创业技巧和销售之路

时间：2016-07-28 14:56:17 晓敏706由分享

创业技巧和销售之路

　　创业销售有什么技巧吗?想要成功销售创业，有什么技巧?一起来看看下面学习啦小编为你带来的“创业技巧和销售之路”，这其中也许就有你需要的。

　　创业销售技巧

　　一、销售拜访的三要素

　　1、你的目标

　　2、为达到目标所准备的“故事”

　　3、拜访需要的工具

　　二、销售拜访的基本结构

　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进

　　(一) 寻找客户

　　1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　　2、档案建设：

　　商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。

　　3、筛选客户：

　　(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。

　　(二)、访前准备

　　A、客户分析

　　客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录

　　如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

　　B、设定拜访目标(SMART)

　　C、拜访策略(5W1H)

　　E、着装及心理准备

　　销售准备

　　A、工作准备 B、心理准备

　　熟悉公司情况做好全力以赴的准备

　　熟悉产品情况明确目标，做好计划

　　了解客户情况培养高度的进取心

　　了解市场情况培养坚韧不拔的意志

　　培养高度的自信心

　　培养高度的纪律性

　　如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

　　蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

　　明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁?

　　(三)接触阶段

　　A、开场白

　　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

　　巧妙选择问候语很关键。

　　B、方式

　　开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式

　　接触阶段注意事项

　　A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

　　B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

　　C、良好开端

　　和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

　　D、可能面对的困难

　　冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

　　(四)探询阶段

　　什么是探询(PROBING)

　　探查询问，向对方提出问题。

　　探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

　　探询问题的种类

　　肯定型问题――限制式提问(YES/NO)

　　(是不是，对不对，好不好，可否?)

　　公开型问题――开放式提问

　　疑问型问题――假设式提问

　　(您的意思是――，如果――)

　　开放式问句

　　句型

　　WHEN 什么时候 WHY 什么原因

　　限制式问句句型假设式问句句型

　　是不是? 您的意思是――?

　　对不对? 如果――?

　　对不好?

　　可否?

　　开放式提问

　　开放式提问时机：

　　当你希望客户畅所欲言时

　　当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

　　有足够的资料

　　好处：在客户不察觉时主导会谈

　　客户相信自己是会谈的主角

　　气氛和谐

　　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

　　限制式提问

　　限制式提问时机：

　　当客户不愿意提供你有用的讯息时

　　当你想改变话题时

　　取得缔结的关键步骤

　　好处：

　　很快取得明确要点

　　确定对方的想法

　　“锁定“客户

　　坏处：

　　较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

　　假设式提问

　　假设式提问时机：

　　当你希望澄清客户真实思想时

　　当你希望帮助客户释意时

　　好处：

　　能澄清客户真实思想

　　能准确释意

　　语言委婉，有礼貌

　　坏处：带有个人的主观意识

　　(五)呈现阶段

　　1、明确客户需求; 2呈现拜访目的

　　3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

　　FFAB其实就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点;

　　Function:因特点而带来的功能;

　　Advantage:这些功能的优点;

　　Benefits:这些优点带来的利益;

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

　　(六)处理异议

　　1、客户的异议是什么

　　2、异议的背后是什么

　　3、及时处理异议

　　4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

　　A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

　　B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

　　C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

　　D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

　　(七)成交(缔结)阶段

　　1、趁热打铁

　　2、多用限制性问句

　　3、把意向及时变成合同

　　4、要对必要条款进行确认

　　程序：

　　要求承诺与谛结业务关系

　　1、重提客户利益;

　　2、提议下一步骤;

　　3、询问是否接受;

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：

　　1、频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;

　　客户的肢体语言：

　　1、探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;

　　客户的语气言辞：

　　这个主意不坏，等等……

　　(八)跟进阶段

　　1、了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单

　　实体店生意，致命的六大症状

　　一：跟风习惯，依然存在

　　很多老板，喜欢看人家怎么做，我就怎么做，从来不去分析或塑造自身的优势，这也就是为什么我们经常看到一些实体店周边全部是相同的生意，并且他们的运作模式也非常的类似，甚至装修风格都异常的相似。

　　二：从来不去定位客户是谁

　　很多实体店有这样一个共同点，当客户进店后，主观的去推荐自己想卖的产品。这个背后的原因，其实也不难分析，就是从自身利益出发，我认为这是实体店最严重的症状之一，他们完全颠倒了出发点。只考虑自身利益，不考虑客户利益，甚至完全忽略客户的感受，这样的经营方式其实在当下以及未来是最不可取的一种方式，你必须站在客户的角度去思考问题。

