市场营销方面论文

　　新媒体时代的到来使市场营销面临着充满挑战与机遇的新环境,使企业产品自身和营销目的、策略、管理的观念都发生了转变。下文是学习啦小编为大家搜集整理的关于市场营销方面论文的内容，欢迎大家阅读参考!

　　市场营销方面论文篇1

　　浅议我国分销渠道的短处及其发展趋势

　　中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，但是市场秩序混乱，商规不够健全，经过二十多年的发展，中国本土企业的品牌数量和供应量、产品的种类都大幅度地提升，市场格局也发生了翻天覆地的变化，如何更好地满足消费者的需求成为本土企业们首要考虑的因素，而其中分销渠道成了最为关键的因素。

　　一、中国大部分企业分销渠道存在的问题

　　(一)对于分销渠道的统筹设计能力较为缺乏

　　许多企业不知道如何进行合理有效的统筹设计，认为就应该按照传统渠道模式：经销商———批发商———零售终端这样的渠道，只着重于对经销商的招商。不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式。企业如果改变传统的惯性思维，通过缩短营销渠道，加强销售终端建设，这样既可以在零售终端获得更大的利润，又可以给消费者留下较为深刻的印象。

　　(二)对于分销渠道的理论指导和管理控制体系较为缺乏

　　没有先进有效的理论对分销渠道进行指导，使其过分依靠经验和阅历而缺乏正确的引导;同时对分销渠道的管理过于放任自由，缺少系统的控制，疏于规划。

　　(三)对于分销渠道的掌控和调整能力较为缺乏

　　因循守旧，不愿意调整和改变已经建成的渠道，导致经营过程愈加被动，问题越积越多。

　　(四)经销商各自为政，单打独斗

　　经销商习惯于各自为政，习惯了单打独斗，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。

　　(五)经销商经营意识缺乏，管理理念落后

　　由于受到传统市场营销观念和自身文化教育等因素的影响，大部分经销商缺乏一定的经营意识，管理理念和管理思维较为落后，极大地影响了对分销渠道的把控协调，阻碍了市场的运营和发展。

　　(六)经销商缺乏对市场的操控能力和品牌的运作能力

　　部分经销商鼠目寸光，注重眼前利益，仅仅只考虑通过销售产品赚取利润，而忽略了对分销渠道的建设和对整个代理区域的操控，导致其经销的产品在其代理区域内无法进行有效地品牌运作和推广。

　　(七)经销商市场开发和新产品推广的积极性较低

　　很多制造企业的新产品，都是其通过自身的力量进行推广，经销商初期不愿意花费时间精力进行市场开发和新产品推广，缺乏主动性和积极性。等到后期产品的知名度，美誉度上升了以后，能确保自己盈利了，才配合制造商来进行开发和推广。

　　(八)部分促销政策造成渠道窜货

　　企业经常会使用返点，返利等各种促销手段，以期保持与渠道成员的长期合作关系，但当这些促销手段过多的或者不正当的使用，就比较容易引起渠道窜货等现象，造成市场环境的恶化和市场秩序的混乱，让企业的经济利益受到损害。

　　(九)渠道成员对制造商的忠诚度下降

　　许多经销商不按照制造商的规范来进行操作，甚至拖欠货款;而一些大品牌制造商又不屑于给予经销商平等互利的地位，造成经销商没有话语权，经销政策由这些强势的大品牌制造商说了算。

　　(十)大型超级市场和大卖场造成了复杂的零售终端管理问题

　　一些大型超市市场、大卖场过于强势，对其销售的产品收取过高的进场费，上架费，选位费等，并且与制造商交易谈判条件不平等，造成了在零售终端上复杂问题频现。

　　二、分销渠道在我国的前景

　　(一)横向趋宽

　　即有多少传播渠道就有多少销售渠道。比如会议营销(单层次直销)就把渠道做到了会场、目标消费者家中和炕头;以安利为代表的多层次直销公司更是把渠道做到了消费者的家中和消费中的心中，消费者已经成为利润分配中的一份子。

　　(二)纵向趋扁

　　缩短渠道层级是降低渠道成本最直接有效的方法，因为，渠道层级越多，渠道费用就相对会越高。

　　因此，未来的渠道趋势，一级分销商将会逐渐淡出，二、三级分销商成为主流后，也将淡出，最终将以终端渠道、单层次直销和多层次直销替代其他所有中间商，成为企业直接面对消费者的一对一或多对一的直销渠道，比如像电话营销、电子商务、直接邮购、人员直销、社区直销、服务直销等。由于直销渠道就是通过销售人员与消费者的直接沟通交流，省略了任何的中间渠道环节，不会出现货款积压和窜货问题。

