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怎么做好一个销售员

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  如何塑造好口碑,如何在和客户的接触中创造让客户感动的体验和经历,是每一位销售经营者应该要注重的问题方向。只有做好了这两点,才能友好的业绩收获,才能在销售的路上越走越好!在网络把整个世界连接在一起的当下,建立口碑,塑造有好口碑的品牌,是最有效塑造品牌的方式。


  怎么做好一个销售员

  第一招:自信的人,勇敢的心

  不过,销售人员作为每一个企业的冲锋陷阵群体,是战斗在市场一线的先锋队、排头兵。作为企业人中最具骁勇善战气质的销售人员,十分的自信和一颗勇敢的心,是业绩增长的不二基石。销售人员面对危机下的市场,如同两军对垒,若未战先怯,势必兵溃如山倒。自古有云,兵怕仗国必亡,若销售人员未战而失勇气,理想的业绩只能多靠幸运,而没有这一点后面十七式,往往也是花拳绣腿,不起实效。

  第二招:服务至上,仁者无敌

  罗马当然不可能一天建成,水滴也才能石穿。正如很多人已经在琢磨的一样,业绩的翻倍从来不会无缘无故。也许很多人可能无法理解为什么价格贵5%,客户还是愿意从李经理处拿货。这就是服务的魅力和附加值,其对促成销售有时候会有独特的效果,甚至是价格也无法代替的。

  第三招:因为专业,所以信赖

  什么样的人最好做生意?被尊重的人。是的,当你赢得了客户的尊重,生意也就成了一半,至少同等前提下你比竞争对手更有胜算的把握。被尊重其中有一点,就是你要是这个行业的专家和权威,并且你的客户可以从你的专业中获益。这样你的专业,会让客户更加信赖你,并且围绕在你的身边。

  第四招:大练锁功,巩固阵地

  危机下的市场,客户弥足珍贵。而且从开发顾客的成本角度来讲,锁住老市场和老客户的成本,远小于新开发新市场和新客户的成本。对于不能再提高的老市场,要巩固,不能滑坡;对于老客户,要锁定,避免被竞争对手挖墙脚。虽然一些老客户的有的拿货量有所下降,但是只有主战场稳定,后院不失火,后面的远攻策略才有意义。

  第五招:普遍撒网,重点培养

  确实,我们要承认开发新客户是一件花费功夫较多,但却有时候是收效甚微的工作。不过,正如李强所说,如果不花这功夫,那就意味着你彻底失去了新客户的机会。这样的工作,有时候需要一种阿甘式的精神,只有你坚信能成功,你才会激情百倍地去做,并且为此绞尽脑汁。

  第六招:薄利多销,积少成多

  价格是硬道理,更何况在危机下的市场时期。即使是品牌-全球品牌网-享誉全国的企业,市场有时候也只在你放下身段的时候才买账。销售增长152%、毛利增长99.6%,从这两个数字你可以看到背后的一个策略,那就是薄利多销。而李强还加上了一点,就是积少成多,不放过任何一个单子,那怕再小。

  怎样做好一个销售员第一招销售准备

  销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

  第一招调动情绪,就能调动一切

  良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

  a)、忧虑时,想到最坏情况

  在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。

  b)、烦恼时,知道安慰自我

  人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

  c)、沮丧时,可以引吭高歌

  作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

  第二招建立信赖感

  一、共鸣。

  如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  二、节奏。

  作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

  第三招找到客户的问题所在

  因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  第四招提出解决方案并塑造产品价值

  实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

  在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

  第五招做竞品分析

  我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

  这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

  这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

  第六招解除疑虑帮助客户下决心

  做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

  钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

  你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

  第七招成交踢好临门一脚

  很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

  成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

  成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

  第八招:作好售后服务

  人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

  第九招要求客户转介绍

  人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。 客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

  你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

  这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格没魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

  如何做一名合格的销售人员:

  售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

  一、不贬低对手

  1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

  2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

  3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

  二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

  俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

  三、USP独特卖点

  独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。

  服务=关心关心就是服务

  一、让客户感动的三种服务:

  1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

  2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

  3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  二、服务的三个层次:

  1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

  2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

  3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

  三、服务的重要信念:

  1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

  2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

  打电话的五个细节和要点:

  1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)

  2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟

  3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习

  4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)

  5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方

  C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈

  D:行销的核心理念:

  四、爱上自己,爱上公司,爱上产品

  1.每一通来电都是有钱的来电

  2.电话是我们公司的公关形象代言人

  3.想打好电话首先要有强烈的自信心

  4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子

  5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方

  6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中

  7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好

  8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他

  9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

  10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

  五、电话中建立亲和力的八种方法:

  1.赞美法则

  2.语言文字同步

  3.重复顾客讲的

  4.使用顾客的口头禅话

  5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

  6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

  7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

  8.幽默

  六、预约电话:

  (1)对客户的好处

  (2)明确时间地点

  (3)有什么人参加

  (4)不要谈细节


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