　　三：从来不去试图销售更多的产品给客户

　　很少见到在购买完产品后，销售员还会推荐其他产品给客户，仅仅是习惯性的问一句：还有其他需要吗?客户显然回答：NO。当我们试图销售更多产品给客户时，即使单品利润不高，但是客户购买了足够的数量，利润相应也不会低，而且这样我们是站在了用户的角度去出发，去销售。而非站在自身利益的角度，一旦当我们站在客户的角度去出发，很多时候，我们那些不起眼的产品很可能会成为客户青睐的产品。

　　四：从来不去考虑复购率

　　很多时候，可能我们某一产品利润不大，但是其复购率很大，客户很可能每个月都需要用到它。既然这样，为什么我们总是喜欢去推销一些高利润的产品，而放弃这样复购率极高的产品呢?

　　五：从来不去与客户建立关系

　　我们都希望客户反复来我们这里进行购买，但是却从来不给客户再次购买的理由，因此我们必须与客户建立起关系，与其互动，给其再次消费的动力。

　　六：用各种理由来安慰自己

　　生意不好，很多人总是喜欢找各种借口来安慰自己，如：其它店的生意也不好、经济危机、行业不景气……

　　小本创业的经验谈

　　“敢于尝试最重要”。

　　这是照相馆女老板雅丽最深切的感觉。三年前，她所在的公司关门了，消沉了好一段时间的雅丽准备去练摊儿。开始那阵，她的丈夫和父母极力反对，但倔强的雅丽坚持到批发市场批了几十双鞋垫和袜子，学着小贩亮开嗓子吆喝。第一天下来，居然还挣到二十几元钱。

　　随后的日子里，她依旧摆摊，虽然也有分文未进的时候，但大多数时间还是有钱挣的。一年多时间过去了，雅丽用练摊儿的钱开了一个照相馆。

　　照相这行业风险大，投资也大。刚开始几个月，她没什么经验，刚好够保本。后来她请来一位师傅，并主要从艺术摄影入手。由于照相馆处于外来工集中地段，很快便以适中的价钱和良好的信誉赢得了顾客的青睐。尤其是节日期间，她的生意红红火火。从雅丽的经历中，我们可以得出一个道理：人要敢于尝试一切新的东西，尝试了，才知道行不行。

　　“创业时机要把准”。

　　家电专卖店老板陈勇谈了他对这一问题的看法。他说：“我当初干家电的时候，偶然看到一则消息，据国家气象局的预测，夏季可能出现高温天气。我当时就觉得这是一个机会。于是我筹措到现金，提前进货。由于我是在冬季进的货，价钱旺季时下浮几个百分点。果然，那一年的夏季酷热难耐，我进的那批货不到一个月就卖出去了，而且利润还挺高。然后我又以最快的速度进了第二批货。就这样，我用一个夏季的时间，非常漂亮的完成了我的原始积累过程。”

　　“经商项目一定要选准”。

　　热饭菜摊主陈艳萍介绍了选择生意项目的经验，首先要对自己有个清醒的认识，如能筹措多少资金，自己的性格、特长适合做什么行当等。有了充分的心理准备后，要进行调查研究了解社会需求。当初她做这一行当时，就注意到，很多职工都自己带饭，她想如果解决了职工的热饭问题该有多好。于是她干起了用微波炉为职工热饭菜的新行当。职工们端着从家里带来的凉饭菜排着队来热，每热一份饭菜收费五角钱，由于价格合理，质量保证，时间也短，生意越做越红火。

　　“管理经验和生意是两码事”。

　　陈竣曾在广告公司当过几年业务主管，以为自己既有“无敌创意”，又有管理经验，开公司应该是易如反掌的事。碰到过几次钉子后才明白这些都不是创业不败的保证。以前在公司工作的时候，有各部门协作。现在自己创业，连银行、客户、装修都要亲力亲为，因此照搬打工经验行不通。

　　“先做最坏打算”。

　　人人创业都希望很快赚钱，但也应该预先想好万一几个月都入不敷出，又要出工资给员工时的应急之计。或者遇到市场突变，货品销不出去时有何对策，这样才能处变不惊。

　　以上就是学习啦小编为大家提供的“创业技巧和销售之路”，希望大家能够喜欢!

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