汽车市场营销的分析论文
随着科技的发展和人们生活方式、生活理念、生活习惯的改变，未来汽车市场营销模式也在发生着或将要发生着改变。下面是学习啦小编给大家推荐的汽车市场营销的分析论文，希望大家喜欢!
汽车市场营销的分析论文篇一
《我国汽车市场营销分析》
摘要：随着我国工业的发展，我国汽车产业也显示出了整体发展的局势，汽车生产模式的改变直接导致了汽车产量的增长，但我国汽车市场营销模式相对落后，因此，即使汽车行业有国家的政策支持却依旧受到重重阻碍。本文从汽车市场营销的意义和我国汽车产业的销售现状入手，分析我国汽车市场营销存在的问题，并针对这些问题分析其解决方案。
关键词：汽车;营销;企业
一、我国汽车市场营销意义及现状
1.汽车市场营销的意义
汽车营销是通过市场实际调查，分析汽车产业动态，并以此作汽车销售市场竞争研究，为企业发展提供辅助性的作用。汽车市场营销主要有两个目的，一是寻找大多消费者的需求，而是更好的满足市场整体发展。汽车的市场营销不局限于汽车的销售和销售活动，汽车的销售活动只能算作是汽车市场营销的手段之一，但不是主要的部分，现代的汽车营销模式中应该对汽车销售市场做具体研究，并根据汽车销售市场近几年的发展情况对未来几年做出预测。对于汽车销售企业而言，汽车的新车型开发、新车型的定价以及汽车广告宣传、营销团队的推销，售后服务部门的售后服务等都应划分在汽车的营销活动中。
随着我国社会主义市场经济的发展，我国的消费结构发生了巨大的改变，汽车消费不再成为特殊消费，在这种情况下，汽车企业的产业结构、产品结构以及汽车的营销体制都随之而变化。就目前的情况来看，汽车的市场营销是实现汽车流通的现代化手段，提升汽车生产企业的核心竞争力，并能通过现代化的方式同国际接轨，走上国际市场，由此看来，汽车的市场营销是实现我国汽车行业了类经济发展的必然选择。
2.我国汽车产业市场营销现状
我国的汽车产业在销售量上一直呈现上升趋势，根据有效统计显示，我国2014年汽车生产量达到1401.22万辆，同比增长12.36%，汽车销售量达到1394.76万辆，同比增长11.81%。而截止到2015年末，我国汽车总量以达到1.3亿，以这个庞大的数字为基础，我国汽车市场将会有更大的发展规模和发展空间。据预测，在今后几年时间里，我国的汽车在售后服务中所投入的比重将逐渐增大，而售后市场的规模也以20%左右的速度逐渐递增。
在我国如今的社会体制下，中国的经济增长步伐十分稳健，普通居民对汽车的需求一直处于自然增高的状态，而正是因为如此，我国汽车销售行业中竞争将变得越来越激烈。根据预测，我国的汽车市场销售复合年均增长率将会达到10%，随着旧汽车使用年限的增加，汽车老龄化现象使得汽车的售后服务市场有了巨大的发展空间。如今我国正加大三四线城市的建设工作，在未来的几年中，我国三四线城市将成为汽车购买和销售的主要战略市场。就目前情况来看，我国的销售市场已经转化到买方市场，因此，汽车作为一种对于普通民众来说大型的消费，营销方式上应该有更多的变化形式。
二、目前我国汽车市场营销主要存在的问题
汽车作为大型消费在人们的日常生活中算作是重大的消费，同时，汽车对大多数人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽车的营销手段对汽车的销售情况而言十分重要。尽管我国目前对购车者和销售商双方都提供了政策上的支持，但在汽车实际营销过程中还是有很多方面的因素制约着汽车行业的发展，其中主要有以下几个问题：
1.4S店的售后服务成本过高
