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如何有效解决回款难

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如何有效解决回款难

  大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作,相对简单,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作,则要复杂很多,成本也较高。那么如何有效解决回款难呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  有效解决回款难的四个方法:

  有效解决回款难的方法一、事前管理

  建立客户诚信档案库,对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息和相关(八部营销策划公司)档案,在此基础上进行整理和分析,对客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样,可以在作出交易决策的时候,避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。

  制定鼓励客户积极回款的政策。经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式,来实现回款。一般的做法是确定一个结算日,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,也可以在返利上做出一定让步。另外,凡在规定的时间内主动回款的,可以给予奖励实物,或是在售后服务等方面提供特别优惠,刺激客户付款的积极性,加快货款的回笼。

  健全回款的标准流程。经销商一开始与客户打交道时,应在前期签订相关的协议,在什么时间结算,在哪里结算,是在客户财务部门,还是直接转账,结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定,为未来回款提供书面或法律凭证。

  有效解决回款难的方法二、事中管理

  建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法,即每隔一定时间根据前期合作情况,对客户的信用情况做重新评定,并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节,最好能(八部营销策划公司)做到月评、季检和年审,这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向,辨别出高价值、高资信的客户,剔除资信差、低价值的客户,将坏账损失率降至最低。

  定期对账。经销商应每月向客户发出对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文件。要制订一套规范的、定期的对账制度,才能避免应收账款像滚雪球一样越滚越大,而造成呆账和坏账现象。

  加强服务,建立良好客情关系。经销商要想更好地回款,一定要能够为客户提供良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等,从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识,让客户对于拖欠回款找不出“理由”,进而规避回款难题。良好的客情关系,也是货款能够顺利结算的有力保障。

  有效解决回款难的方法三、事后管理

  欠款回收要有技巧。回收货款,前期的心态要调整好,收款时的“临门一脚”也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚,并确认清欠的关键人员,熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备,面对客户的时候要端正态度,做到有理、有力、有节,不卑不亢,在气势上压倒对方,用充分的理由来说服对方,同时又要注意不把关系弄僵。

  协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款,奈何产品销售不佳,影响回款的情况。这时,经销商要帮助客户分析市场,出台相应的助销政策,联合厂家策划促销方案等,往往可以收到很好的效果。

  让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款,经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明,货款(八部营销策划公司)逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

  有效解决回款难的方法四、多方调控

  除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外,经销商在制定相关政策时,也应给业务人员施加压力,刺激其对于客户回款的积极清收。

  又如前不久,一位经销商在进行压货时,明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩,压货目标完成且账款达成率达到80%才计入业务员的提成,否则将视为(八部营销策划公司)无效。此举的推出,使得业务员在账款回收上的积极性明显提高,业绩达成率虽略有下降,但是,客户回款率却同比提高。

  而在之前,虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩,但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益挂钩,结果很多时候账款的回收率非常低,影响到经销商的正常资金运转。

  又到年底,账款回收的老大难问题依旧困扰着很多经销商,经销商可以通过上述“招数”在来年的账款回收环节做好预防调控,从而能够使自己的发展更加顺畅。

  有效提高销售业绩的方法:

  一、找一个与自己业务相近的伙伴

  坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。

  二、多方位选择促销方式

  坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。

  三、学会奖赏自己和所带领的团队

  坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。

  四、计划目标要高,但不能高不可及

  坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。

  五、记下自己的业绩提升,培养成就感

  坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。

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