学习啦 > 论文大全 > 毕业论文 > 管理学论文 > 市场营销 > 市场营销战略论文

市场营销战略论文

时间: 秋梅1032 分享

市场营销战略论文

  在制定公司发展战略的时候,应该对市场营销战略加以重视,并且企业其他的战略都要为之服务。下文是学习啦小编为大家搜集整理的关于市场营销战略论文的内容,欢迎大家阅读参考!

  市场营销战略论文篇1

  浅谈电力建设市场营销

  摘要:随着电力建设市场开放力度的持续加大,进入南通市场的三级及以上资质施工企业有80多家,不乏省内外著名一级资质企业,业务竞争的激烈程度空前。当前南通地区电建市场形势如何?南通本地电建施工企业为保持原有的竞争地位和市场份额,如何进行营销?笔者对此进行了初步探索。

  关键词:南通;电力建设;市场营销;竞争地位;市场份额

  一、序言

  南通是长三角北翼经济中心,是经济持续高速发展城市之一,其电力建设市场(发电、输电、变电、配电、用电设施的建造市场的统称,以下简称电建市场)如何发展?笔者长期关注这一课题,认为南通将继续开放市场、不断扩大市场规模,南通本土电建施工企业要保持原有的竞争地位和市场份额,必须实施新的营销策略。

  二、环境分析,踌躇满志

  电建市场受经济总体发展形势的制约和带动。过去几年,南通电建市场存在以下特征:

  (一)建筑铁军扬名神州

  南通的建筑业特别发达,《南通网》报道,2011年建筑业总产值超过2600亿元,总施工面积4亿平方米,从业人数90万人,各项指标均名列全国地级市第一,施工队伍被称为“建筑铁军”。在2012年江苏建筑业“双百强”企业发布会上,全省建筑业竞争力前十强中,南通占据5席。截至2015年底,南通地区拥有电建一级资质企业1家(全省仅5家)、二级资质企业2家、三级资质企业21家,在江苏省地级市中居领先地位。可以说南通本土的电建企业实力雄厚,并占有天时地利的有利因素,具有相当强的竞争实力。

  (二)省外企业蜂拥而至

  南通区域近几年经济的高速发展,电建市场的蛋糕越做越大,不少区域外企业纷纷涌进,在全省十三个地级市中,南通市施工力量驻扎最密集。截止2015年末,进入南通电建市场具有电力承装1级资质企业8家、2级资质企业15家、3级资质企业家64级。域外3级以上资质企业二十余家加入,目标瞄准的是工程体量较大的110Kv及以上的输变电项目。这些项目主要采用公开招标的方式进行,其竞争是公开、公平、公正的。

  (三)小项目大竞争

  目前竞争最惨烈的当是一些10Kv至35Kv的项目,这些工程的特点是规模小、工艺简单、施工容易,对施工企业的资质等级要求低,当地二级以上资质单位一般不愿意接手,反而成为入驻本地的外地电建企业的争取目标。因为域外单位常驻本地,有项目施工周期间隔,他们便以高资质、低价格抢夺这块市场,补偿其固定成本。该部分的竞争激烈程度,令本地二级企业刮目相看,显现处处争雄的市场本质。

  (四)南通市场容得下大英雄

  目前,南通地方经济发展势头强劲。一是近年南通市政府以“依托江海、崛起苏中、融入苏南、接轨上海、走向世界、全面小康”为总体发展思路,提出争当苏中新一轮发展“领头雁”的目标,地方经济投入较大,招商引资成效明显,拉动了电力建设需求;二是国家电网公司建设“三纵三横一环网”的特高压电网规划,跨越南通的电网输变电配套项目增多等因素,使南通地区面临较好的市场机遇;三是城市建设力度不减,房地产开发拉动了城市电网建设,规模依然庞大,2015年房地产开发投资690.9亿元、2016年上半年商品房销售面积同比增长57.25%;四是南通通州湾新区建设是区域经济的最大增长点。2015年3月,国家发改委批准设立“通州湾江海联动开发示范区”,标志着通州湾开发上升到国家战略层面。该区位于长江入海口北翼、江苏沿江经济带与沿海经济带交汇处,是南通市委、市政府倾全市之力打造的沿海国家级新区,新区建设的投入规模之大、电建市场之大是江苏省城市建设之巅;五是南通地区城镇化建设刚起步不久,一大批电网需要建设,村镇集中居住的规模在迅速扩大。从以上分析可以看到,南通地区施工力量雄厚,队伍多,高手林立,但市场容量相当可观。是英雄,市场上方见真功夫。

  三、微观分析,斗志倍增

  电建市场,是电力施工企业浴血奋斗的地方,争市场,就必须增强企业素养,方能担当。南通本地的电建队伍,面对时势给予的机会、外地竞争对手的争夺,应从提高营销能力入手,消除以下不利因素:

  (一)施工业务充裕,营销队伍不全

  南通本土的电建施工队伍,从未发生过业务短缺、资金困难、工人工资发不出的现象,但由此也带来营销战略布局的缺失。多数单位没有专门的营销队伍,没有与企业发展要求相适应的营销思想,还停留在“靠关系吃饭”销售路线上。

  (二)施工队伍庞大,专业结构失衡

  从我们接触到的施工单位来看,普遍存在人员总量优势、高技能专业人才不足、专业失衡的问题。在业务招标、施工现场检查中可以发现普遍存在人员年龄结构老化、技术人员缺乏、服务和营销观念薄弱的现象。

