做好一个汽车销售员技巧
诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节下面小编给大家分享做好一个汽车销售员技巧,希望能帮到你!
做好一个汽车销售员
现在车市低迷,做汽车销售的日子实在不好过,如果你又是新入行的,那就更难了。不过功夫不怕有心人,不懈的努力和适当的汽车销售技巧,可以帮助你渡过这个寒冬。在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;
动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2、分析客户需求
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
弄清来意:
首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了
购买角色:
到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?
购买重点:
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
巧妙运行汽车销售话术
销售顾问:王先生,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够
满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,您先试乘,然后再试驾,好吗? ......
( 试驾完后)
销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗?
客 户:可以!
销售顾问:那您看您对产品还满意吗?
客 户:不错!君越的配置和舒适性都不错!
销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色! (典型
的尝试签约法)
客 户:我看比较喜欢蓝色,因为我夫人可能也要开,蓝色比较中性!
销售顾问:对,蓝色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再
加上典型的尝试签约法)
客 户:现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)
销售顾问:王先生您别急,这些问题都是例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石
级销售顾问的特征之一:临危不惧)
客 户:这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!
销售顾问:其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。
客 户:那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,另外一家别克都优惠8 千了。
销售顾问:放心,王先生,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚
好呢我们又在搞活动,今天是第20 天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我
也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)
客 户:不行!
销售顾问:王先生,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销
售顾问特征之三:脸皮厚!)
客 户:是没有,我觉得你的介绍我比较满意!
销售顾问:对了,您看别处人家销售顾问还没有我的服务好,也优惠8 千,我的服务比他还好,同样优惠8
千,你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)
客 户:那...... 这样你再优惠2 千,我一定买!
销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。
客 户:为什么? 销售顾问:因为...... 哎呀!我不好说!
客 户:怎么不好说!
销售顾问:因为经理规定了,如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典:三问成交法)
客 户:什么问题?
销售顾问:王先生您今天带钱了吗?
客 户:带了,卡
销售顾问:王先生您今天就买吗?
客 户:嗯,如果再优惠2000,可以的。
销售顾问:王先生您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?
客 户:不用了,她有得车开就行了!
销售顾问:那好,我们签掉这份合同。
客 户:为什么?
销售顾问:我好拿进去帮您申请呀!
客 户:那好,签吧。
销售顾问:谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“说服”客户,而客户还乖乖地投降) (进去转转,出来后)……
销售顾问:王先生,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)
客 户:是吗?
销售顾问:我们去办手续吧!
客 户:好! .......
( 销售完成!!!! )
(还有种情况,出来后还是不签)
客 户:那.... 我要考虑一下。
销售顾问:啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?
客 户:不是不是,我还要和我老婆商量一下?
销售顾问:啊?您不是一个人可以决定吗?
客 户:啊!?
销售顾问:您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!
客 户:不是不是..... 小伙子你别误会。
销售顾问:不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!
客 户:那..... 好好,我买了,小伙子这还不行吗?
销售顾问:行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。
客 户:是的,是的,你们服务我很满意!
销售顾问:那行,等会我们签合同吧!
客 户:好好好! ...........
(如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:)
销售顾问:王先生,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?
客 户:为什么你要道歉呀?
销售顾问:唉!我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动
您,您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,
对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?谢谢了!
客 户:不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意。
销售顾问:那我就不理解了,为什么呢?
客 户:嗯。嗯..... 主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)
销售顾问:不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,
每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王先生,您忍
心吗?
客 户:你们工资高得很,我知道。
销售顾问:对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才
我已经帮您申请优惠到2 千的价格了,您还要降,我们卖车也太难了。
客 户:真的吗?那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买! ……
(如果这个客户很强硬,还是不买,就这样说)
销售顾问:行,王先生,这可是最后一次申请了,最多500 元。
客 户:好吧,谢谢你咯,小伙子。
销售顾问:但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙。
客 户:什么条件?
销售顾问:保险和装潢必须在我们公司做,行吗?这个条件不苛刻吧!
客 户:行!
销售顾问:那您等着,我尽量试试。 (出来后)
销售顾问:王先生,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了。唉!
客 户:把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资。
销售顾问:算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!您的好
意我谢谢了!
客 户:好,签吧!
销售顾问:王先生,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?
客 户:什么条件?
销售顾问:您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,
否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?
客 户:这个行!
销售顾问:那太感谢了,我们签合同吧!
客 户:好!