汽车行业的发展使4S店已经随处可见，在4S店中，顾客可以享受到汽车购买、维护以及其他售后服务，按照顾客至上的理念来讲，这样的经营方式有助于更多消费者前来购买汽车，对于一些大品牌汽车而言，这种营销方式十分受用。但由于我国的汽车保险等问题使得一些4S店在进行售后服务时需要投入大量的资金，一旦在某个月出现了销售额下滑的情况，很多4S店都处于入不敷出的状态，由此可见，我国的汽车市场营销从4S店这个源头开始就已经出现了问题。
2.汽车市场营销方式落后
如今的汽车市场营销无非是两种方式：做广告和打价格战，而这两种营销模式可以说几乎不算作市场营销的最佳手段。有的企业将广告打到各大电台，在固定时间滚动播放，但这种方式并不具备针对性，许多没有购买能力的人看到也无济于事。有的企业则在车展上下功夫，也凸显企业的整体实力，但由于近几年车展的额外支出大大增加，许多企业即使在车展上花了大价钱，却也没有收到更好的成效。另外，还有些企业以价格战作为营销的基本手段，但价格战只是逞一时之快，价格战再激烈也是有一定限度的，如果汽车经销商仅以成本价销售，那么我国汽车行业前景更加堪忧。由此可见，我国的汽车营销模式仍然处于初级阶段。
3.汽车经销商存在信誉危机
根据近几年的调查报告显示，随着我国汽车销售量的增长我，我国有关汽车的消费者投诉也明显增多，其中包括汽车的质量问题以及汽车的售后服务问题等。汽车经销商缺乏自律性已经屡见不鲜，在多数经销商的眼里，汽车只要能销售即可，并无相应责任心。同时，汽车销售行业虽然也有法律规定存在，但汽车销售行业依旧缺乏统一的标准约束不法商家的不法行为。随着网络的发展，消费者有更多与其他有意购车者进行交流的机会，当一个品牌的汽车销售点存在了信任危机，那么整个品牌的车以及其他销售点都会受到波及。尽管所有的汽车销售网点都会尽力规避这样的事情发生，但如何解决已出现的问题却极少有经销商会思考。
4.营销队伍素质普遍不高
我国的汽车产业营销仍处于初级阶段，和发达国家相比，我国的汽车销售市场长期以来都由卖方占据，这种情况使得大多数汽车经销人员整体素质并不高，在这种情况下，近些年我国的汽车销售市场逐渐转变为以买方为主，在购买汽车时，买方的理性消费让汽车销售人员必须具备汽车的专业素养，他们应该懂得如何向顾客讲解汽车，又如何将汽车推销给消费者。如果一个营销团队整体素质无法提高，那么消费者就无法享受到优质服务，消费者少了和销售商沟通的桥梁，汽车的市场营销自然也就无法进行。
三、我国汽车市场营销发展策略
1.加强4S店与保险单位的联系
在我国汽车刚刚走入市场时，我国的汽车定价均以国内销售商为准，因此汽车销售存在暴利现象，而随着我国加入了各经济组织后，我国虽然依旧保留着4S店的经营模式，但我国已基本结束了汽车的暴利销售现象，汽车的价格已经逐渐和国际接轨，汽车逐渐趋向于大众化。而针对我国4S店在售后方面投入过高的情况，我国应该加强保险体系和4S店之间的联系，提升索赔力度，取消汽车当年多次车损不给汽车上保险的制度，并对汽车保险年限加以限制，同时，消费者在为爱车上保险时，可以适当增加保险额度，以此保证汽车在受损后既能让消费者少花钱，又能让4S店不至于因为汽车售后问题而加重其自身负担。
2.建立中低档汽车销售卖场
我国的汽车营销问题长期以来一直困扰着各大汽车经销商，国内外知名的汽车企业在营销时可以以新款车型为营销重点，而中低档车由于品牌不够响亮，能够在消费者群体中产生的影响力有限，因此，我国中低档汽车的营销模式应该做出改变。在长时间的汽车营销过程中我们可以发展，4S店在经营高档到奢侈汽车品牌时往往有更好的效果，而中低档汽车应该改变以往经营模式，从分散变集中，或许会给汽车营销带来新突破。为了让汽车能够在更好的氛围营销，一些名气不是很大的汽车品牌企业应该适当做出联合营销的姿态。例如，改变车展的宣传模式，而设立汽车综合大卖场，让有意向购买中低档车的消费者们能够一次性了解更多的车型款式，并在此做出比较。