　　(三)向着多元化发展

　　即不仅采用一种途径，而是多种渠道并用，多条渠道并行。比如，现在很多服装企业就在建立分销渠道的同时，开设自己的专卖店，并且在进行招商，有的还开始建立了自己的企业网站，开辟了网上购物渠道。

　　(四)向着细分化和个性化发展

　　直销就是一对一式个性化营销渠道，如安利、如新等，通过对消费者数据细分，已经把渠道做到了不同目标消费者的家中。

　　综上所述，由于传统的分销渠道优势随着市场环境的变化和消费者诉求的变化逐渐被削弱，到目前很多企业的发展已显得停滞不前。怎样才能有效地突破，寻找正确的分销渠道已经成为事关企业生死存亡，而不得不仔细考虑的首要事情。在现在信息化，电子化的时代，企业只有借助先进的技术和手段，对渠道进行变革与创新，实现渠道的增值，更好地满足客户的需求，实现自身价值的转移，寻求新的生存空间。

　　参考文献：

　　[1]邓少军.分销渠道网络变革及其作用机理研究[J].华东经济管理，2007(2).

　　[2]杨瑞兴.制造型企业分销渠道的冲突与化解[J].江苏商论，2006(8).

　　[3]何华安.企业分销渠道的变革与创新[J].淮海工学院学报(社会科学版)，2012.

　　[4]衣健，曹巧华，王娜娅.加强供应链管理改进分销渠道[J].科技致富导向，2009(12).

　　市场营销方面论文篇2

　　浅议企业的智慧化网络营销

　　1、物联网的概念

　　所谓的"物联网"即英文"InternetofThings",是一个基于互联网、传统电信网等信息承载体,让所有能够被独立寻址的普通物理对象实现互联互通的网络.它具有普通对象设备化、自治终端互联化和普适服务智能化3个重要特征.告别了传统信息时代对结构化数据的限制,半结构及非结构数据也在实际当中得到应用.

　　"物联网"的特点,适应了新时代下企业营销智慧化策略的制定、实施[1].物联网顾名思义就是"物与物相互连接",它是通过射频识别技术(RFID)、红外感应器技术、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备,按约定的协议,把物品与互联网连接起来,从而进行信息交换和通讯,以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络[2].美国权威咨询机构FORRESTER预测,到2020年,跟人与人通信的业务相比,世界上物物互联的业务将达到30比1,因此,"物联网"被称为是下一个万亿级的通信业务,具有巨大的潜在价值[3].

　　2、企业网络营销的发展状况及问题

　　正如前面的分析,当前,营销日益受到企业的重视,很多企业也认识到营销的巨大价值,纷纷制定专门的营销方案.随着科技的进步和营销手段的日益成熟,网络营销的绝大优越性得以激发出来,同线下销售相比而言,网络营销更加便捷、更加容易接触到最终客户.例如,网络营销不需要提供单独的场所,在场地租金环节上减少企业成本.网络上的多种交流工具,使企业能够和消费者保持通畅的沟通,企业会根据消费者的消费倾向及时对企业产品做出调整,另外,网上购物的形式大大缩短了消费者购物的时间,有助于企业在消费者群体中保持良好的口碑.

　　中国的网络营销比国外企业起步晚,加之受到传统落后观念因素的影响,例如网络使用群体主要是青少年,中老年消费者接触网络少,这种观念导致了网络营销对这部分中老年消费者作用不明显.商品在配送问题上,物流效率低下.整体来说,中国目前企业网络营销水平低、问题多.

　　2013年《中国互联网络发展状况统计》指出,上年度,全国使用网络完成消费的人数超过三亿人,使用率相比较2012年的42.9%提升了6%.2013年,中国企业在线采购和在线销售的比例分别为23.5%和26.8%,利用互联网开展营销推广活动的企业比例也刚刚超过20%.与网络购物的快速增长相比,我国企业的网络营销有待于进一步优化提升.目前,大多数国内企业网络营销主要有以下几个问题.

　　2.1缺乏明确的营销目标

　　随着互联网的发展,网络营销广告的推送已经遍及了国内电子商务领域,广告推送营销过程中仍然存在诸多问题.商对客业务模型,缺少点对点体验式服务.不重视用户对商品的体验消费.受到传统营销方式的影响,广告推送营销并未打动消费者的购买欲,没能达到点对点营销的效果.单一的市场无法满足消费者的不同需求,严重影响了广告的效果.这样的营销方式不仅失去了意义而且浪费了企业成本.

　　2.2缺乏主动型数据策略

　　大多数企业在网络营销的过程中,并没有做到注重客户的主动型数据的收集和分析,比如说企业发现客户在把物品放入购物车时或者发生购买行为时,如果没有去结算或者没有付款,是否会主动提醒客户结算付款;在客户还没有在网站注册时,是否已经开始关注客户的浏览记录,当顾客发生注册购买行为的时候,它实际已经收藏了该顾客看过的十几件产品,因此知道该顾客是在看过什么产品后才产生的购买.不可否认,在这方面国内外电子商务领域存在很大差距.亚马逊挖掘用户的购买行为,甚至收集用户的IP地址附近大约5公里内是否有书店这种类型的信息.

