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业务员如何抓住客户

时间: 弘达781 分享

业务员如何抓住客户

  每个业务员都有自己的销售技巧,同时也在不断的学习和积累着新的销售技巧,这样才能不断的提高自身的业务能力,尤其是在现在这个竞争激烈的时代,不进则退,更让业务员时时准备着功课。那么业务员如何抓住客户呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  业务员抓住客户的六个方法:

  业务员抓住客户的方法一、能力因素

  才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪,获得心理上的满足,同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

  一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查,发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异,但一般来说,如果业务员在与客户的交谈中表现得有学识,谈吐不俗,必然会增加别人对他的好感。此外,当您表现得有能力时,不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂,这样,您的客户将更加喜欢您。不信就试试?

  业务员抓住客户的方法二、性格的相似与互补

  人与人在社会生活方面的相同或近似因素,能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足,也会产生强烈的人际吸引,在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的,只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。

  一般而言,业务员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响,尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为业务员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的,交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些业务员来说,要好的朋友也是他们的客户,他们的交往不限于商品交换,还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流,因而受互补因素的影响会更大一些。

  业务员抓住客户的方法三、熟悉程度

  心理学家通过研究发现,仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度(只要对象不是消极意义上的)。大家都有体会,当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后,我们会无意识地增加对该产品的熟悉程度。在人际交往中,我们也完全可以运用这种方法。比如,业务员可以有意识地多与客户共同参加一些活动,以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中,业务员也可以在对方不反感的情况下,多谈一些自己的工作,从而带出产品销售。

  业务员抓住客户的方法四、个性特征

  熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时,个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引,有利于建立融洽的人际关系

  业务员抓住客户的方法五、仪表

  端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度,往往首先给人以悦目的感觉,让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而,业务员在与客户的交往中应该注意个人的仪表,以求给客户留下良好的第一印象。

  业务员抓住客户的方法六、个性品质

  从人际交往的心理过程来看,个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人,在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力,从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。

  有研究表明,人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中,把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置,而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问,一个人要想吸引别人、赢得别人,与别人保持良好的交往,“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待,会使您体验到真实友好的情感,人际关系自然向纵深的方面发展。

  业务员维护客户的技巧:

  一、短信

  从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

  二、信件、明信片

  汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

  电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

  三、邮寄礼品

  节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

  某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

  四、客户联谊

  现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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