3.加强汽车企业品牌营销
品牌是一个汽车企业的灵魂，一个企业的产品可以随时更新换代，但品牌却是在更新换代中无法替换的。在近些年，我国许多国产汽车企业被收购，在收购后冠以其他更加知名的汽车品牌，而原生产厂家所生产的汽车因为这个品牌而实现价值的增长，可见品牌对产品最终价值具有重要的意义。因此，要想实现汽车行业的发展，品牌营销是必经之路。汽车品牌的建立关系到汽车的市场定位，也是汽车的质量、核心技术以及口碑的综合体现，汽车品牌的树立显示了企业的经营发展理念，通过企业对品牌的宣传，消费者能更好的和企业建立起沟通的桥梁，从而让品牌对消费者的吸引力大大提升。
4.通过良好售后建立良好公共关系
由于我国的汽车营销模式逐渐从卖方市场转向买方市场，我国许多汽车经销商感受到了前所未有的危机，同时，我国信息获取途径越来越丰富，消费者在购买汽车之前不仅仅会亲自跑到各大4S店向店员了解汽车的情况，同时，当消费者购买了汽车之后可能会遇到许多问题，随着使用时间的延长，消费者不得不依赖汽车购买单位的售后服务。良好的售后服务能够让汽车品牌取得消费者的信任，解决汽车经销商与消费者之间的信任危机。可以说，良好的售后服务是消费者物质上和精神上的双重保障，让消费者能放心大胆的消费。汽车经销商对于自己经营品牌的科学定位还能够引起更多消费者的关注，增加汽车销售的社会利益，赢得更加宽广的汽车销售发展空间。
5.提升汽车营销人员整体素质
如今，我国进行汽车销售的人员都在逐渐专业化，从一来是非专业人员的录用，到现在录用销售人员时在相关专业上加了限制，我国在汽车专业人员的招收上迈出了一大步。但各大4S店的销售人员不应仅拥有汽车的专业知识，销售知识和营销手段以及和消费者的交流技巧也应是销售人员所具备的。因此，企业应该加强专业人员的培训，使他们变成多方面具有不同优势的人才，不同销售人员之间能够相得益彰，在消费者购买汽车时，汽车销售单位能够有一支素质过硬的营销队伍，从消费者的接待到为消费者提供合适的车型，再到说服消费者购买汽车，最后到汽车的售后服务保障工作，只有整个营销系统员工都具备这样的素质，才能共同实现汽车企业的发展。
随着科技的发展，汽车市场营销的策略也不仅仅局限于以上几种，汽车销售企业可以有很多营销方式的选择余地。当互联网走入每个人的生活后，互联网也可以成为消费者未来了解汽车和购买汽车主要方式。互联网最大的特点就是信息传播快速，且信息获取便利，与此同时，当消费者决定购买汽车时，若通过网络渠道，则有更多资金上的保障，为消费者提供了多重的消费安全保护。因此，如果汽车销售企业能够合理的利用互联网，那么汽车销售市场将打开新的局面。
四、结语
我国汽车销售一直呈上升趋势，但从增长趋势上看，我国汽车销售量的增长在逐渐减缓。我国汽车产业的合理营销也是我国经济发展的一部分，良好的汽车营销方案能够改变我国汽车销售的困顿局面，因此，我们要改变原有的汽车市场营销策略，更换原有的汽车市场经营模式，提升汽车营销团队的整体素质，保证汽车企业在社会上的良好关系和良好影响力，寻找我国现如今汽车营销存在的问题并加以改正，同时吸取之前的失败经验，加以总结，并向发达国家成功的销售案例学习，使我国的汽车营销事业有重大的突破。
参考文献：
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汽车市场营销的分析论文篇二
《未来汽车市场营销的形势分析》