　　2.3缺乏完整的消费者描述

　　国内企业的网络营销策略不尽相同,不过,大多数企业在营销的过程中忽略了对消费者的具体描述,对于网络营销只注重销售,不注重售后评价,不能及时跟踪消费者后续消费行为,比如企业是否会去定位消费者谈论该公司旗下品牌产品,消费者浏览过该公司网站后又浏览过哪些网站,与社交网站的哪些人分享过该公司旗下的产品以及对产品的具体评论.另外,如果有消费者在该公司网站一个月内发生连续购物行为,是否在适当的时候通过邮件或者短信推送新品通知或者优惠券奖励等等.企业的网络营销长时间的缺乏完整的消费者描述,忽略与消费者关系的建立会使消费者的二次购买意愿大打折扣,从而影响顾客对企业的产品的二次购买欲望和企业的潜在用户的发展.

　　3、物联网环境下让企业的网络营销智慧化的手段

　　物联网时代的来临,使企业必须改变固有的网络营销模式,结合大数据与物联网技术,从而使企业的营销策略智慧化,使企业的网络营销更精准,同时也使企业效益最大化.

　　3.1培养相关技术人才

　　运用物联网、大数据技术为网络营销服务,必须有技术团队的支持,培养技术过硬的技术团队是企业大数据环境下网络营销的重要保障,使物联网技术更高效、更快捷、最大化的为企业服务.

　　3.2二次挖掘现有的营销方式价值

　　沃尔玛在全球各连锁店内监视消费者的举动,观察消费者对哪些商品感兴趣,对哪些商品不闻不问.信息部门将这些数据加以分析,对超市内商品的摆放、更新等给予合理、科学的建议.明确了畅销商品和滞销商品的分布之后,及时对营销策略做出调整.据调查显示,沃尔玛的这种方式已经在大部分连锁店内发挥作用,减少了店内的积压货物,减少企业损失增加营业额.快餐业巨头麦当劳,对其部分店中的运营数据进行分析,完善与顾客的互动机制.掌握顾客对餐厅的菜单、装修、经营模式等问题上的建议,并合理采纳,始终保持麦当劳受欢迎程度.

　　3.3构建更精细更完整的消费者描述

　　企业在考虑优化网络营销策略是,应当将网站浏览数据、交流数据、消费数据等因素综合研究,分类讨论.如何获取更多有关消费者的数据,是企业网络营销成功的关键.当前热门的海淘网站nissen公司注重细节,从小处入手.通过对购买商品的消费者做问卷调查,调查中包括了消费者的详细信息,例如职业、年龄、性别、收入、爱好等方面,营销部门在制定网络营销方案时将这些个人数据与已有的数据相结合,从而确定营销手段,吸引不同消费群体.有针对性的数据调查,能够招揽大部分的回头客,顾客重复消费必定增加企业的经营效益,提高营业额.

　　3.4变被动营销为主动营销

　　企业的网络营销应该向O2O方向延伸,O2O(OnlineToOffline)应用是互联网的一个热点领域.保证消费者能够以最便捷的方式获得商家的促销政策,加强购买的时效性.一旦促销信息能够迎合消费者的需要,那么购买行为一蹴而就.

　　一方面消费者以低廉的价格买到满意的商品;另一方面,商家可以实现盈利并且增加消费者的认可度.这种双赢的策略受到消费者和商家的一致好评.目前媒体热议的话题,受到年青一代喜爱的打车软件,例如快的打车、嘀嘀打车等,以打车软件为媒介,乘客选择自己的出发地及目的地,软件传递信息给出租车司机,出租车司机根据软件信息确定需要出行的乘客位置.打车软件的应用,既可以使乘客以方便快捷、价格低廉的方式打到车,方便出行,又可以尽量避免出租车司机在客运高峰以外时间空车扫街的情况,还可以增加每天乘客数量.

　　4、结束语

　　物联网技术将是云计算、大数据技术之后又一次信息界中重大技术变革,在物联网环境下使企业的网络营销策略智慧化,终极目的只有一个:在对的时间、对的地点、对的渠道,给对的人提供最合适最优质的产品,从而使人们的生活更加便捷,使企业在网络营销中得到更大的利益.

　　参考文献

　　[1]林中萍.加快我国物联网发展的政策建议.中国经贸导刊,2011(13).

　　[2]蒋相岚.物联网技术在供应链金融中的创新应用.商城现代化,2012(688).

　　[3]叶秀敏.智慧金融的特征与传统金融的区别.专家视点,2012(9).