网络营销成功案例分析

　　企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。那么下面是学习啦小编整理的网络营销成功案例分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

　　网络营销成功案例分析一：

　　携程成功秘诀：借电子商务卖体验拓展线下用户

　　携程主打的是仍是一个传统行业——旅游业，实现机票、酒店预订，旅行服务的销售，这个行业在大陆存在了好几十年了，不是什么新兴行业，而且这个行业普遍口碑不大好，回扣，强制购物，服务质量的问题层出不穷。这是不好的一面。

　　好的一面是随着“有闲一族”的逐步壮大，旅游的市场膨胀的很快，航空业，酒店业这几年都是高速增长，携程赶上了这趟快车，但根本上，携程还是属于旅游行业。

　　为什么传统的巨头，例如传统的中旅，地方的巨头如广东的广之旅、南湖国旅虽然也很风光，但在携程面前，品牌知名度和客户满意度始终上不来，携程却能做的风生水起

　　答案是电子商务，用信息化解决了以往很多繁琐、不透明的东西，例如机票的价格，全国范围的酒店预订，以前是很麻烦的事情，一般人独立解决不了，但携程借助电子商务把这些问题用信息化一揽子解决了，自助游潜力前所未有的被释放出来。

　　但但携程的成功真的是在简单的电子商务方面吗“鼠标+水泥”在第一轮电子商务浪潮退去后就已经被证明是失败的商业模型，基本上，第一轮电子商务浪潮剩下的就是新浪、网易这些门户网站和QQ这样的“准通信运营商”。为什么携程能生存下来，而且活得很好

　　答案是线下的用户拓展。

　　经常外出旅行的朋友们可能会有这方面的体会。在各大机场，都有携程的推广人员在不厌其烦的推广携程的会员卡，简单提供姓名，手机号码就可以加入携程会员。在这个会员制被滥用的社会，我们已经不记得自己究竟成为了多少企业的会员，但我们并没有额外的享受到什么会员的服务，大部分朋友已经对“会员制”免疫了。携程一样也遇到这样的问题。但携程为什么乐此不疲的推广会员，我相信在全国各大机场，甚至汽车站雇佣大量的推广人员费用绝对高昂，作为一个电子商务企业不是通过烧钱做广告，搞低价促销，而是发展会员，走传统推广的路子，的确很让人不可思议。人的成本是一块，雇佣这么多推广人员肯定需要管理成本，推广的场所大多都是机场、车站，这些地方的经营单位都是垄断巨头，要做多少工作才能进场携程可不是国企、央企，可以动用很多的行政资源，裙带关系，要做出这种努力是很不容易的。为什么

　　因为携程知道，虽然是电子商务企业，但他的销售市场并不在网上，而在线下，ctrip。com只是他最终出售的产品，而不是营销平台。只有在用户群集中的地方争取用户，而且是不厌其烦的争取用户，才是旅游业电子商务成功的关键。

　　旅游产品有三个显著的特点，也是三大问题：一是价格的不透明性：机票、酒店是个弹性很大的市场，不同渠道价格差距可能很大，产品的信息不透明度很高。二是产品同质化严重：机票、酒店的服务产品同质化非常严重，基本上，不同航空公司的服务差别不大，同星级的酒店，服务也不会偏差的很大。三是个性化要求复杂：由于个人的喜好和目的不同，旅游产品的个性化需求异常复杂，例如你不喜欢早起，不喜欢某个航空公司的服务，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好边上还有一个超市能稍点手信回家，当然附近有酒吧能喝点小酒那最美不过了，这种个性化的要求层出不用，需要销售人员掌握海量的信息，这一点，是传统旅游业人对人的服务方式无法满足的。旅游则更加复杂，旅行社设计的“黄金线路”已经无法满足游客多样化的个性化要求。

　　携程正是很好的解决了三大问题，他卖的并不是机票、酒店，而是购买机票、酒店过程的体验，电子商务只是实现的方式。

　　旅游行业的三大问题决定了消费者有尝试新渠道的冲动，携程着力推广的会员制为满足消费者的这种冲动提供了释放的平台。从概率上来说，大范围的推广一定能带来一定的“回头率”，在这一点上销售人员推广和广告具有同样的效果，只是不同的行业适用不同的方式。在旅游行业，ctrip。com提供了足够好的消费体验，也就是产品有足够的吸引力来从有限的“回头率”中挖掘“成功率”。商旅消费者或者有闲一族具有聚合的特点，良好的购买体验会带来“口碑传播”。

