销售考核方案

为了确保事情或工作安全顺利进行，我们需要提前开始方案制定工作，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。写方案需要注意哪些格式呢？下面是小编收集整理的销售考核方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

销售考核方案1

一、目的

为明确工作目标、工作责任，公司与事业部总监签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。

二、责任期限

××××年××月××日~××××年××月××日。

三、职权

①对公司销售人员的任免建议权及考核权。

②对市场营运有决策建议权。

③有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。

④市场营运费用规划及建议权。

四、工作目标与考核

（一）业绩指标及考核标准

指标考核标准

销售额绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0

销售增长率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0

销售计划完成率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0

销售回款率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0

销售费用率绩效目标值≤____%，每高于1%，减____分，费用率>___%，此项得分为0

市场占有率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0

（二）管理绩效指标

①企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达____分，每低____分，减____分。

②客户有效投诉次数每有1例，减____分。

③核心员工保有率达到____%，每低于1%，减____分。

④下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有1例，减____分。

⑤部门培训计划完成率达100%，每低于1%，减____分。

⑥销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减____分。

五、附则

①本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。

②本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份。

销售考核方案2

一、前言

为了更好地对销售人员工作进行指导和评估，激发其工作积极性，提高销售业绩和客户满意度，特制定本考核方案。

二、绩效考核目的

通过设立绩效考核机制，对销售人员的销售业绩、客户满意度、工作态度等方面进行综合评价，以激励销售人员不断提高业务水平，达成销售目标，提高客户满意度，从而增强企业市场竞争力。

三、

1. 公开公正：绩效考核机制公开透明，评价标准清晰明确，评价过程公平公正。

2. 客观合理：绩效考核结果客观反映销售人员的工作表现，评价标准合理，具有可行性和可操作性。

3. 奖惩结合：绩效考核结果与奖惩措施挂钩，激励先进，督促后进，形成良好的竞争氛围。

四、绩效考核指标及权重

1. 销售业绩（70%权重）：以销售回款额、销售额、销售增长率等指标为考核依据，评估销售人员完成销售目标的实际情况，决定奖金发放比例等。

2. 客户满意度（20%权重）：通过调查问卷、电话回访等方式了解客户对销售人员的服务态度、专业水平等方面的评价，以评估客户满意度。

3. 工作态度（5%权重）：根据销售人员的工作态度、团队协作、沟通能力等方面进行评价，包括出勤率、投诉处理情况等。

4. 创新能力（5%权重）：根据销售人员提出的新思路、新方法、新案例等创新能力方面的表现进行评价。

五、绩效考核周期及方式

1. 绩效考核周期：以月为单位进行考核，具体考核时间安排可根据实际情况进行调整。

2. 考核方式：采取自我评价、团队评价、主管评价等多种方式相结合，以确保评价的客观性和全面性。

六、绩效考核结果应用

1. 绩效奖金：根据绩效考核结果发放绩效奖金，激励优秀销售人员，督促表现不佳的销售人员改进。

2. 晋升机会：绩效考核结果作为销售人员晋升的重要依据之一，表现优秀的销售人员将获得更多的晋升机会。

3. 培训机会：根据绩效考核结果，为表现不佳的销售人员提供相应的培训机会，以提高其业务水平。

4. 调整薪资：根据绩效考核结果对销售人员的薪资进行调整，以激励其更好地完成销售目标。

5. 其他奖励：对于表现优秀的销售人员给予其他形式的奖励，如额外的福利、礼品等。

七、实施要求

1. 主管领导：各部门主管领导负责组织实施绩效考核机制，确保绩效考核工作的顺利进行。

2. 销售团队：销售人员应认真履行工作职责，积极提高自身业务水平，配合绩效考核机制的实施。

3. 及时反馈：绩效考核结果应及时向销售人员反馈，帮助其了解自身不足之处，提出改进意见和建议。

4. 公平公正：在绩效考核过程中，应确保评价标准清晰明确，评价过程公平公正，避免主观臆断和偏见。

5. 培训宣传：通过培训等方式宣传绩效考核机制的目的和意义，提高销售人员对绩效考核的认同度和参与度。

综上所述，本销售人员绩效考核方案旨在通过设立科学合理的考核机制，对销售人员的销售业绩、客户满意度、工作态度等方面进行综合评价，以激励销售人员不断提高业务水平，达成销售目标，提高客户满意度，增强企业市场竞争力。

销售考核方案3

绩效考核是绩效管理过程中的一个重要环节，企业的绩效考核涉及的方面是很多的，考核的对象也比较广，基本上企业的各级部门都要接受绩效考核和评估。在这里，我们xx主要是给大家讲解一下企业的销售部门是怎样进行绩效考核的。

1.考核目的：

企业对销售部门进行绩效考核主要是为了提高销售部门的业绩水平，同时提高员工的能力和素质。目前，很多企业在对销售部门进行考核的时候都采用的是KPI考核方法，这种考核方法可以调动员工的工作积极性。另外，通过绩效考核可以提高销售部门的自身绩效水平，从而提升公司的整体绩效。

2.考核对象：

对销售部门的绩效考核主要针对的是销售部门的人员，在考核过程中，企业要充分发挥沟通在绩效管理中的作用，全面地对员工进行绩效考核，这样可以体现出考核的公正性，同时也有利于提高企业员工积极性，从而最终推动企业部门健康成长。

3.考核原则：

销售部门的绩效考核原则是以提高销售业绩会导向的，通过公正合理的绩效考核可以鼓励优秀的销售人员更加发奋图强，同时表现不突出的员工也会因此而受到激励，从而更加积极努力，这样可以帮助销售部门实现最终的销售目的。另外，在销售部门的考核过程中，还要遵循定量定型的考核原则，让考核更加公平。