摘要：随着科技的发展和人们生活方式、生活理念、生活习惯的改变，未来汽车市场营销模式也在发生着或将要发生着改变。本文首先分析了汽车行业现行的营销模式，汽车行业现行营销模式是代理制，属于垄断性经营。提出了未来汽车市场营销的形势分析：第一，电视营销，厂家垂直销售过品牌厂家将汽车广告构建电视营销网络，依靠品牌厂家的形象和信誉度建立垂直的销售渠道。第二，网络营销，拓展市场空间。网络营销相对于传统营销来看，有其方便快捷的特点，极大的方便了消费者，顾客可以足不出户的完成商品的浏览、比对和交易。第三，打破垄断，4S不再是唯一模式。经销商可以平行代理多个品牌，共用售后服务，降低经营成本，扩大利润空间，最终最终受益的是消费者。第四，集团化营销，汽车销售企业面临重组。重组后的集团公司将具备优势的人力资源、技术资源和资金流，能够通过扁平化管理优化公司经营，降低经营成本，提升管理和服务水平，更好的树立公司品牌形象和客户信誉度，更好的占领汽车销售市场。
关键词：汽车;市场营销;发展趋势
一、汽车行业现行营销模式
汽车行业现行营销模式是代理制，属于垄断性经营。一级经销商要经过申请，并向厂家缴纳较高金额的保证金后才能获得获得厂家授权，在某个区域获得品牌代理权。一级经销商向厂家直接进货，并在获得代理权区域内开展销售、零配件供应、维护维修、信息反馈的“4S”汽车特许经营模式。一级经销商的4S店是汽车销售的主力军，具有统一的标识、统一的店面规划设计、统一的管理标准。二级经销商要获得一级经销商的授权，向一级经销商进货，对划拨区域进行产品销售，通常不具备维修和配件供应服务。
这种垄断式经营有如下弊端：在垄断式经营的模式下，客户不论是销售和维护、维修都不得不面对汽车4S店。因此，霸主式的垄断地位，容易产生偷工减料、费用高、欺瞒欺诈等现象，店大欺客。在代理制下，一级代理商建店资金投入巨大，厂家又限制售价，再加上厂家还要通过销量控制给代理商的返点，致使代理商想进脑汁采用各种促销政策拉动销量，与此同时不择手段的从维护、维修等售后服务上利用“灰色”手段再把利润赚回来。
二、未来汽车市场营销趋势分析
1.电视营销，厂家垂直销售
电视购物是属于无店铺直销方式之一，起源于1882年美国，流行于世界各国。国内大陆地区首次出现购物节目是1992年。2006年12月28日，央视宣布开播“CCTV中视购物”频道，此举标志着央视正式进军电视购物领域。而国内新生的购物频道如快乐购物、宜和购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、新华购物、好易购、嘉丽购物等新兴的电视购物频道也纷纷亮相，目前电视购物越来越受到消费者青睐。一直以未来，国内电视购物频道销售的产品都集中在手表、手机以及家具日用品、保健减肥产品等方面，通常产品价格不高。
对于汽车这种高价值商品，电视营销的应用还处于萌芽阶段。国内曾有本田CRV、桑塔纳、帕萨特、宝马MINI、奔驰、奥迪R8等，雪佛兰、POLO试水电视购物，但是广告投入与营销成效相差较大。分析其原因：汽车是垄断式销售模式，品牌厂家统一组织电视汽车购物活动，提车及售后委托给当地代理商，在价格上难以给消费者提供更大的优惠，因为大幅度降价会扰乱代理商市场。
形势分析：未来汽车电视营销要想破冰雄起，则必须打破垄断式经营模式，取消代理销售的制度，各地代理商仅提供提车和售后服务，不再肩负汽车销售行为。品牌厂家直销，这样能够避免电视汽车营销价格壁垒。通过品牌厂家将汽车广告构建电视营销网络，依靠品牌厂家的形象和信誉度建立垂直的销售渠道。也许，电视购物将会成为取代现有汽车4S代理经销的新兴营销模式。
2.网络营销，拓展市场空间
新世纪以来，人们，特别是年轻人，越来越多的使用网络。网络成为人们学习、工作、生活的一种方式。相对于平面媒体，网络覆盖面更广。各个轿车代理商都已经注重本公司的网站建设和网络宣传，制造厂商也在网络极力宣传，但是网络营销仅仅是停留在产品宣传上，实质上的网络营销业务还没有开展。现在国内车企对网络营销的重视程度远远不够，而且就算是网络营销，也主要是以单纯的投放网络广告为主。
