矿泉水行业的消费渠道

　　目前我国矿泉水企业在国内的产品销售渠道模式是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。以下是学习啦小编为大家整理的关于矿泉水行业的消费渠道，欢迎阅读!

　　矿泉水行业的消费渠道

　　一、传统渠道

　　传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。

　　目前我国矿泉水企业在国内的产品销售渠道模式是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。

　　这种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的矿泉水产品销售最重要的一种渠道模式，也是矿泉水企业当前积极探索和布局的重点，但由于矿泉水价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。

　　传统渠道是一种分离度很高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政、各行其是，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。

　　二、网络渠道

　　随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，矿泉水企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对矿泉水产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行矿泉水的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐。且随着电子商务的进一步拓展，网络消费者正在不断增加，网购占零售行业的比重越来越大，网络渠道需要得到矿泉水生产商的重视。

　　三、各类渠道对矿泉水行业的影响

　　渠道扁平化是未来的趋势，随着电子商务的发展，矿泉水价格将会逐步透明化，层层代理、经销的模式势必将会受到很大的冲击。

　　1、转变思路，从卖产品变为卖品牌

　　矿泉水企业应该转变思路，从卖产品变为卖品牌，卖思路，帮助代理商、经销商做网络营销的培训，让自己的代理商、经销商能够在传统的市场竞争中逆势而上，在行业不景气的时候巩固老客户比发展新的客户更为重要，只有自己的代理商、经销商壮大起来了，企业生产出来的产品才有销路。矿泉水企业做电子商务，主要有两个意义：一是招商、批发，二是提高品牌知名度。

　　2、主动鼓励代理商适应渠道扁平化

　　既然知道渠道扁平化是未来的趋势，那么，代理商能做得就是去适应它，而不是逃避。矿泉水企业多鼓励代理商尝试用网络去扩展业务，线下体验店跟线上网店结合进行O2O同城直销。

　　矿泉水企业渠道策略

　　农夫山泉销售渠道：

　　1、传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场等。

　　2、超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

　　3、平价商场渠道：经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

　　4、食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。

　　5、百货商店渠道：即以经营多种日用品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

　　6、购物及服务渠道：即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，

　　江西润田饮料股份有限公司的营销策略

　　1、目标市场选择和产品定位

　　润田普通矿泉水的目标受众就是普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水高出一大截，所以目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、时尚人群等等。从而以点带面影响辐射其他消费群体。

　　产品定位：出售水，同时出售自然、健康和文化，在新推出的润田翠天然

　　含硒矿泉水着重突出是含硒的健康水。

　　2、产品策略

　　矿泉水的核心产品一般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的眼神产品就是它的广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品、开发新产品、改进和完善产品性能，因而能顺利占领市场，也成为企业合理、顺利经营的根源和基础。

　　产品一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。差异化营销必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费者群体的注意，同时还可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场。而产品一定可以是一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者，并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。

　　在翠天然含硒矿泉水这个新品牌推出之前，润田公司引进了梅高咨询公司，打算有此产品将“销量”时代进入到“品牌”时代，“润田”将这个新产品作为企业战略转型依托的产品。在新产品市场开发操作过程中，“润田”就围绕几个问题去做，即谁来卖?卖给谁?在哪卖?卖什么?其次，新产品在开发过程中，“润田”就已将“润田.翠”矿泉水定位在高端消费人群，销售的不再单单是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的则是一瓶高品质、有档次、健康的水。 价格策略

　　润田公司将矿泉水的定位分为三类，即以五味泉为代表的高端矿泉水，以润田翠为代表的4-5支中档矿泉水，以及立足于地方性水源生产和销售的普通矿泉水。

　　市场上的几大品牌的价格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，润田普通矿泉水的市场价一般是每瓶一元，这种低价战略，在与同类品牌竞争中，起到了重要作用。润田秉着薄利多销的原则，正是这个原因，在全球金融风暴中，依然得到了强势发展。在2009年1-10月，销售额突破十亿，同比增产40%，这也使得润田获得更大的利润空间。