4.考核维度：

对销售部门采取KPI的绩效考核方法，有利于实现部门的绩效目标，同时发挥出绩效管理的最大作用。KPI是一种直接衡量员工工作绩效的指标，它可以客观公正地对员工进行评价，从而肯定员工的价值。同时，它可以保证公司内部员工压力传递机制在个人层面的运转，帮助部门搭建一个很好的沟通平台，这样可以促进员工和团队的共同成长与发展。

5.考核用途：

绩效考核完成之后，企业要对表现优异的员工进行相应的奖励。一般来说，对销售部门员工进行的绩效奖励主要是奖金的发放，如果表现更加优异会有职务晋升的可能。另外，有的企业为了提高销售部门未来的业绩，也会以专业销售培训的方式来奖励员工，这些奖励方式都是很实在的。

以上是我们对企业销售部门绩效考核做的一个简单的方案策划，当然，这只是前期的工作，具体的实施与执行需要在绩效考核中体现出来。绩效考核是企业绩效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企业在对各部门进行绩效考核的时候一定要从实际情况出发，制定合适的绩效考核方案。

销售考核方案4

一、考核原则

销售人员绩效考核方案

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考核结果与员工收入挂钩。

二、考核标准

1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。

2．销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

（2）履行本部门工作的行为表现。

（3）完成工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

（5）其他。

其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。

如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。

三、考核内容与指标

销售人员绩效考核如下所示。

考核项目考核指标权重评价标准评分 A:工作业绩定量指标销售完成率35%

实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为100%，每低5%，扣除该项1分 B:销售增长率10%

与上一月度或的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

C:新客户开发15%

每新增一个客户，加2分

D:定性指标市场信息收集5%

1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分 E:报告提交5%

1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分

2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分 F:销售制度执行5%

每违规一次，该项扣1分

G:工作能力分析判断能力5%

1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断

3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中

4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩

H:沟通能力5%

1分：能较清晰的表达自己的思想和想法 2分：有一定的说服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 I: 灵活应变能力5%

应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 J:工作态度员工出勤率2%

1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）

2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 K:日常行为规范2%

违反一次，扣2分

L:责任感3% 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

M:服务意识3%

出现一次客户投诉，扣3分

四、考核方法

1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。

2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。

3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的15%；业绩考核额度占10%；行为考核额度占5%。

4．员工考核挂钩收入的计算公式为：C=A*B A：月工资的15%

B:考核分数/100所得百分比

C：考核实际工资

5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的85～140%。

6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、考核程序

1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。

2．行为考核：由销售部经理进行。

六、考核结果

1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。

2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。

3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。

4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出

销售考核方案5

为充分发挥营销部门的作用，积极开拓客源市场，提高酒店的竞争力，增加经营业绩，协调好销售人员之间的关系，特制定营销部的权限及工资考核办法。

一、 营销范围：

1、 餐饮销售范围： 散客销售 企事业（挂帐）单位销售

2、 客房销售范围： 会议销售 旅游团队销售 零散客人销售 企事业（挂帐）单位销售

3、 会员卡销售

附则：

凡外包场所及客房电话费、服务费、代办费不计考核业绩。

订餐通知单必须事先经餐饮负责人确认。

订房通知单必须事先经前厅负责人签字确认。

如夜间订单必须经值班经理签字。

二、 基本工资待遇

1、 客户经理：

客户经理津贴：

1） 如当月个人标准业绩达到

万XXX元以上，享受津贴 XXX元。

2） 如当月个人标准业绩达到 万XXX元至 万XXX元之间，享受津贴 XXX元。

3） 每月享受XXX元底薪+相关补贴+当月个人标准业绩的%。

2、 营销经理：

营销经理津贴：

1） 如当月个人标准业绩达到 XXX元以上，享受经理津贴 XXX元。

2） 如当月个人标准业绩达到 XXX元至 XXX元之间，享受经理津贴 XXX元。

3） 如当月个业标准业绩在

XXX元以下的，则不享受经理津贴。

销售津贴：依当月酒店即定的营销目标为标准

1） 如完成100%的，享受销售津贴 XXX元。

2） 如完成80%至100%之间的，享受销售津贴 XXX元。

3） 如完成80%以下的，不享受销售津贴。

4） 如完成100%以上的超出部分，则按照超出部分的%进行计发销售津贴。

营销经理工资： 每月享受XXX元底薪+相关补贴+当月个人标准业绩的 %。

备注：当月标准业绩是指：各级营销人员的业绩考核中酒店采取的考核指标。它是酒店根据需要和适应市场变化，合理评估营销人员营销能力的一种业绩度量单位，

三、 个人标准业绩折算方法：

（本酒店的各级营销人员营销业绩折算成个人标准业绩方法如下）

部门 类别 折算系数%（不打折） 折算系数%（规定折扣）

会议 % %

旅游团队 % %

零散客人 % %

企事业单位 % %

婚宴 % %

会议 % %

旅游团队 % %

零散客人 % %

企事业单位 % %

注：

如果低于规定的折扣，必须经总经理同意，按XX%计提。

会议、零散、企事业单位按规定之折扣。

婚宴按规定菜单的价位。

四、 销售人员个人业绩提成计算表

月销售额 （千XXX元） 提成系数 （%） 月销售额 （千XXX元） 提成系数 （%） 月销售额 （千XXX元） 提成系数 （%）

10 1 15 1。2 20 1。4

25 1。6 30 1。8 35 2。0

35 2。2 40 2。4 45 2。6

50 2。8 55 3。2 60 （以上） 3。4

五、其它规定：

1、遵守营销部各岗的岗位职责和工作程序及要求。

2、挂帐单位：业务发生后应收款由该业务的营销人员催收，催收时间按协议规定（原则为一个月），特殊情况下可再缓一个月，超过时间以每日0。1%计息，并在奖金中扣除，部门经理连带10%责任。如该业务的营销人员中途离职，由部门经理负责跟进。

