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2017年销售年度计划(2)

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  3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

  4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

  5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的

  广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

  6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

  五、培训的时间期限

  共计六天,根据情况可适当调整

  六、培训的场地

  专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔

  七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。

  销售年度计划篇三

  一 项目市场介绍

  1 公司产品商业的前景

  2 适应领域和现阶段销售范围

  3 售价与销售情况

  4 推广和销售手段等相关资料

  二 产品专业知识

  1 产品优势简介(讲解)

  2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)

  3 产品的功能主要分为(讲解)

  4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

  补充:

  演示光盘使用培训,也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

  三 销售人员人际沟通,销售心理,基本技能培训

  (软件产品销售的概念)

  (商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。)

  业务员的基本素质

  1、 首先对专业知识的掌握(会安装,详细了解公司软件产品的功能及特点)

  2、 注重个人形象和公司形象

  3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

  4、 品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他

  5、 敬业精神,挑战极限和创造极限

  7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

  8、终身学习的理念:(学习方法和心态)

  学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。

  9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着

  销售人员与市场

  1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

  讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。

  2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

  销售基本理论

  销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个"变",变是销售的灵魂。

  1、 销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重"口传销售"。自身价值:人值(实)是灵活。

  2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。

  3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,通过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。

  销售程序与技巧

  销售策划:套路---用于指导;要有理有利。

  1.销售准备

  武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;

  迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己;

  2.寻找顾客

  1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查)

  2、重点企业要跑,非重点起企业可先进行电话访问;

  3、保持高度的热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!

  4、访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;

  5、多问,少解释;

  6、制订访问计划→约会面谈;

  3. 介绍产品,

  解答下列为什么

  为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品来迎合顾客的事业,不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)

  4.访问顾客(原则)

  1、诱导顾客,不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明),要尽快交易;

  2、不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念,推销的是使用后的效果;

  3、用顾客的语言进行介绍;

  4、先设定顾客所要问的问题;

  5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;

  6、聆听顾客意见;

  7、产生异议,不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导和引导;

  (处理策略:如果嫌价格高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去)

  8、情绪要轻松,不要紧张,好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;

  9、尊重顾客,要圆滑地应付;

  10、即使生意不成,也不要伤了和气,给客户留下良好的印象,(是)给自己留个后路;

  5. 注重仪表

  1、人只能给别人一次第一印象;

  2、要做出好的成绩,必须让人信赖,能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务;

  3、着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态;

  6.道德规范

  1、文明待客,言谈举止文明;

  2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;

  3、保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利,不要泄露别人的隐私;

  4、要不断总结经验教训;

  5、要把自己的私生活调节好,不能因此而损害自己与公司的利益;

  6、 service服务:smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;

  7、不要对别人的问题掩饰或辩解;

  8、专家型销售:()专家、网络营销软件专家;

  7、 销售技巧

  9、备齐所需的文字材料和演示盘;

  10、寻找关键人物:项目负责人,销售主管,厂长,总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;

  11、遇到问题要向公司反映,而不要同客户进行(问题)交流;

  12、做事要认真看清再做

  13、短时间的大面积覆盖;

  14、细心倾听客户的意见,提问诱导客户告诉你;

  15、当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服,会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视;

  16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性:我听说…我也不很清楚;

  17、谨慎报价:做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机,不能太早(我如果没弄清你的需求,没法报价,主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚,你得到的信息就越多;

  18、持续跟进:公司的决策是变化无常的,只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户,要持续跟进;

  19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破,了解决策层发生的事,要实事求是;加强沟通,找出解决问题的有效方法;

  20、怎样同客户接触:清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到;

  21、公司优势:本地化服务,专业性公司;产品:适用性强,效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;

  22、不要在外树立任何一家敌人,不贬低他们,否则公司会越来越举步维艰;

  23、工作指南:先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲:推销个人→推销公司→推销产品;

  24、送礼只送对的,不送贵的;

  25、工作日志:当日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;

  26、要学会感情投资,寻找一个平衡点;

  “先生们,所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人,能够每天以诚挚的态度向五个人推销,我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果你努力了,推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作,那它就成为世界上最难做的事。众所周知,好医生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身体会是:推销不出去就拿不到佣金,不制定计划就不可能推销出去,没见客户也就没法制定计划,最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的,而起点是约会。”

  社交与谈判

  摆正心态谈判:确定需要对方;能给对方带来利润,平等互利;让对方摆正心态,也需要我们,激发对方去感受这种关系。主题明确,把握零界限,一旦突破便会迅速膨胀。

  1、公司本身需要,加强和扩展人与人之间的感情与交流。

  2、谈判:掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满足对方,要随机应变。

  3、把产品的服务和价格传输给他们,吸引住客户,注意要让他对你感兴趣,才能对你的商品感兴趣。

  演讲时的具体技巧

  1、播放声音时不能讲解,否则分不清是听你讲还是看画面。

  2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。

  3、 应面向观众,不能只顾操作,原因是对软件内容和各功能特点不太了解,不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。

  4、 讲解时目光应不断扫视听众,进行交流。要面向听众,时常沟通、交流,要进行提问。

  5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考,这一块很重要,但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的,要善于画龙点睛。

  6、 问候、简介公司情况时,不要抱臂,要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快,吐字要清楚。

  7、 操作顺序该怎样进行,讲每一块,都有每一块的目的。讲每一句都有目的,都能影响对方,使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。

  8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点,讲解卖点。讲解时要注意用词准确,精心组织。要讲到,要讲透。

  9、 讲解时间不要过长,要给人意犹未尽的感觉


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