渺茫，从而意志消沉，绩效下降。

　　管理培训生制度是一把双刃剑，在看到这种制度缺陷的同时，我们也要借鉴这种制度的优点。应从以下几个方面进行学习：第一，要转变管理培训生与开发观念，毕竟这项工程是一项耗钱，耗时的工程，一般都要花费2-3年的时间，而且还要面临引起其他员工不满及培训生跳槽的风险。因此企业一定要做好管理和培训工作，以防前期投入付之流水。第二，做好管理培训生培训与开发的需求分析，培训需求分析包括两个方面，一方面收集培训信息，二是整理和分析培训信息，以确定培训需求目标。在做好这项工作时，我们不仅要注意吸收传统分析方法的优点，还要更多的引用当前新兴的方法。如基于胜任力的培训需求方法及缺口分析法。第三，还要有针对的选择培讲师，培讲师的选择一定要有针对性和相对的权威性。第四，要得到管理层和员工的支持，首先得到高层的支持，与高层达成共识。其次是获取企业中层的配合，关键在于：鼓励中层参与制度的设计与实施，并给予适当授权，可选中层作为导师候选人。最后获取普通员工的理解，得到普通员工的帮助。这样能够增强管理培训生对企业的归属感，强化对培训生制度的认同和投入热情。第五，做好培训评估和跟踪，这样做目的是让管理培训生在每阶段都努力学习提升自己的综合能力。

　　管理培训生制度为企业提供源源不断的人才动力，我们要结合当代中国的实

　　际情况，有选择有针对地进行学习改善，使得这种制度在我们的管理体系中茁壮成长!

　　第二篇：商务谈判案例分析论文

　　商务谈判的案例分析

　　案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。

　　谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。

　　紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

　　果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

　　问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

　　案例分析:

　　对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

　　首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

　　1. 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

　　2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

　　3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有强烈的交易愿望，完全丧失主动权。中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。

　　4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。

　　其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。除此之外，中方胜利还有掌握与美商谈判特点的掌握。在与美商谈判时，应该充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息，为正式谈判做好准备。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、诚恳，谋求自己的经济利益。其次，美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取取得良好的合作效果。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则.当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望.有些人为不致失去继续洽谈的机会，

　　便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑.因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。

　　总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

　　第三篇：案例分析报告

　　社会实践报告

　　教育层次(本科或专科)：本科

　　实践报告题目：

　　关于副职干部过多过滥问题的案例调查报告

　　分校(站、点)：南汇分校

　　姓名：学号：

　　年级：专业：

　　指导教师：

　　日期：年月日