　　携程的服务品质是非常有口碑的。以我个人的两次印象深刻的体验为例，第一次的体验是我在成为携程的会员并订购机票后，我留下了我的手机。时隔几个月过后，帮朋友订机票，我拨打携程的电话，呼叫中心直接识别出我的姓名，让我非常惊讶，这一点，现在很多银行的呼叫中心能够做到，后来在业务上跟进过呼叫中心的系统，知道通过升级一些电信设备，安装一套CRM的软件可以实现这种功能，但在几年前，能做到这一点，这种用户体验对提高用户忠诚度有非常大的帮助。第二次是我去上海玩，通过携程预订了酒店，为了便宜，预订了一晚外滩附近的商务酒店标准间，也就是类似7天、如家这一类型的酒店。当时真没想到房间会没有窗户，空调噪音也很大，感觉非常不好。找酒店投诉要求换房，酒店以没房为理由不肯换，找到值班经理也不能解决问题。百般无奈之下找了携程，结果携程真的做通了酒店的工作，换了一间套房给我，而且是不另外加收费用的。我倒不是贪这个便宜，但携程解决问题的能力和为会员服务的态度令人惊讶。

　　我想，正确的选择销售模式——面向直接用户不遗余力的进行推广以及准确的产品定位——销售“客户在购买酒店、机票、旅游产品”过程的体验，而不是将产品直接定位于机票、酒店和旅游线路才是携程真正的成功所在。

　　网络营销成功案例分析二：

　　易游网分析总结

　　分析对象是机票预订老牌企业易游网http://www.yoee.com。

　　这期对象的特点是：网络营销现实效果已经不错，但还有很多工作未做到位。大家的分析报告围绕着该网站如何更上一层楼展开。何田感到，本期报告与上期相比，围绕企业目标、客户、潜力的分析明显增多，体现出分析者视野的变化。

　　第一部分　背景、机遇与增长点

　　一、背景与机遇

　　对企业资源、核心业务成分以及市场机会的分析，有助于我们理解其网站的现有行为和发展期望。

　　佳伦初步分析了该网站深厚的行业背景。游易网由中国最大的航空运输服务代理公司北京外企航空服务公司投资创建，北京外企航空是国内最大的电子客票代理商，深厚的行业背景使得电子机票成为游易网的主要业务，也是他主要的竞争优势。

　　二、增长点与用力方向

　　游易网络营销虽然已经取得一定成绩，但潜力明显尚未充分挖掘。为配合机票电子化这个历史性机遇，建议在搜索引擎、网站表现、公关软文、线下推广四个方面同步加强。

　　1.强化搜索引擎营销

　　1)付费搜索引擎广告(长期重点)

　　重点是广告的优化。一方面，竞价广告现在已经不是简单的价格竞争， google、百度等都实行着质量得分模式，引擎觉得你质量高，就能少化钱多办事;另一方面，选择最佳关键词、如何避开恶意点击，从点击广告源头上优化转化率，可为之处极多。

　　如何让有限的经费产生更大的效益，这是企业网络营销负责人需要反复琢磨的，也是很值得借助外脑的。

　　2)搜索引擎优化(近期重点)

　　健康和谐的网站搜索引擎优化，可以在安全前提下显著降低单位有效流量和每笔交易的平均成本，使企业获得更大的竞争优势和利润收益。

　　从网站表现看，易游网http://www.yoee.com曾经专门做过seo优化，也取得了相当不错的成绩，与其他对手一起分享到了甜美的搜索引擎免费流量。但从专业眼光来看，该站所做的优化可以称为“劣质优化”，即是为SEO而SEO，只侧重于个别关键字的优化，侧重于title、meta等简单技术要素。一方面，整站的搜索引擎友好性相当不足，另一方面，对网络营销非常宝贵的长尾精确流量，并没有充分开发。

　　2.改善网站表现(近期重点)

