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销售谈判的巧妙战术

时间: 弘达781 分享

销售谈判的巧妙战术

  销售人员在销售沟通中,除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外,还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境,从而把销售顺利往前推进。那么下面就让学习啦小编为你介绍销售谈判的巧妙战术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

  销售谈判的五个巧妙战术:

  1、“推延”法

  推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判,而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂,你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时,你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意,推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。

  “推延”的方式也很有讲究。在推延时,应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发,这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时,你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外,当你的谈判风格偏向于“迁就型”时,你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速,这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。

  2、“既成事实”法

  是法语中的一个词汇,从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明:客户要求做的事情已经做到。

  举例:(你可以)告诉一位悬而未决的客户:合同已经拟好并已经邮寄出来,或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。

  显然,这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时,你必须对客户非常了解,而且,你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。

  3、“最后期限”法

  “最后期限”法是指为了确保(己方)一定的利益,使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是:一方面,它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩;另一方面,可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是:它会对达成协议带来“操控性”压力。

  4、“假装退出”法

  在使用“假装退出”法时,向对方暗示你可能会退出谈判,或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是,你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改变谈判方向,或者,你必须做好“真的退出”的准备(因为你的利益将无法得到保证)。

  5、“佯攻”法/“转移注意”法

  “佯攻”/“转移注意”法的目的是将客户(注意力)从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法时,你需要强调一些无关紧要的议题;向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步,从而使对方沉迷于小利之中;最终,当你们谈论到重要议题时,客户会觉得你已经在许多“重要”事项上做出了重大让步。

  面对一个“合作型”的客户谈判者时,我们不推荐使用这种方法。然而,如果你遇到的是一位纠缠于细枝末节的谈判对手,而且他使你耗费了很多时间和精力,这时,使用这种方法可以为你争取到竞争优势。

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