3、 年终奖根据规定执行。

4、 营销人员三个月内达不到转正标准，实行自动淘汰制。

a） 营销人员每周需提供两个新客户资料，每月走访个人总客量的50%，并将客户资料，回访记录表交部门经理，部门负责登记，考核营销部及每位营销人员的业绩，并将营销业绩报财务进行核对。

b） 对各个营销人员没有严格要求的区域划分，但对各个营销人员有侧重点区域划分，各个营销人员要避免对同一客户的多重出价，多重协议，造成经济损失或其他不良影响。

六、 营销人员的费用报销原则：

a） 一般情况下自行促销时，所有的费用自行承担，除总经理批准，部门有计划派员促销。

b） 酒店组织的各项促销费用由酒店承担。

附则：

1、 本方案由人力资源事负责解释、修订。

2、 本方案自总经理签署之日起施行。

3、 营销部、财务部需出台相应的政策及制度。

4、 营销人员标准业绩之百分比由财务部根据适时（一般是当月）的营业状况、成本核算、费用消耗等情况进行拟定。

5、 兼职之营销人员只按业绩百分比提成，不计基本工资及津贴。

6、 本方案自执行之日起，原相关营销人员的工资福利亦于同期取消，以此方案为准。

销售考核方案6

为了调动本部门员工的工作积极性和创造性，引导员工努力做好本职工作，不断提高工作效率和工作质量，根据公司有关规定，结合本部门的实际情况，特制定本办法。

一、绩效工资分配的基本原则

1、与业绩、岗位、技能和贡献挂钩，合理拉开差距的原则；

2、公开、公平、公正的原则；

3、定期考核，按月分配的原则。

二、绩效考核内容

1、月度考核

本部门人员月度考核统一使用《员工月度绩效考核细则》，对当月履行工作职责情况进行考核。

2、年度考核

本部门人员年度考核由当年每月考核得分的平均值、年度工作能力、态度考核综合确定。

员工年度绩效考核综合得分＝员工每月绩效考核得分平均值×70％＋能力指标考核得分×15％＋态度指标考核得分×15％；

部门人员年度绩效考核综合得分位于前5％的为优秀。

三、月度绩效工资发放

员工月度绩效工资发放根据月度绩效考核情况确定。

员工月度绩效工资＝月绩效工资基数×个人绩效系数×月考评系数

本部绩效工资基数根据本部工作指标完成情况部领导确定。

四、考评程序

㈠、组织考核

1、每月28日前，每个员工把自己当月的工作日记交部领导。

2、对员工考核，部长考核分占60％，副部长及部长助理考核分各占20％。

㈡、绩效反馈面谈

次月5日前，部门领导根据员工绩效考核情况进行反馈面谈，以帮助其改进和提高工作。

五、其他规定

1、请假者扣2分/天，连续或累计假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受当月绩效工资；

2、旷工半天者，扣发本人当月绩效工资的50％，旷工一天及以上者，扣发个人当月绩效工资。

3、未交当月工作日记者，扣发个人当月绩效工资。

市场营销部

**年10月28日

销售考核方案7

摘要：本文将详细介绍销售绩效考核与薪酬方案的设计与优化，通过合理的考核制度和，提高销售团队的工作动力和绩效表现，实现企业的销售目标。

1. 介绍销售绩效考核与薪酬方案的重要性

销售绩效考核与薪酬方案是企业激励销售团队的重要手段，能够有效地激发销售人员的工作动力和积极性。一个合理的考核制度和薪酬激励方案，不仅能够帮助企业评估销售人员的工作表现，还能够提高销售团队的整体绩效，实现企业的销售目标。

2. 设计销售绩效考核指标

2.1 确定关键绩效指标

根据企业的销售策略和目标，确定关键绩效指标。这些指标可以包括销售额、销售增长率、客户满意度等。同时，要考虑指标的可衡量性、可操作性和目标的可达性。

2.2 制定考核标准

为每个绩效指标制定相应的考核标准，明确各个级别的绩效表现。例如，销售额达到目标的为优秀，销售额超过目标的为良好，未达到目标的为一般等。考核标准应该具有可量化和可比较性，以便对销售人员进行公正的评估。

3. 设计薪酬激励方案

3.1 基本工资与的结合

将基本工资与绩效工资相结合，激励销售人员努力工作和取得优异绩效。基本工资可以提供一定的稳定收入，而绩效工资则根据销售绩效考核结果进行调整，提供更大的激励。

3.2 引入奖金制度

设立销售奖金制度，根据销售人员的销售业绩给予额外奖金。奖金制度可以根据不同级别的销售绩效进行设定，例如，销售额超过目标的可以获得额外的销售奖金。

4. 优化考核与薪酬方案

4.1 定期评估与调整

定期对销售绩效考核与薪酬方案进行评估，根据实际情况进行调整。考核指标和标准可以根据市场变化和企业策略的调整进行相应的变更，以保证考核制度的有效性和可适应性。

4.2 公平公正原则

确保考核与薪酬方案的公平公正。通过建立公正的考核制度和薪酬激励方案，避免任性评估和不合理激励，保证销售人员的公平竞争和积极性。

4.3 培训与发展

为销售团队提供培训和发展机会，提高他们的销售能力和专业素养。通过持续的培训和发展，不断提升销售团队的整体绩效，进一步激励销售人员的工作动力。

销售绩效考核与薪酬方案是企业激励销售团队的重要手段，通过合理的考核制度和薪酬激励方案，可以提高销售团队的工作动力和绩效表现。设计和优化考核与薪酬方案需要根据企业的实际情况进行调整，以确保方案的有效性和可适应性。同时，要遵循公平公正原则，为销售团队提供培训和发展机会，进一步提升销售团队的整体绩效。