　　主要是流量转化率问题和客户粘度问题，现在是明显存在问题的。例如网站首页感觉不到机票实时预定的特点。又例如，首页第一屏根本就没看到注册会员的连接和会员登录框，表明了网站某些观念的缺失。

　　feelfox等人对本站的版面设计提出了概要意见。

　　3.公关软文

　　游易网曾推出出了第一张客票，以及拥有实时查询系统的优势，曾进行过一段媒体宣传。佳伦指出，电子客票是机票行业的发展方向，游易的真正实时查询和全面的电子客票服务，有很多的炒作点可挖。游易在最初的软文推广做的很不错，可惜没有坚持下去，建议重新加以重视和坚持。

　　电子客票刚进入全面开花状态，许多消费者还不熟悉、不习惯，媒体也需要这方面的内容，如果多组织电子机票的技巧和指南方面的文字，一定受线下线上媒体的欢迎，特别是线上被广泛转载的文章，能够长期影响大量消费者。

　　4.线下推广

　　适度的线下推广跟搜索引擎优化一样，可以以低代价带来额外的竞争力。佳伦建议做一些扫楼的工作，把电子客票体验卡及宣传手册直接发到办公室里。

　　第二部分　流量来源规划

　　在下面的总结中，将比较多谈到该站的网站表现提升和搜索引擎优化问题。一方面因为这是个没有网站经营方参与的客体研讨，参加研讨的专家既缺乏竞价广告报告、访问日志等必要的数据，也无从在公关软文、线下推广等方面了解站方的实际运营资源和打算;另一方面是因为网站表现提升和搜索引擎优化是比较具体的、客观的，提升空间很容易看出来，而且红擎网络营销俱乐部这些方面的好手确实比较多，大家的意见发表比较充分。

　　搜索引擎营销是游易的主体营销途径，其引擎流量来源可以分成三个部分：

　　1.主推关键词流量

　　来自引擎竞价广告带来的重点关键字付费流量，以及自然排名靠前的重点关键字带来的免费流量。游易的主推关键词流量是做得比较到位的。

　　2.二线关键词流量

　　比较分散，检索量不热门，但合计总量较大的高转化率关键词，例如机票和城市是紧密关联的，“北京机票”、“北京到广州机票”、“北京上海机票”等就是非常有价值的二线关键词。二线关键词转化率高、竞争度小，在搜索引擎营销中是非常重要的，如果不能SEO上去，就应该付费获得，反正成本也不高。本期研讨不少报告都讨论了二线流量，其中pylongzx的最为深入，这跟他曾经主持开发搜索引擎的经验是分不开的，也得益于其开发的paidiji.cn排名分析工具。

　　3.长尾内容流量

　　来源于引擎所收录的大量相关内容。检索者的操作可能是五花八门的，收录的越多越有机会获得长尾流量。游易的引擎收录与其他对手相比，颇不乐观，显然是没有重视长尾流量。

　　大家的报告中，对上述三种搜索引擎流量如何进行提升，提供了相当丰富的意见。例如：

　　为了提升主推关键词的流量，chris.e提议，该站应该设立3个独立的登录页，分别对应机票查询和特价机票、机票预定和酒店预定，这既考虑到了引擎对网站内容理解的需要，也考虑到了访问者的需要。本期总结的(3)和(4)会提到提升主推关键词流量的更多建议。

　　为了获得二线关键词流量，chris.e主张为“《地区》机票”建分类目录，pylongzx提议组织一些关于航班静态描述信息和动态公告网页，以及为二线关键词组织安排二级域名，每个子域名侧重1~2个二线关键词。城市很多，起点/终点的组合更多，起点/终点城市与机票的组合内容丰富;航班的班次常被人直接搜索，等等。这些只要有意组织信息，就会获得回报。

　　为了获得长尾内容流量，孙健、pylongzx、chris.e等多份报告都提到要大量增加相关内容，尤其是文本信息丰富的知识性网页和资讯。

　　第三部分　搜索引擎友好度

　　游易网在搜索引擎友好度方面存在明显的缺陷，表现为搜索引擎看不清、看不到、走不通。其体现的问题，在许多网站身上都可以看到：只重视个别关键词的优化而缺乏全站引擎友好性的规划，开发人员缺乏正确的搜索引擎友好性指导和培训，实际运营中(例如友情链接及添加内容)缺乏搜索引擎优化的常识。