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如何培养商务谈判与沟通技巧

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如何培养商务谈判与沟通技巧_口才

通过良好的沟通和折衷,在谈判中保持冷静而积极,以实现最佳利益和目标。这里小编为大家整理了关于如何培养商务谈判与沟通技巧,方便大家学习了解,希望对您有帮助!

如何培养商务谈判与沟通技巧

步骤/方法

一、沟通的三个定义

1、互动有效

2、影响他人

3、能力体现

二、沟通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析:开会如何有效

(1)传递情感

(2)改善绩效

3、案例分析:商纣灭亡,谁负责任

4、小游戏:“对错”之间给我们的启示

(1)印象管理

(2)始终印象的心理学解释

(3)个人仪态修饰注意点

(4)亲和力最有杀伤力

(5)自我展示要自信,更要合理

5、心理学分析:联合评估与单独评估效应

l 一见如故的方法

(1)寻找共同点

(2)请教成功经验

(3)站在对方立场讲话

(4)记住他人名字的'好处

三、 判断沟通的五个有效准则

1、放正姿态决定成就,情商造就合适结果

2、人生无处不对比,差之毫厘谬之千里

3、互惠互利,将心比心换位思考

4、圆通不圆滑不固执,站在诚信的角度用合理的技巧解决问题

5、沟通是面子工程,尊重他人换得沟通先机

四、沟通的基本技能

1、一心一意善聆听:会听会沟通

2、二种类型懂提问:会问找需求

3、三句俗语解答复:会答通世故

4、四个话题会说话:会说解人意

五、沟通障碍解决

1、心情处理

2、察言观色

3、太极之间有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饶人留余地

6、爬得高会跌得惨

7、迂回沟通

(1)难说的话怎么说

(2)有误会时怎么办

(3)棘手话题怎么解

8、异议处理

9、反馈处理

(1)幽默诙谐

(2)幽默化解距离

(3)自嘲其实显豁达

(4)调侃尺度在对方

(5)身体语言

六、不同层级的沟通

1、上情下达要“三培”

2、“培训”手下:不仅仅要看结果,还要看过程

3、“陪伴”手下:不要高高在上

4、“培养”手下:“拉拢”人心

5、案例:译基金

6、下情上达要“三敢”

7、“敢于”委屈

8、“敢于”承担责任

9、“敢于”合理坚持

10、平行沟通要“双赢”

11、引导为王“赢”方法

12、换位沟通“赢”人心

七、不同性格人的沟通方式

1、性格测试

2、人际交往中的行为表现

3、三种工具在实际沟通中的应用

4、从对方的行为判断如何沟通的工具表

5、从沟通结果判断沟通有效的工具表

6、从自我做起判断沟通有效的工具表

商务谈判语言技巧案例

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的'交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

问题:

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析:

1、正确,因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,

3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了。

供应商谈判技巧与策略

1、 谈判的定义:

“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,由于公司是自选式量贩(大卖场),采购金额很大,因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家。成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一位多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

2、 采购谈判的目标

在采购工作上,谈判通常有五项目标:

1) 为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。

2) 要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。

3) 在执行合约的方式取得某种程序的控制权。

4) 说明供应商给本公司最大的合作。

5) 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

3、 公平而合理的价格

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。

4、 交货期:

在采购工作上交货期通常是供应商的'最大问题。大多是因为:

1) 采购人员订货时间太短,供应商生产无法配合。

2) 采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高,。故采购人员应随时了解供应商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。

5、 供应商的表现:

表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润,并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务之责任与罚则。

6、 与供应商维持关系:

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当时机时,也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系。

7、 谈判的有利与不利的因素:

谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:

1) 市场的供需与竞争的状况。

2) 供应商价格与质量的优势或缺点。

3) 成本的因素。

4) 时间的因素。

5) 相互之间的准备工作。

8、 谈判技巧:

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判

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