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不降价下如何促进销售?(4)

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  四、巧设终端

  为商品融入了文化、品位与情感内涵后,接下来则要把这些进行表达并传递给消费者,第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所,其价值便会不同,比如,同样一件衣服,在地摊卖50元,而摆在精品店里,则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服,为什么价格差距会高达十倍?因为,前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值,而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。

  同样的咖啡,却能泡出不同的味道与感受,你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料,却可以泡出各种的口味与感觉,那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣,可以做一个生活试验:在安静的下午,靠在躺椅上,一面翻着杂志,一面品尝着一杯咖啡,记住这种味道,这种感觉,而后换一个场所,在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡,感受一下,和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?

  恰当的终端布置可以有效提高商品价值,因此,应该根据自己的商品特点来设计终端,但切忌单纯将终端设计的非常华丽,以为这样便可以提高商品的价值,其实,这样可能会造成环境与商品脱节的情况,反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合,才能起到使环境为商品加分的作用。

  五、将价值说出去

  根据产品特点,对销售人员进行销售技巧的培训非常重要,因为,广告、渠道等做的再好,也只能算是一场球赛中精彩的传带,临门一脚则要靠终端销售人员来完成,需要销售人员把商品的价值传达给消费者,所以,重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。

  不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱,一旦陷入到价格的纠缠中,结果将很难卖一个好价钱,甚至很难达成交易,此时应该引导顾客的思想,一起探讨商品的价值,这样就忽略了价格因素,尤其珠宝等感性商品,价格因素只是其次,买家更看重的是商品价值。比如,一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵,销售人员如果说:“太太,6千块已经很便宜了,你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”,完了!这个销售人员在就商品卖商品,就价格卖价格,这时消费者的心里是矛盾的,她即希望少付出购买成本,又希望项链很有价值,销售人员一下子否定了项链的价值,告诉你这是最便宜的珠宝,这样成交的几率自然会很低。如果销售人员这样说:“太太,这条项链太适合您了,带在您的身上看起来少说值1万块,而且,这条项链非常符合您的气质了,看起来那样高贵、漂亮”,这样成交的几率就会大大提高,因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值,而这种价值正是这位太太最在意的,当其认可了这种价值,心理上的购买成本自然相对的就下降了。

  六、巧妙打折

  对于大多数商品来说,难免受到打折的困扰,如果打折,就违反了价值原则,不仅少赚了许多利润,还会损伤商品与品牌的价值,不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时,为了不损伤商品价值与利润,我们可以采取一种“丢车保帅”的做法:保证主体商品不降价,但是附赠一些小赠品,比如某品牌电脑,其价格在行业打折风潮中保持坚挺,但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品,消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要便宜,价格坚挺也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实,这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价格,这样一来,即保住了品牌的形象,又赚足了利润。

  假设一个人来买奔驰汽车,销售人员告诉顾客可以打5折,估计顾客会转头就走,因为,买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具,而是来买一种身份、地位与价值,你告诉他可以5折,那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是,如果你告诉顾客,买奔驰可以送他一块瑞士手表,一支名牌打火机及100万元车险,顾客就会欣然接受,因为,这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点,又维护了商品的价值。因此,需要打折时,应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码,而非让出价格,减少货币筹码。

  以上仅是提出一个框架式的操作模型,具体的操作要结合行业及自身特点进行,总之,从现在起,记住价值,忘记价格,那么价格对你的折磨也将远去。

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