销售考核方案8

为了保证公司在销售上的连贯性和公司形象的整体性，考虑有效销售激励制度的完整性，以及员工的稳定性，同时为更好激励员工高效地工作和创造良好的企业文化氛围，特制定本草案。

一。薪酬体系：

1、薪酬组成结构：

1.1基本工资+补贴+销售奖金；

1.2本地员工增加交通补贴；外派员工公司安排住宿增加异地工作补贴，但不享受交通补贴；

1.3非经济性报酬：在工作方面提供员工参加有兴趣工作、参与企业管理；企业方面让员工有实现价值的机会；关怀员工个人生活，有公司如家感觉。

2、基本工资标准：

一级置业顾问：800元/月

二级置业顾问：650元/月

三级置业顾问：500元/月

四级置业顾问：400元/月

实习置业顾问：350元/月

3、补贴组成及标准：

生活补贴：100元/月

医疗保险补贴：20元/月

养老保险及其他：100元/月

交通补贴：130元/月

异地工作补贴：130元/月

二、销售奖金组成及标准

销售人员奖金的计算：

销售人员奖金实发额＝个人奖金应发总额x业绩提成比例

1.个人奖金应发总额＝销售数量奖十销售价格奖十提前收款奖

（1）销售数量奖

销售人员超额完成个人任务指标的，按100元／m’支付奖金，超额指标达到50％以上的部分，按120元／m’支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价1％发放奖金。

（2）销售价格奖

销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的50％计提奖金。

（3）提前收款奖

销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折算成面积，按5元／m支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准增加1.5元／m。

2、业绩提成标准

①完成本部门计划销售任务100％以上的，按个人奖金应发总额的110％支付。

②完成本部门计划销售面积任务的90％以上不到100％的，按个人奖金应发总额的100％支付。

③完成本部门计划销售面积任务的70％以上不到90％的，按个人奖金应发总额的80％支付。

④完成本部门计划销售面积任务不足70％的，按个人奖金应发总额的60％支付。

三、关于进级标准

1.升降级标准：

1.1置业顾问新进入公司一律按实习置业顾问，工作满一个月后可转为四级置业顾问，工作满三个月（不含实习期），可参加三级置业顾问评定；工作满六个月（不含实习期），可参加二级置业顾问评定；工作满八个月（不含实习期），可参加一级置业顾问评定。

实习置业顾问

工作满一月

四级置业顾问

工作满三月

三级置业顾问

工作满六月

二级置业顾问

工作满八月

一级置业顾问

四、属于下列情况之一的，将扣发其所在项目个人奖金。

1、被公司辞退的员工。

2、在该项目销售结束前离职的员工。

3、累计旷工达七天或连续事假二周的员工。

4、在工作中有严重过失，过公司造成一定的不良影响的员工。

五、员工薪酬管理细节参照公司员工手册。

六、本草案执行时间从公司修订之日起开始。

销售考核方案9

一、目的

强调以业绩为导向，体现同工同酬、按劳分配的分配原则，以销售业绩和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪资制度，有利于调动销售人员的工作积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

1、人员：本制度适用于销售部经理、销售业务员和销售内勤人员;

2、产品：本制度适用于所有由销售部负责接单、销售和资金回笼的产品，不属此范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、销售任务

公司20xx年度的销售任务：销售发货量为力争xx万台，确保xx万台;或销售发货金额确保xx亿元人民币。两项指标完成一项即为完成全年销售目标任务。

各业务小组根据业务分布情况确定年度销售任务

(各小组请在20xx年1月5日前将上述总目标进行分解至月度/季度销售任务，并按现有

小组内成员进行分解，作为本考核方案的不可缺少的部分!)

四、业务员薪资构成：

1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成; 2、发放月薪=底薪+补贴;

五、业务员底薪及补贴设定：

1、底薪：

被考核人员的底薪按照公司确定的金额，作为被考核人员的基本工资。 2、补贴： 1)工龄补贴：

按公司有关工龄工资补贴的政策按月发放，公司鼓励员工长期、稳定地为公司服务; 2)通讯补贴：

销售经理：200元/月，销售业务员80元/月，销售内勤人员30元/月，公司按月打入个人手机帐户，超出部份自己承担。试用期内人员不能享受通讯补贴;

3)社保：按照公司相关制度对业务人员缴纳社保，公司支付部分和个人支付部分按期打入业务人员帐户;

六、底薪发放：

销售部业务人员的底薪与公司其他部门人员工资一同发放;

七、提成制度：

1、提成结算方式：当月统计，隔月结算。货款未回笼部分暂不结算，直到货款全部回笼才纳入提成结算范围;

2、提成分类：费用提成和业务提成;

3、提成设定：

费用提成为5‰-7‰;业务提成为5‰;

4、提成考核：

业务提成以完成销售任务的比例设定销售提成百分比; 费用提成实行分段制。

5、提成计算办法：

提成=业务提成+费用提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成+新客户提成+费用提成

净销售额=当月发货金额-当月退货金额 所有的金额为含税金额。

6、销售业务员提成比率：

1)业务提成：

2)费用提成：

费用提成比例为5‰-7‰。

7、销售费用的支付：

销售费用包含：差旅费、业务招待费、通讯费、办公费、交通费、油费、过路费、邮寄费、汽车修理费、物料消耗等部门可控制费用。

国内展会参展展位费用由公司承担，但参展人员各项费用纳入部门/小组销售费用;出国参展人员及展位费用另行规定。

8、新开发客户提成

新开发客户是指未形成批量供货(连续两批，每批数量不少于50台)。对新开发的客户再按销售额的2‰提成，作为开发客户的费用;

