销售人才的七大核心能力

市场营销销售人才的七大核心能力

没有人能随随便便成功，背后一定有超人的能量，销售人员越来越占据了企业重要的地位。似乎是一个企业能否盈利的非常关键的人物，那么销售人才的七大核心能力是什么呢?这里小编给大家分享一些关于销售人才的七大核心能力，方便大家学习了解。

销售人才的七大核心能力

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废，都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

二、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

三、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

四、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

五、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

六、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

七、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

四招帮你提高销售能力

1、网上搜索引擎。

当这咱顾客做决定要购买你销售的产品或服务时，这些人会怎么做?按照Bigresearch的调查，如今90%的人在实际购买前要进行网络搜索。所以即使你是脱网销售的能手，你也要让自己的形象出现在搜索引擎上。为了引人注目，要尽力达到最高的搜索结果，最好出现在第一页，因为主要的搜索者点击第一页上的链接。

对大多数的小公司而言，可以采用当地有偿的搜索引擎，这咱搜索引擎使用当地的使用当地的条件，帮你找到潜在的顾客，帮你成为搜索结果的头条，比起全国性的活动，这种方式成本更低。最优化你的网站也会帮助你提高搜索结果，但这不像有偿的搜索，这种方式没有保证。

2、印刷的和网上的通讯录

对大多数企业家而言，在当地的大黄页上作广告使用了他们广告的一部分开支。但随着网上通讯录变得越来越流行，减少你的相关开支，而投资于网络是非常有必要的。你如何安排网上和纸面的花费呢?最近一个由Kelsey做的调查发现，年青人和年老一点的人有所区别：十几岁的青年或更年青的人愿意使用搜索引擎，而大多数超过45岁的人更愿意使用印刷的大黄页。

如果你是一个一对一个打广告者，你还可以使用其它的网上或网下方式找到你的最热的顾客。这取决于你的市场，你的潜在顾客可能首先看广告或列出传统的行业通讯录，得到资源本。

3、报纸、杂志。

印刷媒体是一些更能获得成功的“搜索走廊”工具。一般的媒体，像主要的都市日报，就采用分版的方式，吸引读者找到他们自己想找的内容。搜索走廊——让人们在需要购买的时候让人们观注，可以每天都有做出改变，每版都做出改变。而报纸的读者使用这样的搜索引擎得到销售信息，产品有服务。

杂志也是搜索的一种工具，杂志的内容是根据不同的广告者和读者进行了编辑。专门从事于公众化，像是房地产或汽车清单，这些都绝对是啊好的搜索工具。通常在纸的背面，可以写一些小广告，从而找到一些高质量的潜在顾客。

4、权威人士的推荐或认可

热的潜在顾客通常会找一些专家观点。当然，有各式各样的专家，从专栏作家到博客评论家等等。无论你得到认可或推荐，它们都会为你带来可信度，从而都会提供最短的销售路线。

为了得到一对一的认可，要列出你最好的推荐潜在顾客——愉快的顾客，受尊敬的商业协会和很好联系的朋友(可以通过电话或会议定联系)。确保可这些推荐资源列入了你的潜在顾客数据库中，并且经常保持联系。为他们提供工具和材料(像商业卡片或销售手册)这些东西能帮助你推销自己。为了让消费者向他们朋友和家人提到自己的产品可服务，你可以使自己的网站建立一个大的社区和相互交流的平台，从而迅速建立这种有影响的人。

如果产品得到推荐或认可是你的目标，你就要分清你的潜在顾客使用什么网站，印刷的媒体和广播做为指导资源，将目标定位于一个媒体相关活动的目标。发行一些出版物，印刷品和产品样品，在适当的时候，还要进行电话跟踪或邮件跟踪。

推销员口才技巧

1.注意称呼得体

推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性.比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔，如某主任、某经理等.对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等.对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳，并且在称呼时要注意仪态大方，不卑不亢.称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力.

2.注意时时尊重

人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重.我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要.比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，佩服客户的志向，称赞客户的工作等都能使客户对你产生亲近心理.而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，产品是精工细作的，产品是高科技产品，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的.

3.注意突出重点.

推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效.在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调;二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇.比如推销口红，我们可以说：“即使嘴唇十分干裂，使用这支口红，同样可以增添高贵靓丽的'神采.”在这句推销辞中，“干裂”“高贵靓丽”显然是具鲜明感的词汇，而在“口红”“十分”“同样”这三个词上则要注意加重语气.

4.注意把握分寸

推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量.掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用.比如推销保健药品，我们要指出其对某种疾病、某种症状有什么功效，而不能夸大其辞.对客户可以这样表达：“该产品对某某病确有奇效，您不妨试一试.”推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感.语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术.

5.注意适时激发

客户购买产品是为了满足某种需要.推销员在推销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望.人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要.对于不同的需要应使用不同的语言去激发.如推销防盗门，我们应着重激发客户的安全需要，不失时机地使用诸如保险、耐用、经过检测、防腐、稳固、可__等语言词汇，从而激发客户保护身体、保护财产不受损失的安全需要，继而产生购买欲望.

6.注意否定要巧

在推销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果.诸如“不好、不会的、不可能、不见得、不要这样”等语汇切勿在推销辞中出现.如不可避免地要否定客户的观点，我们可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为……”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立.这样，你的推销方能成功.

7.注意道别艺术

推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术.如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，这样会给客户留下深刻印象，同时为下一轮推销创造契机.若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说：“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您!”这样给自己回访再次推销留下后路.对于已无法挽回的死局，也不能轻易放弃.若是因为推销说服的方式不佳造成的，则可以向客户说：“对不起，占用了您宝贵的时间，我没能把产品的优点完全表达出来.如果您有机会，相信您会进一步了解我们的产品的.”一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始.