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二次邀约客户的问题与解决方法

时间: 杨杰1209 分享

  今天小编为大家收集整理了关于二次邀约客户的问题与解决方法,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

  首先,我们需要了解下二次邀约过程中的普遍存在的问题。

  问题1:客户跟踪不及时

  按照基本规定,我们应该在客户离店30分钟内发第一个短信,在客户离开后的24小时内做第一次跟踪回访,然后根据客户的级别设定跟踪的频率。

  问题2:第三、四次就放松

  在调研中发现,80%的客户信息跟踪记录在第三次,第四次就开始放弃,或者跟踪间隔时间非常长。

  问题3:跟踪内容缺乏新意

  跟踪内容只是活动、促销、新车上市等基本的方向,没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。

  问题4:没有做好跟踪的记录和接口

  跟踪过程中客户的态度、语音、级别变化等都记录不清楚,预计下次跟踪的时间和理由基本上没有写出来,很难看出这个客户的跟踪过程的具体内容。

  问题5:销售顾问非常怕给客户打电话

  很多人给我诉苦,说客户把他们设定为了黑名单,客户态度已经从一开始的友好到强硬和厌恶了。根据以往的行业经验和数据分析,客户首次进展厅就成交的比例是5.6%,五次以上才成交的是3.4%,第2,3,4次到展厅成交的比例是91%。

  通过这个数字我们可以看出来,客户再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系!由此可见,跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段,具体该怎样做呢?

  方法1:客户离开之时做好下次沟通准备

  客户离开的时候,我们除了按照要求送别客户之外,还要和客户再寒暄几句。

  例:xxx先生,今天和您认识非常高兴,和您的交流中也学到非常多的知识,买车是一件大事情,全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人参考的资料,您看什么时间方便,我给你们打个电话。

  这些话术就是预留接口,这样客户离开后我们打电话就不会唐突,同时可以从其家人处了解到更多的信息,从而达成交易,当然要根据客户情况设计不同的话术,总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

  方法2:通话之前充分准备

  我们很多时候拿起电话就打,对客户没有全面的了解,打电话就成了例行公事,这样通电话的意义就打很多折扣。

  通话之前要做充分的准备,准备主要包括这些方面:客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理,以及如何设计下次邀约的理由等等。这中间要考虑到客户不接电话,正在开会,出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

  一般来说,比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备,并列出通话提纲,这样一来,既能让客户感受到专业,而我们也能够应对自如。

  方法3: 给客户一个诱惑

  客户为什么会来,这个问题有很多答案,最基本的就是给客户一个诱惑。这里的诱惑可以分为价格诱惑法、改装诱惑法、保险诱惑法、体验诱惑法等等。

  方法4:给客户一个期限

  比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期,如果不来就没有了!

  方法5:让客户作出承诺

  比如:“XXX先生,这次活动名额只有12个,您可一定要来呀,这个机会真的很难得,您把您证件号码发给我一下,同时将您的姓名正确的书写方法给我,我们好给您预定位置!”

  方法6: 给自己一个台阶

  每次邀约,不管成功与否都不要把话说太死,要留有余地。

  方法7:善于放弃

  有些客户并不是马上就要购买的,这样的客户要适当的延长跟踪时间,跟踪的方式也要尝试改变,对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户,我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理,日后再寻求机会重新激活追踪。


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