9、外购商品

外购商品指客户需要，目前公司无法生产或提供商品，需要外购的产品;外购商品的质量和资金防范须按照谁采购谁负责的原则，销售人员按照财务统一口径净利润的40%提成，提成后的外购商品不再享受其它激励政策;

10、提成发放

1)发放比例：按季度和年度发放比例为6：4进行发放;

2)发放时间：下一季度第一个月的10号前发放上季度提成，和下一年度20号前发放上一年度全年提成;

八、价格管理制度

1、公司应根据市场和同行业产品执行价格进行合理定价，并确保定价后的一定执行周期(三个月以上)的稳定性;价格制定应由公司价格小组经协商制定，以确保制定后的价格是公司、市场、客户均能够接受;

2、业务人员必须每单在合同评审时如实提供《订单价格分析表》，将订单所有影响成本因素列入分析表中，以便进行价格管理;

3、低价销售：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，业务员必须按公司适时制定的销售指导价销售产品;特殊情况确需低价销售的必须向公司总经理提出申请，必须经公司总经理批准后方可与客户签订协议;

4、高价销售提成：如果业务员高于公司制定的销售指导价销售产品的，高出销售指导价及相关配部分的30%将作为高价销售提成，激励业务员为公司创造更大的效益。

九、应收帐款管理及库存管理制度

1、加强应收账款管理，严格执行客户授信额度和授信等级管理制度，降低应收账款管理风险。在应收账款到期15天后资金仍未能回笼到位，责任人承担应收账款的银行贷款同等利息，直至货款收回为止;

2、加速产品发货，减少产品囤积，减少公司资金占用。对于合同确定发货日期20天后仍不能发货，业务员承担积压货物的银行贷款同等利息，直至产品发出为止;

十、销售基础管理

1、要求一切经济行为必须在契约约束下的行为，禁止没有签订合同就下单、发货的行为发生，所有合同按期发货。

2、要求所有销售人员必须做好销售基础档案建设，如必须开展前期的销售谈判，之后，按公司的销售合同评审程序执行，(销售人员要能够知晓每笔定单的基本效益状况，并于评审前进行计算和评估!)

十一、关于公司提供的支持与帮助

1、公司正常交货期为产品状态确定后25天发货，因公司生产不能保证或其他原因造成订单取消，经办理相应的手续，公司承认其相应销售产量/销售额;

2、对于产品在市场上出现的质量问题，公司配合销售部门派出相应的技术、质量人员进行处理，其费用由公司承担;

3、出国参展或市场走访，公司承担2万元/人〃年，原则上同意销售人员出国1次/人〃年。

销售考核方案10

第一章 总则

第一条 为加强销售管理，增加公司经营收入，提高销售人员的积极性，建立健全销售奖惩管理，通过将具体量化的考核指标和措施落实到人，强化员工责任意识，为做精品餐饮店打下良好基础。

第二条 绩效管理的宗旨与原则

（一）通过考核管理系统实施目标管理，保证公司经营目标的顺利实现；通过考核管理帮助销售部员工提高工作能力。

（三）遵循公平、公正、公开的原则；做到奖惩有依据、分配有监督，以日常工作及业绩状况作为对员工考核的重要依据。

第二章 销售管理考核办法

第三条 销售经理工资考核

（一）薪资构成：根据《XXX餐饮管理有限公司薪酬管理制度》，销售经理的薪资由“工资（底薪）+提成”组成，其中“工资（底薪）”为20xx元，提成包含桌数提成、回款额提成、宴会提成及充值卡提成等各类销售提成。

（二）手机费补助：每月报销手机补助费100.00元。

第四条 考核指标构成：考核内容由经营指标、各类销售提成构成。

（一）经营指标：按照公司经营指标的70%—72%制定销售部任务指标，超额完成经营指标72%的月份，对超出部分按照2%计提；低于经营指标70%的月份，对未完成部分按照1%扣罚，在完成经营指标70%—72%的区间内，不奖不罚，具体内容如下：

（1）销售部经理以销售部任务为考评基数，计算公式：

奖金=（销售部月度业绩 - 销售部月度任务）×2%

（2）销售经理以分解到个人的任务为考评基数，计算公式：

奖金=（销售经理月度业绩 - 销售经理月度任务）×2%

扣罚=（销售经理月度任务 - 销售经理月度业绩）×1%

（3）特殊情况，须报上级公司批准后另行奖励。

（二）各类提成：含包房桌数提成、回款额提成、宴会提成、充值卡提成等，具体提成标准如下：

（1）包房桌数提成：

①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消费不低于150元），按15元/桌提成；

②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消费不低于150元），按11元/桌提成；

（2）回款额提成：

①销售经理每月基础回款额为5万元，5万元（不含）以上10万元（不含）以下，按0.2%提成；10万元（含）以上15万元（不含）以下按0.3%提成；15万元（含）以上20万元（不含）以下，按0.4%提成；20万元（含）以上25万元（不含）以下，按0.5%提成；25万元以上（含）30万元以下（不含），按0.7%提成；30万元（含）以上40万元（不含）以下按0.8%提成；40万元（含）以上按1%提成。

②对逾期收回的挂账款，实际回款每逾期一个月，计入提成的回款额递减20%；如：逾期一个月收回，按照回款额的80%计算，逾期两个月收回，按照回款额的60%计算，依次类推，逾期五个月收回，将不再计入回款额提成。

