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企业营销渠道模式研究论文

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企业营销渠道模式研究论文

  在市场经济的环境下,我国企业采用的分销渠道模式存在不足,其模式急需变革与创新,在此基础上,中国企业的综合竞争力才能够不断增强,进而适应经济全球化的发展需要。下面是学习啦小编给大家推荐的企业营销渠道模式研究论文,希望大家喜欢!

  企业营销渠道模式研究论文篇一

  《企业营销渠道模式的变革与创新研究》

  摘要:在经济全球化与一体化日益深入的背景下,企业发展所面临的竞争日益激烈,为了适应新环境的需求,营销渠道的变革与创新得到了广泛的关注。目前,我国企业的营销渠道模式具有传统性与落后性,该模式存在诸多的问题,制约着销售效率的提高与企业效益的增长。因此,本文分析了企业营销渠道中存在的问题,并介绍了其营销渠道模式变革与创新的原因,同时提出了几点建议,旨在控制企业运营的成本,使其获得最大化的经济效益。

  关键词:企业营销渠道;模式;变革与创新

  引言:在21世纪,企业营销渠道对企业的综合竞争力有着直接的影响,它是企业提高竞争力的主要方法,我国企业运用的传统营销渠道,其劣势日益显著,在市场经济的环境下,我国企业采用的分销渠道模式存在不足,其模式急需变革与创新,在此基础上,中国企业的综合竞争力才能够不断增强,进而适应经济全球化的发展需要。

  1、企业营销渠道存在的问题

  我国企业所运用的分销渠道,影响着企业的健康、稳定发展,其存在的问题主要表现在以下几方面:

  企业未能对分销渠道进行合理的规划,特别是对于新兴的企业而言,在产品上市时进行广泛的招商,未能根据产品的特点对分销渠道进行研究,同时也未能结合企业自身发展的实际情况。对于老牌企业而言,其分销渠道的政策缺少创新性,其中的矛盾较多。

  企业未能对分销渠道实现有效的调整与科学的管理,主要是企业对分销渠道的理论、体系等缺少全面的了解,对其发展的预测缺少准确性。科学的、先进的与系统的管理理论是分销渠道管理的可靠保障,而系统的、完善的管理体系是分销渠道管理的坚实基础,但理论与体系的欠缺,导致我国企业分销渠道难以适应企业发展的需要[1]。

  经销商的经营理念落后,其管理水平偏低,过于关注短期利益,忽视了品牌与网络建设,同时,经销商的恶性竞争、低价竞争,使其利润受到了严重的影响,进而渠道的发展难以得到保证。

  2、企业营销渠道模式变革与创新的原因

  2.1外部原因

  在知识经济时代,企业管理十分注重分销链,主要是分销商对区域市场的了解较为全面,并且其客户群较为固定,在此基础上,利于企业打开区域市场。同时分销商对客户的情况与投资的环境等有着详细的了解,以此防止了企业的交易与投资风险。再者分销商拥有自己的销售网络,使企业的销售成本得到了控制。

  对于分销商的管理直接影响着企业销售的成果,在市场环境改变的情况下,分销商的地位有所转变,传统营销渠道模式中,企业与分销商二者的利益具有独立性与对立性,企业和消费者难以实现直接的沟通,因此,制约着渠道效率的提高。因此,企业要对分销渠道进行变革,通过管理方法的创新,对分销商的行为进行有效的控制。

  在激烈的市场经济环境中,企业与经销商保持着紧密的联系,但在先进技术的支持下,企业对分销渠道的要求不断增多,积极建设着外销网络,并对渠道成员进行着规范的管理。同时,企业对营销渠道的主动权有所掌握,使渠道风险得到了规避[2]。

  2.2内部原因

  分销渠道难以满足最终用户的需求,促进了直销模式的出现;同时,分销渠道的单一性难以适应中国销售的发展需求,多元的渠道策略是企业发展的必然选择。分销渠道的变革使市场得到了细化,但传统的营销渠道难以实现对所有分销网络的覆盖。

  随着科学技术水平的提升,为分销商的发展提供了可靠的技术保障,但部分分销商未能对信息技术与网络技术等进行运用,使客户的反馈难以得到及时的处理,同时企业间的关系也难以实现加强,再者也制约着管理效率的提高。

  3、企业营销渠道模式变革与创新的对策

  3.1整合营销渠道

  营销渠道的整合主要是利用系统的理念对营销渠道进行建设,使渠道的资源得到合理的利用,并使渠道的竞争力进一步增强,在此基础上,营销活动才能够具有高效性与持续性。

  新时期,营销渠道模式的变革与创新是必要的,在整合理念的指导下,对渠道资源与技术等进行积极的运用,以此保证渠道模式变革与创新的实现。营销渠道整合的战略主要有三种,分别为集中型、选择型与混合型,第一种是指企业对不同的营销渠道进行运用,以此实现对市场的细分,但此时的营销渠道出现了重叠,渠道间的竞争较为严重;第二种是指企业选择独立的营销渠道,以此实现市场的细分;第三种是指企业对前两种战略进行结合,具体的措施是集中型渠道战略的服务对象为大规模的市场,选择型渠道战略的服务对象为产品细分市场[3]。

  在对营销渠道整理进行设计时,首先,要对顾客的购买准则进行分析,通过对顾客购买行为的研究,使企业的营销渠道功能符合目标顾客的购买准则,此时的营销渠道便具有了针对性,进而企业的渠道战略优势将更加显著。其次,要充分考虑产品与渠道二者的适应性,通过产品的复杂性与渠道的接触性二者的匹配,能够为买卖双方提供产品的服务、培训与支持,在渠道中双方实现了全面的接触。最后,对渠道展开经济性评估,使渠道的经济性有所保障。

  3.2管理营销渠道

  营销渠道管理要以顾客的满意度为依据,顾客满意度直接影响着顾客的忠诚度,同时顾客忠诚度是营销渠道整合的前提条件。但我国企业过于注重分销商,忽视了顾客的需求,最终使顾客的满意度有所降低,进而其忠诚度也随之下降。

  企业营销渠道要符合顾客的需要,同时也具有经济性与有效性,在渠道策略制定过程中要进行审视,以目标顾客群对渠道的表现进行评价。对于企业来说,单一的渠道具有一定的束缚性,因此,要选择多渠道的策略,它有利于实现对市场的占有,同时也能够保证销售的业绩[1]。

  再者,企业营销渠道的政策要符合企业发展的目标,在对分销商进行考核时,要结合企业的实际情况,并不断提高下游分销商对企业的忠诚度。最后,要注重客户关系管理,保证客户资料的完整性、详细性与准确性等,以此依据,企业营销渠道的管理才能够具有针对性与高效性。

  总结:综上所述,在经济全球化与一体化的背景下,产品趋于同质化,为了适应经济发展的需要,企业对营销渠道十分关注。本文研究了企业营销渠道中存在的问题,并介绍了企业营销渠道模式变革与创新的原因,同时提出了几点对策,相信,在营销渠道模式不断变革与创新的基础上,企业的销售成果将更加显著,同时其竞争力将不断提高。(作者单位:中央财经大学)

  参考文献:

  [1]吴见平,单丹.白酒营销渠道模式创新研究[J].价值工程,2010,31:14-15.

  [2]程龙.体验经济视角下企业营销模式变革与创新[J].商业时代,2012,30:45-46.

  [3]李丹.新营销环境下企业渠道的变革与创新[J].现代交际,2011,06:113.

  [4]祝彦成.武汉中小企业营销模式转变与创新研究[J].当代经济,2013,21:39-41.

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