房地产销售人员的谈判技巧(2)
房地产销售人员的谈判技巧
房地产销售人员谈判过程中的要领
在谈判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.倾听的要领
倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。
一般有以下几个方法值得注意：
①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考;
②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。
③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
④同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。
2.表达的要领
谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：
①尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。
②谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。
③叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。
④在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领
在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：
①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内容。
②引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。
③选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。
4.说服的要领
为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。
要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实;另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。
要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。
应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。
要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。
房产销售谈判技巧十六招
第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。
递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上。
第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。
尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招，同步原则。
为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。
第五招，同步坐位原则。
坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。
第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。
看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。
第七招，弄清对象，才能对症下药。
有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第八招，引导策略。
客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”
第九招，二择一法。
预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。
比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?
第十招，成交的时机。
有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
第十一招，推定承诺法
是销售人员假定客户已愿意购买，并通过讨论一些具体问题而促成交易的方法，例如：“就选这个单位吧、这房子最适合你的要求"。
第十二招，有效选择成交法
是经纪人为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只有在有效成交范围内进行选择，它是推定承诺法的延伸。
例如：“想挑一房/两房还是三房的单位"?
第十三招，优惠成交法
主要是基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件从而促成成交;例如：现在买最便宜了，还可以节约四、五万元，过了XX就没有连环折扣优惠。
第十四招，穷追法
指在即将成交之际，客户提出反对意见，拒绝等理由时不要受其影响，而依旧热情，一而再，再而三积极促成交易。
第十五招，外人辅助法
是利用身边的人，例如：你的同事或是旧买家，因为人其实是很容易受到旁边其他人感染。故此，不妨问问你身边正在洽谈的同事买什么单位，或是问问刚刚来到的旧买家买了什么单位，住得惯不惯?因为人总会觉得自己最近买的单位一定是最好的，即使不是也会在别人面前说好。
第十六招，车轮战法
是指和你最好的同事一起互相推销同一个客户，这往往发生在客户较少或是遇到犹豫不决的买家的时侯特别奏效。
房地产销售顶级谈判技巧案例分析
例1：
客户在价格方面的谈判条件是，我今天定房可以，但是你需要给我优惠多少?
我们的应对办法是我可以给你申请优惠，但是你必须要满足我的条件!比如3天之内来签约交首付、定金2万当天交等等，这种条件交换就是双方在让步的一个过程!
很多销售不会跟客户讲条件，有些时候你越不跟客户讲条件，客户的条件就越多!
例2：
有些客户不能3天内来签约，他想要这套房子，他就不会在价格过多纠缠，我们可以找领导申请延迟几天签约，要把申请过程搞得不容易。
都动用了把客户说成是自己亲戚的理由才批准下来，这时客户认为你在帮他得到好处了。这样就可以限制客户再次开口要价!
谈判过程有一个原则，客户想要达到某种结果，就必须要答应咱们某种条件!
想要优惠，那咱们就要在付款方式上提条件!
想要延期付款，那咱们就要在价格上提出要求!
客户对房子有某方面抗性的时候，咱们就要用其他的优势去谈判!
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