  (三)专业能力较强,专用机具不配套

  现有的施工队伍,都有能力承接相应资质等级的业务,有的甚至经常参与超过自身等级资格的施工配合工作,施工经验丰富。但现场发现其非主力的技术人员配备欠缺、专业施工机具落后,新施工技术的运用较少。

  (四)创新能力不足,企业特色不靓

  随着电力技术的发展,一些新材料、新技术广发运用,电建施工工艺也在不断发展。如南通送变电公司常年开展技术革新、QC管理创新,南通通明投资实业有限公司的斜拉电杆带电扶正装置,在2016年国际质量管理小组会上获得金奖。他们每次外出投标,亮出技术底牌,都得到招标单位的认可,均能获得较高的技术标分值。但也有相当多的单位缺乏创新能力,不能形成技术优势,只能采用低价格投标策略,有时价格低也不能中标,未能从整体上形成本土企业的竞争实力。

  四、构建营销文化,实施营销策略

  电建市场营销,就是从企业发展的高度,掌握电建市场信息,寻找市场机会,促成交易,创造或满足市场需求,实现企业的经营目标的一个过程或活动。因此,必须建立大营销或整体营销的概念,将营销活动扩展到企业行为、形象的方方面面,将营销活动扩展到企业生存的每时每刻,将营销活动扩展到每一位员工,事事处处、时时刻刻、每个岗位每个人都要体现企业的营销策略,有效解决上述不利因素。

  (一)以质量营销为基础,处处营销

  电建市场是一个强制性约束市场,其交易程序、交易行为受较多的政策法规约束,如果没有质量做基础,就难以兑现工程类产品或服务需求,无法给企业创造利润。只有确立质量营销理念,才能保证企业营销目标的实现,倘若一个工程出现质量问题,将有一批客户不敢签约。但是,仅仅以质量营销还是远远不够的,因为营销是市场信息、机会、交易、需求、目标密不可分的,因此,企业在建设工程的整个项目管理的过程中,除了抓好传统的安全和质量外,必须在项目的各个过程、环节中体现营销思想,以服务为桥梁,配备必要的施工机具,采用新技术,提高施工质量和效率,实施处处营销。

  (二)以整体营销为抓手,事事营销

  由于施工产品的单一性,决定了资源的有限性和交易成功的不确定性,而实施整体营销理念,能有效解决施工业务营销“广种薄收”的窘局。整体营销必须贯彻“业主为核心”的理念,重新组合施工企业行为和市场行为,综合协调地使用多种方式,以统一的目标和统一的形象,传递一致的施工服务信息,实现与客户的双向沟通,迅速树立企业品牌在客户心目中的地位,建立与客户长期密切的关系,有效地达到营销目的。由于整体营销囊括与企业有关的内外部环境的所有干系人,包括供应商、分包商、顾客、职员、政府、同盟者、竞争者、传媒、社会公众等,电建施工企业的营销活动一定要拓宽空间视野,抓好人员专业结构、在与外界接触过程中,实施事事营销,传递本企业的营销文化。

  (三)以品牌营销为形象,时时营销

  最高级的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心理,把产品输送到消费者心里,使消费者选择消费时认同这个产品,投资商选择合作时认同这个企业。品牌符号,浓缩了企业多种重要信息,包括企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等。因此,电建企业的品牌,要靠更多的“优良工程”来打造,要靠一流的速度、一流的质量、一流的技术、一流的管理、一流的服务来支撑,若要形象树立,营销就必须时时存在。

  (四)以营销机制为动力,刻刻营销

  一切的营销活动,都是本企业的职工所为,因此营销机制的建立,就是重组营销动力结构,建立营销体制,实现刻刻营销。一是要构建多层次的营销力量,从企业高层至一般员工,都要有营销思想,每个层次、每个员工所做的每件事、每个员工在企业工作的每一刻都是企业形象;二是从企业层面要找准服务对象,细分市场,实施差异化营销,不同岗位的员工要明白工作即营销,既是自我营销、也是企业营销;三是在员工层面找准不同岗位的职工要有具体的营销重点,实施适当的营销政策;四是采取营销激励,重奖营销贡献突出的员工。企业销售业绩好不能只奖励营销部门,因为营销是企业的整体行为,不是营销专业的少数人的行为,只是营销部门人员专业与客户的接触环节而已。

  (五)以核心竞争力为支撑,生存营销只有生存,才能发展;只要生存,就要营销,这就是生存营销理念。我存,企业存,这就是核心竞争力。企业独特的竞争优势,必须靠核心竞争力支撑,在于将营销理念贯注于企业工作的全过程、全方面,在于塑造优秀的营销文化,使营销思想根植于每个员工心里,落实在企业的每一项工作中。

  (六)以售后服务为保障,持续营销本土企业是土生土长的施工力量,与域外企业竞争有着独特优势,人熟、地熟,与当地客户的空间距离短、呼之即到,对工程质保期之后的服务响应是域外企业无法竞争的,只有把服务客户的理念根植于心、把服务的内容扩展到电力供应与消费的方方面面,扩展电建市场的延伸服务,本土企业的竞争优势必将彰显于客户面前,赢得更大的市场份额。

  五、结束语

  面对激烈的竞争市场,南通本土电建企业应认真审视自身的核心优势,运用现代营销理论指导营销实践,以市场为中心,以员工为根本,以核心竞争力为支撑,树立整体营销理念,建设销售团队,形成处处、事事、时时、刻刻的整体营销合力。

  >>>下页带来更多的市场营销战略论文

3508918