赞美客户的时机是什么

赞美客户的时机是什么

　　话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那么赞美客户的时机是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　赞美客户的四个时机：

　　赞美客户的时机一、顾客犹豫不决时

　　情景：建材超市一对气质儒雅的老年夫妻在仔细挑选实木地板，对着一款挑好的地板犹豫不决。

　　销售：叔叔，这款铺了一定会好看，因为，您的家具一定不会是淡的，一定是紫檀、红木什么的!这款地板颜色配紫檀、红木家具会更显档次!

　　分析：暗夸技巧好!通过猜顾客家具的材料，暗捧顾客的身份，善于制造与顾客的互动氛围，亲和力好!此时顾客的家具是不是紫檀、红木已经不是很重要了，重要的是这样的暗赞在顾客犹豫不决时使出来，让他们感觉到舒服。

　　赞美客户的时机二、顾客流露出得意炫耀之时

　　情景：钻戒首饰专柜，一颇具老板派头的中年男性在销售人员的引导下，边挑钻戒边自言自语。

　　顾客：我那太太呀，就是爱钻戒，其他什么都打动不了她，烦死人了!

　　销售：呀!您太太一定既高贵又可爱，您这是大老板配佳人，看得出来您很爱她!

　　顾客：有什么高贵可爱的，反正不少人说她有巩俐气质!和我在一起都3年了，我丝毫感觉不出她有什么巩俐气质，倒觉得有点像章子怡!

　　销售：先生您真幸福!不管像巩俐还是章子怡，都是国际巨星!看来我们今天还真要好好为您太太挑一款配得上她国际巨星般高贵气质的钻戒了，来，先生看看这款怎么样?简洁精灵般的流线型设计，完全可以烘托您太太优美、高贵的气质!

　　顾客：呵呵，不错!

　　分析：顾客主动流露自己的身份及经济实力时，购买信号出现，八成是希望得到对方的赞美与欣赏，此时及时称赞其得意之事，十有八九让顾客快乐买单!

　　赞美客户的时机三、顾客对产品感兴趣时

　　情景：中关村E世界L品牌电脑展厅，一对母女在挑选家用电脑。

　　女儿：(见一款价格13600元的最新上市的高配置电脑，兴奋地指着电脑对母亲说)妈，就是这台，小丽她们家配的就是这种蓝色外形的、无线鼠标、再带无线网卡双核功能的，我那天去小丽她们家了，摆在书桌上，特酷!妈，看，就是这种!

　　母亲：怎么什么都是她们家的!咱要清楚咱的目的，只要能上网、查资料、打字不就得了!您现在是大学生了，大学生要有自己的主见，别都是他们怎么了!知道吗?(母亲显然对女儿挑中的机型不满，不满女儿字里行间对同学小丽的羡慕，不满女儿没有主见!)

　　销售：(面对顾客母亲一连串的对女儿的指责，销售人员待顾客刚说完，马上笑着接过话题)阿姨您口才真好!您讲话一套一套的，思路真清晰，有其母必有其女，怪不得女儿考上名牌大学!

　　(再微笑对女儿)妹妹真不简单，这么小就考上名牌大学!

　　是不是大学同学大都用这种配置?妈妈说得对，有些过高的配置是针对职业人士设计的，一般的学习、娱乐还用不着!

　　(再对妈妈)不过阿姨，妹妹考虑的也有一定道理，太低的配置性能可能很一般，影响上网速度，而且用不了多久可能就淘汰了，多吃亏!所以，阿姨您要不看看这台，还预留了硬件升级的空间，价格又适中!(为顾客选择一款介于高低价位的中档机)

　　母亲：说得对!好，您给介绍一下这款机型的特点!

　　分析：销售人员很善于捕捉时机赞美顾客，顾客一说出对某种产品感兴趣时，马上赞美顾客，先让顾客开心，再针对顾客需求，给顾客推荐合适的产品，顺势成功销售!

　　赞美客户的时机四、顾客从感性转向理性思考时

　　情景：奔驰车销售展厅，一女士经销售人员介绍不到10分钟就决定买单，但真正到签单的一瞬间，顾客突然犹豫地问销售人员(孙路弘老师《用脑拿订单》案例场景)

　　顾客：小姐，我是不是太冲动了，100多万呢!10分钟我就决定了?!

　　销售：大姐，冲动不冲动不重要，关键是奔驰车带给您的荣耀，它可是顶级豪华奔驰的荣耀。它也不是一时一刻的荣耀，从您开出展厅开始就是您一路的荣耀，是无时无刻不伴随着您的荣耀!它也不是您一个人的荣耀，它还是您先生、孩子、亲朋好友的荣耀。

　　分析：顾客购买大款项产品一般经历“理性思考—感性比较—理性比较—感性决定”的循环过程。

　　此案例中的顾客，先经过早就“理性思考”过的奔驰车给其带来的使用价值及自身的经济状况之后，再经过现场展厅奔驰车的感性冲击，打算签单，但顾客购买决定还没有经过下半个“理性比较—感性决定”的购买循环，所以顾客潜意识中又回到第二次和竞品的理性比较中，所以此时销售人员只要给予积极的鼓动，就能帮助顾客迅速完成下半个购买循环，完成销售!

　　而积极的鼓动，则来自于销售人员对顾客的赞美。

　　赞美客户的技巧：

　　1、拿一些具体明确的事情来赞扬

　　如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。

　　2、找出客户异于他人的地方来赞扬

　　钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

　　从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客户的亮点

　　赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、赞美要说到客户心里

　　如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。