分析原因，基于人们的传统观念，更接受低价值商品的网络营销，对于汽车这种高价值的奢饰品普遍具有不信任心理。网络营销相对于传统营销来看，有其方便快捷的特点，极大的方便了消费者，顾客可以足不出户的完成商品的浏览、比对和交易。从企业运营成本的角度分析，也降低了企业的运营成本。与此同时，开拓了市场范围。
形势分析：关于网络营销，对于商家和消费者的相关法律保护机制还不健全，随着政府的法律制度完善，随着百姓消费观念的日益转变，未来汽车网络营销的市场还是非常有发展空间的。
3.打破垄断，4S不再是唯一模式
8月1日，工商总局发布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》(以下简称《公告》)。《公告》规定从2014年10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。停止实施备案工作后，从事汽车品牌销售的汽车经销商(含总经销商)，按照工商登记管理相关规定办理，其营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”。从这一公文的颁布来看，汽车行业垄断市场有望改观，经销商的“大卖场”模式，和多家卖场共用一家维修厂的情况或将出现。
现如今，种品牌汽车4S店竞争日益激烈，加上汽车维修厂、快修厂、保养中心的井喷式发展带来的威胁，汽车4S店经营状况面临严峻的挑战。厂家的价格垄断和代理经销方式，给汽车4S店的利润压薄，汽车4S店本就经营成本高，经销商举步维艰，最终只能是将这种利润上的压力转移到消费者，造成汽车4S店经营上与顾客之间的层层矛盾，这是垄断式经营的弊端。
形势分析：新政策的颁布，有望促使汽车厂家放弃4S经销模式，将汽车经销权下放，经销商可以以“汽车超市”、“汽车大卖场”、“汽车广场”的方式加盟品牌，这样使得经销商可以平行代理多个品牌，共用售后服务，降低经营成本，扩大利润空间，最终最终受益的是消费者。不过，现有的汽车供应商(总经销商)品牌授权模式不会马上被取代，厂家经营理念的转变和经营模式的调整还有待于第一个敢吃螃蟹的人。
4.集团化营销，汽车销售企业面临重组
随着汽车市场的发展，各个品牌在大中型城市基本都建立了一级经销商，二级销售网络也基本覆盖到县、区。随着越来越多的一级经销商孵化建店，造成同一品牌及不同品牌之间的竞争日益激烈。在一个城市，如果仅有一家一级经销商则独坐其大，如果有两家一级经销商则共分市场，龙争虎斗，使得经销商两败俱伤。现在一些城市已经出现了重组出的集团化汽车销售公司，例如天津市的华星北方集团和佳辉集团，大庆市的世腾车业、吉林市的神华集团等。也出现了全国性的大规模集团化连锁公司，例如庞大汽车集团和新疆广汇汽车集团。
通过收购、合作等方式，有实力的大公司将规模小、经营实力不强的公司重组，重组后的集团公司将具备优势的人力资源、技术资源和资金流，能够通过扁平化管理优化公司经营，降低经营成本，提升管理和服务水平，更好的树立公司品牌形象和客户信誉度，更好的占领汽车销售市场，对消费者也是有利的。
形势分析：面对激烈的市场竞争，各个汽车4S店面临重组，大吃小是必然的趋势。规模化经营，集团式管理，是中小型企业面对日益激烈的市场适者生存的自然进化过程。
参考文献：
[1]卓蕾蕾.论我国反垄断法对纵向限制竞争协议的规制[D]，华东政法大学，2012.
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