成功门店销售的7大要素

营销成功门店销售的7大要素

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。这里小编给大家分享一些关于成功门店销售的7大要素，方便大家学习了解。

成功门店销售的7大要素

第一、导购人员。

凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。

因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心;二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

第二、顾客。

每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的灯具，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前，你不可能知道谁会买，谁不买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大提高。

第三、产品。

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品----灯具，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

第四、现场讲解。

聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的'产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

第五、带给顾客高附加值。

顾客买产品不仅仅是为了满足基本的照明功能需要，更重要的是灯具应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时灯具的光效和性能要符合环境的光照需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

第六、销售建议。

在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买灯具之前并没有对灯具了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具，什么灯具才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择灯具，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的灯具时，顾客自然会回来购买。

第七、敢于成交。

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。

营业员销售技巧

销售技巧

一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。

1、 了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括(产品、服务、赠品)

2、 对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。

拥有良好的工作态度：

A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。

B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。

C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。

D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。

产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。

二、销售五步曲：

1、 迎接顾客(不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予)

注意事项：

A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。

B：不要紧随顾客。(当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。

C：不要上下打量顾客

D： 服务先到的顾客(不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴)

2、 了解需要——销售的两大法宝

A准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子?

封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过________产品吗?

你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听!

仔细聆听：

聆听的方式有

A 是专心在听还是貌似在听

B 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义

C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。

D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题(切记)

聆听的规则：

A 为了解顾客的要求而聆听

B 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听

这两种方法是相辅相成的。

3、 推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。

成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。

如何向顾客推荐产品

A 确认需要

B 说明益处 (告诉顾客所选的产品有什么用)

C 演示产品 (试用产品)

D出示证明 (用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。

4、 连带销售 满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。

A 季节连带

B 日夜连带

C 用途连带

D 群体连带 (根据不同肌肤推荐不同产品)

E 系列连带

注意事项：

A 在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。

B 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。

C 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。

D 在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。

5、 促单成交

从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。

A 询问具体价格

B 购买这种产品具体有何优惠时

C 询问用后效果

D 顾客在沉思时

E 询问售后有什么保障时

F 当顾客询问同来友伴时

G 当顾客话题总在一个产品时

H 当顾客询问购买数量时

I 当顾客不断反复问同一个问题时

具体成交方式：

A 假定成交时 (假如你购买了________产品，会使你的肌肤__________)

B 选择成交法 (能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品)

C 试用订购法 (先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买)

D 从众成交法 (我们产品非常好，很多老顾客都在使用)

E 想象成交法 (你用了这套产品以后皮肤会__________让顾客在脑海里有印象)

F 请求成交法 (张姐 我们新推出一套______产品，效果非常好，开一套吧!)

G小点成交法 (次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻)H优惠成交法 (赠品是提高销售产品的，要赠的有价值)

I 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等)

J 机会成交法 (唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了)

K 异议成交法 (当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品)

L 小狗成交法 (大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买)

三、销售的十大法则：

1、 微笑法 作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感。

2、 观察法 观察顾客的服装、气质、皮肤状况;钱包内有多少钱。

3、 询问法

4、 聆听法

5、 奉承法 赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。

6、 计算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天没多少钱。

7、 比喻法 用后皮肤会怎样__________

8、 激将法 难道你不想把皮肤养得更好些吗?

9、 二选一法

10、 临门一脚法

销售员说话技巧

销售情景1：能不能便宜点?

错误应对：

1、价格好商量...

2、对不起，我们是品牌，不还价

问题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的'使用价值。把客户关心贵不贵改变为值不值!

语言模板/销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。

其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢?

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的...

销售情景2：我今天不买，过两天再买

错误应对：

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板/销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛...

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的?

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：

1、转哪家不都一样吗?

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板/销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意?(客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了)先生，刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。(如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款)请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完，把他带到相似的商品前...)

销售情景4：销售人员热情接近客户，客户却冷冷地回答：我随便看看

错误应对：

1、 没关系，你随便看。

2、好的，看中了喊我一声。

问题诊断：上两句话属于消及性语言，如果客户一直不吭声，我们就无法再次接近客户。

销售策略：客户刚进店难免有些戒备，这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语，要积极回应，引导客户朝着有利于活跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近对方的理由，这种处理方法叫做太极法。借力使力，效果极好!

语言模板/销售人员：好的，没问题，现在买不买不要紧，先看清楚再说。您是想看豪华款，还是想看简易款?这也是很有讲究的...

(如果客户不吭声)：先生，您以前有没有买过同类的商品?

(如果客户回答买过)：先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?

(如果客户回答没买过)：噢，第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人?您需要哪一种我给您介绍...

销售情景5：客户很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别处去转转

错误应对：

1、我们的牌子是最好的，你买别人的牌子肯定没有我家的好!

2、东西是你用，你觉得好就行。

问题诊断：以上两句话都会得罪陪伴者，产生对立情绪。

销售策略：陪伴者即可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权，但具有极强的购买否决权。

第一，不要忽视关联人。客户一进店，销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!

在销售过程中通过目光的接触，让关联人感受到尊重和重视;

适当征询关联人的看法和建议;

通过客户赞美关联人;

通过关联人赞美客户。

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二，给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时，我们也觉得不错时，我们应该这样对客户说：“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力，因为她或多或少要给朋友一个面子。

如果是客户自己看中了一款，我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错，这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的，加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三，征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的意见，和关联人共同为客户做推荐。

语言模板/销售人员：

销售人员对关联人：这位大哥，您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?

销售人员对客户：先生，这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款，确实也很适合您。

销售情景6：客户担心特价商品质量有问题，购买时犹豫不决

错误应对：

1、您放心吧，质量都是一样的。

2、都是同一批货，不会有问题。

3、都是一个牌子，不会有问题。

问题诊断：以上空洞直白的解释，难以取得客户的信任。

销售策略：给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担心敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任!

语言模板/销售人员：这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版，而不是因为质量和原价商品有什么不同，您完全可以放心的。