（3）宴会提成：

为提高周末及节假日的上座率以及集团单位的大型餐饮消费活动，实行宴会全员销售政策。

①婚宴、会议宴会、生日宴会、同学聚会等，人均菜品消费在150元以上（含）、桌数不低于三桌的宴会计入宴会提成。

②计入提成的宴会消费必须在接待完毕当天结算，结算方式不包括挂账和预充值卡结算。

③符合宴会提成标准的宴会均按结算金额的4％提取给业务介绍的员工。员工介绍的宴会，不能独立完成接待协调任务时（接待协调不能影响本职工作），须交给销售部人员接待，负责接待的销售部员工与介绍业务的员工各从提成额中比例为4:6。

④销售部员工接待的已计入宴会提成的消费额，不计入每月回款额提成，不计入桌数提成。

（4）充值卡提成：

①一次性充值三千至一万元（不含）提成比例为2%；

②一次性充值一万元至三万元（不含）提成比例为2.5%；

③一次性充值三万元至五万元（不含）提成比例为3%；

④一次性充值五万元至十万元（不含）提成比例为3.5%，

⑤一次性充值十万元以上提成比例为4%。

⑥充值卡消费不计回款额提成，可计入当月销售业绩，享有桌数提成，使用充值卡结算的宴会消费不计宴会提成。

第五条 公司每年评选销售状元1名，按优秀员工标准实施奖励。要求遵章守纪，忠诚公司，爱岗敬业、群众基础好，年度销售业绩为公司第一名。

第六条 销售管理

（一）销售经理（不含试用期员工）每月销售业绩低于5万元的，扣发绩效工资，连续两个月达不到基础销售业绩的予以辞退。

（二）试用期内，销售经理工资按照薪资标准的80%发放，并享受公司各类销售提成，回款额低于5万元（含）的，按照0.2%提成。

（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00为客户走（回）访时间，销售经理每人每天走（回）访客户不得少于3个（不含节假日），每减少一个扣罚10元。

（四）销售经理必须将当日走访情况做好登记，拜访记录应于每日下午下班前交销售部负责人审阅。

（五）销售人员每日下午下班时，必须当面或用短信的形式告知销售部负责人。

（六）销售人员应主动做好与协议客户的联系和沟通，每周必须进行一次电话或短信回访，公司给销售经理统一配备手机卡，销售人员在与客户联系和沟通时必须使用该卡，电话报销单据以该卡为准，离职时将手机卡一并进行交接。

（七）凡连续二个月未在店内消费的协议客户，自动转为非协议客户，其他销售人员可进行重新开发。

（八）销售人员必须做好客户档案的整理，完善有关内容，并将每月客户走（回）情况和协议签订情况汇总上报。

第七条 店内维护管理

（一）销售经理负责值班区域进店客户的维护和名片的发放，并按要求做好餐前站位，主动协助前厅人员做好进店客人的引领。

（二）当日不值班人员，如有协议或预约客户，必须在前厅迎接并做好引领和跟踪服务。

（三）销售经理负责值班区域房间（零点）的点菜和标准配餐，并将菜单交由客人确认，征求意见，以便将公司的特色和优势向客人进行推荐，拉近与客户的距离，做好沟通和协调，第一次进店客户不作为销售经理的桌数和业绩提成。

第三章 申诉及附则

第八条 员工如对考核结果有异议，可以书面形式向行政人事部提出申诉。

第九条 本方案自下发之日起执行，由行政人事部负责实施并具有最终解释权。

销售考核方案11

一、考核根本状况

(一)考核目的

为了供应销售经理与员工双向沟通的有效途径和有效评价房地产销售人员的工作业绩，准时改良和提升工作品质，鼓励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营治理水平和经济效益，特制定本方案。

(二)考核形式

以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。

(三)考核周期

销售人员实行月度考核的方法，由销售部经理统一进展考核。

二、业绩考核操作方法

(一)业绩考核的原则对销售人员实施考核。

销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，个人销售业绩打算自身收入，对销售人员进展综合评分制度。

1.1每一个月一次的销售部综合考评，按销售部实际人数排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降级评定，实行末位淘汰制度。

1.2内部人才竞争实行公正公正的“赛马制”，提拨优秀销售人员为中层干部，依据企业内部评分来提拨人才。

2、评定时间：

评定时间一般安排在每个月5日进展。

3、评定标准：

销售业绩(60%)+业务水平(20%)+综合素养(20%)=综合分数(100%)

4、评分标准：

销售业绩=(实际销售面积/2个月内销售部总销售面积)x100

业务水平=(专业熟识度+工程熟识度+业务熟识度)x100

综合素养=(接待礼仪+工作态度+表达力量+亲和力)x100

备注：业务水平和综合素养考评由各工程主管与营销经理各占50%做出考评。各项总分值100，于每次测评前5天做出。

5、定期公布优秀销售人员在公司内部板报上，同时对评分末位的两位销售人员亮“黄牌”。

三、相关奖惩规定

(一)嘉奖规定

①受到客户表扬，每次酌情赐予嘉奖。

②每月销售冠军奖500元。

③季度销售能手奖800元。

④突出奉献奖500元，每月一名。

⑥超额完成任务奖250元。

⑥行政口头表扬。

⑦公司通告表扬。

(二)惩罚规定

①销售人员不根据公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发10元到20元的奖金。

②销售人员完不成销售任务的，按10元/m’扣罚，至每月工资不低于400元止。

③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工;假如试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰;临时员工没有底薪，时间自由安排，实行“三工并存”制度。

④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。

⑤销售消失错误将视状况赐予相关人员10元至100元的惩罚。

⑥销售人员不按挨次接待客户，并受到客户投诉的，第一次赐予警告处分，其次次赐予20元的惩罚，第三次赐予50元的惩罚。

⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次赐予严峻警告处分，其次次公布人员名字惩罚50至500元处理，第三次赐予除名处理。

