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商务谈判类型及特点

时间: 邓蓉795 分享

  商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上而言,它是人类行为的一种有目的的工具。那么商务谈判类型及特点有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判类型及特点,供你阅读参考。

  商务谈判类型及特点:商务谈判类型

  1.按照参加谈判的利益主体分类

  根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

  2.按照参加谈判的人数规模分类

  按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

  3.按照谈判进行的地点来分类

  根据谈判进行的地点来划分,可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

  4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

  根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

  (1)软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。

  (2)硬型谈判者认为,在谈判这种意志力的竞赛和博斗中,态度越强硬,其最后的收获也就越多。

  (3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。

  5.按照商务谈判的具体内容分类

  (1)合同条款的谈判。

  (2)货物买卖谈判。

  (3)技术买卖谈判。

  (4)劳务合作谈判。

  (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

  “一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

  (6)租赁业务谈判。

  还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。

  商务谈判类型及特点:商务谈判特点

  一、以经济利益为目的,以价格问题为核心。

  这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要,其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益,力争多得一些,少给一些。比如:

  在购销谈判中,供方希望把价格定得尽量高一些,而需方则希望尽量压低价格。

  在借贷谈判中,借方总是希望借款期限长一些,利息低一些,而贷方则希望利息高一些,期限补一些。

  二、“冲突”与“合作”的对立统一

  由于利益上的冲突,商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突),在谈判桌上,竞争与抗衡是第一位的。因为,没有冲突也就没有必要谈判。相反,如果光有这种排斥与冲突,没有协商与合作,谈判也时行不下去。也就是说,谈判双方的利益既有统一的一面,又有冲突的一面,所以,谈判成功对双方都有利,是一个双赢的结局。

  这就要求互相配合,共同努力。也有人指出,“合作”在商务谈判中是利己的,当事人首先考虑的是自己一方的利益,然后,在维护乙方正当而合适利益的前提下,考虑对方的利益。

  三、协商使双方的利益逐步逼近。

  在谈判中,双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾,要解决要这一对矛盾,最好的办法就是协商,这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

  所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程,换句话说,是一个互相逐渐让步,逐渐妥协的过程。对此,我们必须有充分的思想准备:

  1、任何一方固执己见,死不让步,谈判往往难以进展。

  2、任何一种谈判结论都不可能一步到位,哪性是再简单的谈判,在你看来,再公道的价格。

  3、从某种角度上来讲,你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂,对谁都没好处。

  只有这样才能达成一致意见。

  四、得利有节,让步有界

  在商务谈判中,每一方的退却和让步都有一定的界限,超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说,各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标,而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的,如果说谈判需要弹性,但“弹”到这一步已经没有退路了。

  如果一方企图突破对方的最后防线,结果往往事与愿违。导致谈判失败,自己也一无所获。

  五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素

  在商务谈判中,双方输赢的机会,从理论上说是均等的。至于具体的结果,则受到下述各种因素的影响:

  1、客观条件:自然、政治、经济及市场等方面。

  2、各方实力:资金、设备、产品质量、销售市场等等。

  3、谈判者的素质及谈判组的结构。

  4、策略技巧的运用。

  一般的说,其中的第一、二两条是现实存在,双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高,准备工作做得充分,临场发挥好,策略技巧运用得当,往往就能争取到对自己比较有利的结局。

  六、科学与艺术的结晶

  商务谈判既是一门科学,它需要精密的计算,准确的数据,严格的推理,详实的论证,谈判桌上差之毫厘,谈判桌下就可能失之千万,绝对马虎不得。

  同时它又是一门艺术,需要揣摩对方的心理,观察场上的气氛,灵活掌握原则,恰当使用策略技巧,原则而不呆板,精确而不死扣数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维,既做得对,又做得好。这样才能取得较好的效果。

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