销售渠道咨询是什么

销售渠道咨询是什么

　　销售渠道咨询是指通过对企业销售渠道的分析，研究销售渠道层次的合理性，为适应目标市场的需要，对渠道成员进行必要的调整，以保证商品流通顺畅地进行。

　　销售渠道咨询作用

　　1.为企业提供信息

　　搜集与传播企业经营环境中有关潜在顾客和现实顾客，竞争者与其他参与者及其力量的渠道信息。

　　2.有一定的促销作用

　　制作并传播吸引顾客的有说服力的供给晶沟通材料。

　　3.可以相对地减少不必要的经营机构及其人员，为企业节约经营费用。

　　4.可以加速商品流通，减少用于商品流通的资金，为企业节约流动资金。

　　5.可以密切产销关系，便于企业根据市场的需求组织货源，根据产品特性选择市场，提高企业经济效率。

　　销售渠道咨询内容

　　销售渠道影响因素的咨询

　　(一)产品特性分析

　　1.产品价格

　　2.产品的易腐性

　　3.产品的体积、大小

　　4.产品的技术含量

　　5.消费时尚

　　(二)企业的特性分析

　　1.企业的规模和形象

　　2.企业的经营管理能力

　　3.企业控制销售渠道的愿望

　　(三)销售渠道选择的咨询

　　1.市场范围的大小

　　2.消费者的地区分布

　　3.商品购买的频率

　　4.市场上竞争企业销售渠道的种类

　　(四)政府法律以及环境特性分析

　　销售渠道选择咨询

　　(一)中间商类型分析

　　(二)中间商数目分析

　　1.密集销售

　　2.独家销售

　　3.精选的销售

　　(三)渠道成员的条件和责任分析

　　首先，咨询人员要了解生产企业是否制定出明确的价格目录和折扣明细表。能否确信其折扣可使中间商感到公平、合理。

　　其次，要了解生产企业是否对提早付款的经销商给予现金折扣，是否对经销商有不合格产品退换或价格下降的保证等。

　　经销商希望了解生产者将在何处授特权给其他经销商。他们还希望了解在其区域内的销售实绩总额。

　　销售渠道运行状态咨询

　　(一)渠道成员的选择和分析

　　(二)渠道成员的激励分析

　　(三)渠道成员的考评分析

　　(四)销售渠道的修改分析

　　1.增加或剔除个别渠道成员

　　2.增加或剔除某些市场渠道

　　3.拟定全新的销售渠道

　　垂直销售渠道系统咨询