⑥销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。

⑨销售人员因效劳之外缘由遭到客户投诉的，一经核实，第一次赐予警告处分，其次次赐予50元的惩罚。

四、绩效反应面谈

1、目的：为了对考核的结果形成全都的看法，既成认员工的优点，又指出存在的缺乏;对下一阶段工作的期望达成全都的协议;争论并制定双方都能承受的绩效改良规划等。

2、参加人员：

①一般反应面谈由销售主管与销售人员进展;②特殊状况可安排营销总经理或总经理在场进展。

3、面谈流程(详细操作由主管安排)：

①首先告知员工你面谈的总体工作要求;仔细听取员工的自我鉴定;解决员工问题，调整好员工心情。(主管在此步骤自行安排)

②制定行动方案，提出总结意见，落实工作改良规划

③完毕业绩绩效评估面谈。

销售考核方案12

1、销售情况记录

销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评估销售员的宝贵资料。

2、销售员的销售报告

销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告。其中销售活动计划分为年度市场营销计划和日常工作计划报告等。许多公司要求销售人员制定终端销售的年度计划，在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案，或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见，列出详细的预地销售量和利润估计。并有销售经理将对计划进行研究，提出建议，并以此作为制定销售定额的依据。销售员的日常工作计划由销售员提前一周或一月提交，说明计划进行的访问和巡回路线。销售主管接到业务代表的行动计划后，有时会与他们接触，提出改进意见等。

3、客户的投诉和意见

在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户服务方面做得并不理想，这样会影响销售工作的进一步开展。

4、工作态度和表现

销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围，一个销售人员的工作业绩再好，若工作态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。

二、建立绩效标准

评估销售人员的绩效一定要有一个合理的标准。绩效标准不能一概而论，管理者应充分了解市场情况和销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和销售目标一致。建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，如访问的次数、开发终端数量等；一是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较而制定。

制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的。需要管理者根据过去的经验，结合销售人员的行动来制定，并在实践中不断加以调整和完善。

一般常用的终端销售人员绩效指标主要有十个方面：

1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。

2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。

3、访问率（每天的访问次数）：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。

4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。

5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。

6、销售费用：用于衡量每次访问的成本。

7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。

8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。

9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。

10、毛利：用于衡量利润的潜力。

为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：一是销售区域的潜量、区域的差异、经济状况等因素对业务效果的影响；二是一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。

三、业绩考评的三种方法

业绩考评的主方法很多，但对终端销售员考核方法还在不断的发展中。就目前采取的方法较主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。

1、横向比较法：

横向比较法就是把各位终端销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不是对业务完成的销售额进行对比。而且这应考虑到业务人员的终端销售成本、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。

2、纵向分析法。

所谓的纵向分析法将同一终端销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对终端的销售额、销售费用、新增的终端客户数、失去的终端数、终端的死帐率以及每个终端平均销售额等到数量指标的分析。这种方法有利于衡量销售员工作的改善状况。

销售考核方案13

一、人力资源部设计：

（一）销售额：设立销售标准及对应的提成比率

（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为8％，最高额度为12％，对于低于8％，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在8％－12％内，高于8％，按照50%偿付；销售费用率高于12％，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理）

（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为：

销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。

（四）业务流程：

1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。

2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度）

3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率

（五）客户指标：

1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满意程度

2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每2个月一次

3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表

4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉）3天内必须反馈公司

（六）业务素质：

1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力

2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质

3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度

（七）创新指标：

主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分1—2，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励

（八）绩效考核计算：

财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下：

业务流程×40％＋客户满意度×30％＋业务素质×30％＋创新

具体见销售人员绩效考核表

（九）考核结果运用

薪酬计算公式：〔售提升×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/绩效标准分，绩效考核标准分为85分

二、市场部实施：

通过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二，取得了优异的成绩。

销售考核方案14

一、目的

1、及时、公正地对销售人员过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作绩效的改进作好准备。

2、主销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的完成。

3、造就一支业务精干、高素质、具有高度凝聚力和团队精神的销售人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。

二、考核方案制定原则

1、公平性原则，其目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁，并能够根据具体的情况制定考核办法。

2、合理性原则。该原则要求公司根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核方案。

3、具有挑战性。考核目标定得太低没有意义，定得太高则员工难以达成，企业也难以据此作出有效的考核，并会因此影响员工的积极性。

三、考核周期

1、月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1日～5日，遇节假日顺延。

2、年度考核，考核期限为当年1月～12月，考核实施时间为下一年度的1月5日～15日。

四、考核内容

销售考核方案15

一、引言

随着国内大中小城市、大中小品牌汽车4S店的密集开业，以及部分地区限牌、限号导致汽车市场竞争白热化，市场营销活动在汽车4S店活动中的核心地位比之以前更为重要，销售顾问作为4S店经济效益的直接创造者和实现者，在4S店中的地位和作用越来越重要，销售人才目前已成为各家4S店的宝贵财富。但是由于汽车市场大环境的影响以及一些中小品牌4S店的经营管理不善，没有相对合理的人力资源系统作为支撑，4S店耗费很大代价招聘、培养的销售人才纷纷跳槽到其他行业，过于频繁的人才流失，给4S店造成巨大损失，导致汽车4S店用人成本激增，给招聘人员带来巨大的压力，因此留住核心销售顾问成为企业关注的重点问题。

