房产销售知识
房产销售知识
做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。以下是由学习啦小编整理关于房产销售知识的内容，希望大家喜欢!
房地产销售的三大坚持
1、坚持在同一行业做下去
虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。
2、坚持在同一家公司做下去
很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。
首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。
其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。
第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
第四，你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。
很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后)，销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度)，能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。
销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。
3、坚持学习
竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。
(1)工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。
(2)经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间)阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。
(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。
(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。
房地产销售必须具有的能力
1、忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
2、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
3、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4、观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。
你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
5、分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
6、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
7、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
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