电话销售报价技巧

电话销售报价技巧

　　电话销售中如何报价，是电话销售人员不得不面对的问题。在很多行业中，价格是公司明确制定的，给予电话销售人员的权限往往也不像大客户销售那样灵活。那么下面是学习啦小编整理的电话销售报价技巧，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　电话销售报价三个技巧：

　　电话销售报价技巧一、要先谈产品或服务本声的价值，再谈价格

　　在电话销售中，往往遇到比较多的情况就是客户听了你的产品介绍，如果觉得你的产品名称和其他企业没什么特别，就会直接问你的价格，在这个时候，为了避免你在没有掌握客户需求的前提下，盲目报出“开口死”的价格，所以要学会提问的技巧，特别是客户之前有没有用过或听说过的经验，因为每个产品都是针对客户的某个问题的解决而提出的，所以袄根据客户对其需要解决问题的迫切程度认识，把你的产品和服务能够解决的程度告诉客户，然后再根据实际报价。

　　电话销售报价技巧二、每次报价不要自断后路

　　除非你的产品是零售或目录价格，否则都不要把价格说死。当客户对他的问题感兴趣了，直接询问你的价格，你通常要准备两套策略。

　　一个是可以有比较优势的范围价格，比如，根据您的情况，我建议您做这样形式的内训，一般的价格根据人数而定，在XXXXXX价格之间;如果你的产品种类比较多，也可以先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做活动促销的产品，其价格比较有诱惑力，我们以前做网络或办公用品经常使用。先满足客户的通常性需求，先让他对我们信任起来。

　　还有一个就是正式的报价，由于电话销售通常不出门，没有机会到客户那里演示或面谈，所以价格通常就代表了你个人和企业的价值。所以报出的价格一定要仔细考虑。一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的低限要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意，当然价格也合理，合理的利润才是保证优质服务的前提，不可盲目低价。在我以前所从事的办公用品行业，我们报的价格清单通常包括了20几种文具产品，公司先给我们每个产品的最低限度，还给我们每个大类的利润限度，同时每张订单做好之后，交由专门的价格审核部门，根据市场竞争对手价格来进一步修改，总之，市场上最常用的产品价格往往与对手的保持一致。但你的自有品牌和独家产品价格可以稍微报高，为以后和客户的采购部门review价格(很多企业对采购都有这样的规定，每年必须在采购预算上削减百分点)做好准备，留有后路。

　　电话销售报价技巧三、不要给客户过多的想象空间

　　首先，我在前面也说过，电话销售和大客户销售人员在价格上最大的不同就是空间不大，即使讲价，也不能降低很多次数，根据我的实战经验，通常不要超过2次。而且电话销售在一开始就要把价格或Offer体验套餐设计好，通常有一个比零售或目录渠道成交较低的价格，也就是本身客户通过电话销售这个渠道的价格已经是我们的最低了，这也是电话销售的天然优势，直接和厂家订购，省去了广告费，进场费用。(所以DHC说自己是日本通信销售的冠军)。把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的空间。

　　销售谈判的报价技巧：

　　一、直接报价

　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

　　三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

　　五、报价留有余地

　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。