彩妆的销售分类和实战技巧
今天小编为大家收集整理了关于彩妆的销售分类和实战技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
1、自选式销售
比起日韩消费者，国人的彩妆消费意识并不成熟，更不必说彩妆的自选式销售啦。所以一直以来，自选式销售并不是彩妆销售的主流方式。随着黑色条码和灰色条码的不断被教育和广泛普及，在房租、人员成本不断攀升的今天，有些门店开始尝试黑、灰色条码的自选式销售。例如，在彩妆区对面的中岛柜上开辟灰色条码和黑色条码的专区，将灰色条码和黑色条码的黄金单品进行集中陈列，让消费者进行自选。福建那兰图化妆连锁店就采用这种方法，在中岛上开辟了一个BB霜专区，集中陈列了六十几个黄金条码。因为这些黄金条码知名度较高，消费者完全可以实现自我购买。在自选式销售的背景下，那兰图该BB霜专区销售占比为8个点。对于黑色和灰色条码的自选式销售，除了开辟品类专区以外，还可以用特殊的柜子集中、专门陈列性价比高的杂彩，例如，湖南宁乡县靓人堂、福建爱美化妆品连锁店都采用了这种方式，便于消费者自主选择。
2、快速销售
实际上，目前大部分门店的彩妆销售还需要依靠BA，需BA动口又动手才能更好地实现彩妆的销售，所以一定程度上BA的综合素质越高，彩妆的销售情况就会越好。那么，综合素质高的BA如何才能实现彩妆的快速销售呢?
1、专业化妆知识强。能够根据消费者的不同肤质、脸型、性格、喜好等等来推荐适合她们的彩妆产品，用专业知识打消顾客的所有疑虑，让顾客被彩妆师的专业知识所折服;
2、洞察能力强。在销售产品的过程中，既能满足消费者的显性需求(给顾客销售其明确需要的产品)，又能洞察到消费者的潜在需求(给顾客销售其没有使用到的产品)，并且“对症下药”，满足其潜在需求;
3、连带能力强。在销售产品的过程中要第一时间向顾客提及促销活动的内容，并且在为顾客提供实惠的前提下做连带销售，不能急功近利，迫切推销自己想卖的产品，最终令顾客反感。
3、体验式销售
体验式销售是彩妆最普遍，也最有效的销售方式。彩妆作为一种效果立竿见影的品类，只有在现场进行体验，让消费者直观地看到效果，才能更好地促进销售。调研发现，几乎所有门店都意识到了体验对于彩妆销售的重要性，大家也都推出了会员免费修眉、化妆服务。别看这项小小的免费化妆服务，它带给门店的利益是很大的。
笔者在某化妆品连锁店曾看到这么一个场景：一个顾客进店说需要一支口红，店员拿起一支口红给她自己试用，顾客涂完后店员夸她：气色很不错。这时候顾客拿起一支睫毛膏自己涂，在一旁的店员说：我来帮你刷，可以刷出假睫毛的效果。店员用兰瑟真丝π睫毛膏帮她试用。紧接着，店员又对顾客说帮她修下眉毛，并帮她重新画过眉。顾客欣然接受，店员用了玛丽黛佳的眉粉，顾客觉得眉粉效果很不错，就购买了一盒眉粉。因为玛丽黛佳有活动，买满多少元送卸妆凝胶，所以顾客又买了玛丽黛佳的其他产品凑够XX元。
最后，店员又帮顾客画了一个全脸妆(中间用到珂莱欧气垫粉底)，最后顾客又购买了珂莱欧的气垫粉底，最终客单价高达600多。总结一下这个店员高客单价产生的过程，不难发现，体验在其中起着至关重要的作用。虽然有行业专家曾提出过“体验会耗费门店的坪效和人效成本，所以体验的对象需加以区别”的观点，但是笔者的建议是，体验不应该设置门槛，也不要对顾客有所区分。因为体验意味着新的机会，不体验则会让机会白白溜走。
4、教育式销售
目前，在彩妆销售过程中出现了一种现象：一些专营店盲目为了提高彩妆的销量，卖一堆彩妆给消费者。但事实上，很多女性在享受到瞬间的美感后买完产品回去还是不会用，从而最终放弃了化妆。河南驻马店时尚女友化妆品连锁店总经理吕香港认为，专营店天天想着怎么卖东西，而没有想过买东西的人用的过程、用的效果如何，其实就是一种揠苗助长式的过度营销。“和顾客进行有效的沟通，让她懂得怎么去用，这样销量才会加大，这时通路才会被我们打通。专营店、代理商和厂家应该更多地回归到本质上，多做和消费者沟通的事情。”
虽然消费者对彩妆的概念非常熟悉，但是相比护肤品，他们对于彩妆的认识和化妆知识却知之甚少。笔者在和很多爱美女性朋友交谈中发现，她们乐于接受彩妆，在购买彩妆的过程中，她们并不差钱，只是不知道自己适合使用哪种彩妆和使用彩妆的技法。从这个普遍的现象中，我们可以看到，彩妆的专业性强，专业性不是说把彩妆产品变得很专业，而是让彩妆BA懂得如何更好地根据客人的特点去销售，让消费者能够随意地购买后同时学到与自己有关的化妆知识，使自己成为一个专业人士。但是这种培训教育引导式的销售模式目前非常欠缺。
所以笔者认为，以后彩妆营销技巧的关键点，将由以前的“体验式”变成“教育式”营销，从而带动整个彩妆行业发展。好的彩妆BA既要专业地给消费者讲解化妆的基本知识，让化妆变得简单而又充满乐趣，改变消费者对于化妆复杂难懂的误解;又要在讲解的过程中，很好地与消费者沟通，对每个消费者的皮肤特点、肤色、职业、场合特点说出个一二三来并针对每个消费者提出适合她自己的化妆方案。这样的销售人员很容易赢得消费者的信服，消费者往往在接受了第一次彩妆培训的同时，也会接受销售人员推荐的彩妆产品以及连带推荐的一些护理类化妆品。
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