4 S店要想留住招聘来的人才，除了薪酬的内外部竞争力外，还应加强销售顾问的绩效考核管理。资料显示，销售顾问跳槽主要原因是认为，第一，自己的付出与回报不成正比；第二，公司绩效考核项目太多太繁杂。销售顾问认为自己都是在销售产品，销售哪个产品都是一样的，因此希望通过不断跳槽找到更适合自己的工作，以便更好的做好自己的职业生涯规划。在汽车行业激烈竞争的今天，销售人才成为各4 S店竞争主要力量，各店之间互相挖人已是非常普遍的现象，而且汽车行业这个圈子本身也特别小。因此建立相对科学的、可行的、适合本公司的绩效考核制度是预防销售人才流失的重要措施，也是人力资源管理相知有效的手段、前提和依据。

大部分汽车4S店都在实施绩效考核，并且做了大量的工作，有的甚至请咨询公司为其诊断做方案。但却并未达到预期的理想的效果，归根结底是因为并未从销售顾问的独特性出发，而是直接引用国外比较成熟的绩效考核方法，从而导致绩效考核过于流于形式，未能体现绩效考核的真正价值。因此在充分考虑销售顾问特点及绩效考核中存在的问题基础上建立适合销售顾问自己的绩效考核方法就显得尤为重要。

二、销售顾问特点

销售顾问作为汽车4S店员工中相对独立的一个群体，其特点主要是，工作岗位进入要求低、流动性大，工作对象复杂多样，工作过程相对灵活独立，工作业绩不稳定等。

正是因为销售顾问独立开展销售工作这一特点，管理者无法直接监督销售顾问的行为。销售顾问的业绩不仅与其付出的劳动挂钩，而且与现实环境相联系。我们无法直接用行为规范来约束销售顾问的行为，只能通过科学可行的绩效考核制度来引导销售顾问的工作，对其作出公平合理的评价，使销售顾问自发地对销售工作进行钻研，不断提升业绩。

三、销售顾问绩效考核现状

销售在4S店中的地位是不言而喻的，销售的好坏直接影响了公司效益的好坏。因此公司销售顾问的绩效考核已得到广泛重视，但销售顾问绩效考核体系还存在着很多问题。

第一，绩效考核指标制定不够全面，没有标准，各项指标所占权重不合理，指标的设置及权重不根据实际的变化而变化。并且绩效考核指标设计上强调销量，如考核销售顾问时主要考核其销售车辆的台次，从而忽略其他财务指标、流程、学习、客户满意等方面的指标，导致销售顾问的目标是使自己的销售台次最大化，仅仅重视短期的销量，忽视长期公司效益。

第二，绩效考核项目过多，超过30项，且重点不突出，5分以下指标过多。让销售顾问感觉不知道哪个是重点，眉毛胡子一把抓，没有实现绩效考核的目的。而且使得销售顾问抵触考核，抱有应付的心理。时间久了就会厌烦，导致业绩下降，甚至离职。

第三，绩效考核方法简单粗暴，未能体现公平性。大多数4S店采用上级考核下级的形式，主观个人因素较大，直接上级的个人偏好直接影响销售顾问的绩效考核结果。而且销售顾问的工作特点导致考核者本身缺乏对被考核工作过程的了解，考核信息的缺失使考核结果不客观，令人难以信服，甚至会影响上下级关系。销售顾问对考核结果不服气、不满意。

第四，绩效考核重视结果，不重视考核前期、考核中期、考核后期的管理。绩效考核是一个不断沟通的过程，很多公司往往不重视绩效考核前中后的沟通，考核流于形式。对于管理者，绩效考核沟通使其不仅能够及时了解销售顾问的工作情况，而且能够及时掌握销售顾问的动态。对于销售顾问，考核前沟通有利于销售顾问对绩效指标和标准的认同，考核中沟通有利于提高考核的准确性，并能及时纠正发现的问题，考核后反馈有利于改进销售顾问工作中存在的问题，进而执行相应的改进策略。

第五，绩效考核的目的不明确，给销售顾问错误的方向。有的公司是为了不让销售顾问得到更高的提成惩罚销售顾问而考核，而不是为了引导更好的行为，导致销售顾问行为重点在于不犯错;有的公司指考核销量，销售顾问的业绩是以取得的销售数量来衡量和付酬的，导致销售人员为了自己的销量最大而忽略客户满意度以及其他方面给企业利益带来损失。

第六，绩效考核结果与实际不相符，对考核结果不追踪。很多公司制定和实施了绩效考核，但是对考核结果却不重视，不能充分利用起来，花费了大量人力物力后却不了了之。

四、导致销售顾问考核现状的主要原因

第一，绩效考核在我国还处在初级阶段，发展历史相对较短，很多公司不能形成适合自己企业的与实际相符的绩效考核体系，理论与实际的结合还需要较长的时间。

第二，管理者对绩效考核结果认识上存在偏差。大部分管理者认为考核只是一种惩罚手段，不能用考核来纠正员工的行为偏差，使员工更优秀，团队更优秀。使得科学的绩效考核体系不能够很好的贯彻实施。

第三，考核的过程基本不能真正做到公平公正公开，很多公司由于受自我管理制度的影响，缺少公司与员工的沟通，由考核者个人直接对员工进行考评，员工只知道考核结果，无法了解考核过程和考核者评语，更无法通过考核改进工作。

五、针对以上情况，提出以下解决方案

第一，根据汽车4S店销售顾问的实际情况，制定考核指标。绩效指标不能“贪多求全”，原则上考核项目最多不超过16项，KPI考核与平衡记分卡考核同时使用。

第二，每个月根据实际情况可从上表中选择关键绩效指标，根据考核的重点，设置考核权重。带填充颜色的指标在填写最高值、目标值和门槛值时应该是从低到高，如核心员工流失率的最高值、目标值和门槛值可以分别设为10％，15％和20％。