pos销售成功案例分享

pos销售成功案例分享

　　POS系统作为信息管理系统的重要组成部分,主要功能是完成商品销售,并记录销售信息。以下是学习啦小编为大家整理的关于pos销售成功案例分享，欢迎阅读!

　　pos销售成功案例分享：

　　北京可为电脑作为一家老字号的中关村电脑企业，从1993年公司成立，1996年创立“可为”品牌电脑，到2003年这最初的10年发展期，可为曾经是英特尔的核心合作伙伴之一。从2004年起，可为开始调整公司的战略方向，代理用友商贸通管理软件，2008年末代理惠普POS机产品，至今在包括零售业在内的中小企业领域打下了自己的一片天地，继而甚至得到了HP ProLiant服务器部门的高度重视。可为的秘诀倒底是什么?

　　不一样的核心竞争力

　　“在中关村要生存，你就必须灵活，做出自己特点，找到自己的核心竞争力。”北京可为电脑有限公司副总经理薛剑清言简意赅。

　　什么是核心竞争力?

　　公司从1996年开始做自有品牌电脑，到2003年，台式电脑的发展空间已经明显受到具备规模效应的国际级品牌电脑和上升势头凸显的笔记本电脑的双重挤压。“我们那时候基本上就感觉到仅仅是做硬件分销和品牌电脑对我们来说不具备什么发展空间了，于是我们改变战略思路，走多元化的道路，决定通过卖软件聚拢自己的行业客户群，把软硬结合当作自己的核心竞争力。”薛剑清解释说。

　　此时，正好用友软件在发展渠道，而用友软件又是做终端客户的，于是有为电脑就果断切入进来，替用友卖软件。

　　可为的做法在当时让很多人看不明白：一家以纯硬件分销和自有品牌为主营业务的渠道公司，居然要一头扎进此前毫无经验可谈的管理软件领域，这无异于重新创业，因为公司完全没有任何资源可以借助。

　　但薛剑清很清楚，公司在硬件分销上和当时已经进入国内IT分销领域的实力雄厚的英迈、联强等毫无竞争力可言;在自有品牌电脑上，别说戴尔、惠普，就是和联想、方正等国内大品牌相比，也相距甚远，特别是公司驻扎在IT核心腹地的中关村，连个战略后方的微薄优势都不具备，再做下去，必然是死路一条，最多留下个什么时间死的悬疑问题而已。

　　既然硬件分销和自有品牌电脑都不可能成为可为的核心竞争力，那可为就必须重新走出一条新路，而且是有自己特点的，和别人不一样的道路。在可为看来，“软硬结合”没有人尝试过，这或许是一条新路，是一条能够为可为带来长远发展的创新模式之路。

　　或许有人说，所谓“软硬结合”不就是集成吗?但可为的模式确有不同。大多数SI/ISV都是先有了客户，再依照项目来“软硬结合”做集成的，而可为的方式的按照卖硬件的思路来卖软件。

　　快速行动

　　在可为公司的企业文化中，“前进”和“行动”两条排在最前面，之后才是“学习”、“参与”、“专业”、“和谐和服务”。很显然，这是一家强调执行力的公司。

　　从做硬件分销和品牌电脑到卖软件，薛剑清轻描淡写，可真正执行起来，其遇到的困难和艰辛可想而知。很多企业并不缺乏想法，但孰不知，转型和创新是需要有坚强的执行力作为后盾的。

　　薛剑青知道，“软硬结合”这条路，既要能发挥可为的传统优势，又要能用足出上游厂商的资源，还要能适应厂商产品的特点。薛的部门快速行动了，经过几轮业务模式试验，在和厂商充分沟通的基础上。可为找到了适合自己的“路”，那就是——对该公司传统的硬件渠道业务模式进行创新，然后利用这种类似硬件分销的改进业务模式，去开拓管理软件小企业市场中的某些特定行业市场，在特定市场里得到厂商的积极扶持。

　　说干就干，薛剑清带领他的软件团队在经过认真的计算和部署之后，从一开始和其他代理商的做法不同，采用“硬件打法”，在短短的两周时间内，走出电脑城，直奔北京最大的服装批发市场——“大红门新世界商城”，集中走访1000多家潜在客户，也就通常所说的“扫楼”。从一个行业到另一个行业，短短几个月工夫，可为就网罗了自己在电脑城以外的一大批中小企业客户。从坐商到行商，走出电脑城，成为可为“软硬结合”创新模式成功的第一步。“通过软件销售，也带动了可为很多硬件产品的销售。”薛剑清回忆道。至此，“软硬结合”初见成效。

　　软硬结合的契机

　　2008年对于可为公司来说同样是重要的一年。尽管可为在这一年里把用友软件在华北区做到最大，成为用友商贸通系列管理软件白金合作伙伴，但可为和大多数IT代理商一样，也不得不面对“经济不景气”的严酷现实。怎样在宏观形势的不利环境中成功“突围”，找到新的业务增长点，显然是可为几位公司老总在2008年最关注的焦点问题之一。

　　电子商务是一方面。“电子商务我们是从2006年底开始规划，2007年中正式运营。”薛剑清介绍，“其中，礼品网每月有20-50%的增长，最近生意很好，但这块受到季节淡旺季的影响很大。”

　　有为的另一个业务增长点来自于从2008年底开始代理惠普的POS产品及解决方案。“我们目前的一些系统集成项目，还有代理HP POS机，可能是我们2009年的增长点，因为我们做用友软件积累了很多零售业，特别是连锁零售行业的客户资源。”薛剑清表示。

　　“机会是留给有准备的人的”这句名言用在可为的新业务上再合适不过了。因为，全球最大的IT解决方案提供商惠普正是在2008年年底首次携其第三代POS产品及解决方案正式进军国内零售行业，可为也随之成为第一批代理惠普POS零售行业解决方案的代理商。

　　实际上，要进入以控制成本著称的零售业，特别是在金融危机的大环境下，对于任何一家厂商和渠道来说，都决不是一件容易办到的事情。但可为办到了，因为“软硬结合”是可为的核心竞争力，而POS产品和解决方案不仅是一款收银机硬件产品，更是一套系统，是软硬结合的解决方案。

　　“从单纯的硬件代理到解决方案整体经营，再到目前进军零售行业，可为都是经过了认真、严谨的市场调研后才做出的决定。”薛剑清表示，“可为这些年在连锁零售行业积累起来的经验和广泛的客户资源，对于销售POS产品来说有着得天独厚的优势;另一方面，借助惠普的品牌、产品和服务资源，我们可以减少很多前期投入。”

　　执行的学问

　　薛剑清当年切入用友软件销售渠道的法宝之一就是培训的执行。“没有技术能力，就做不了软件业务”。当年为了迅速建立自己的技术队伍，薛剑青说，他的团队被整个“剥了一层皮”。

　　按照可为公司的传统，星期六是法定的内部培训日，但薛剑青认为仅有一天的培训是不够的。于是，他要求业务人员每个工作日的白天出去拜访客户，晚上6点到8点回公司接受技术培训，星期六的培训也不得马虎。这样疯狂的培训持续了三个月，一支初具规模的技术队伍被建立起来了。

　　这一次启动新业务，销售HP POS产品和解决方案也是同样。通过惠普品牌吸引老关系客户的注意这仅仅是第一步，只有拿出真正适合用户特点，能满足客户实际需求的产品和解决方案，才能实现销售目标。

　　“首先，零售用户POS系统的主要职能之一就是收银，而且要长时间开机运行，一旦POS机宕机对销售影响很大，因此越耐用的产品就越受欢迎;其次，零售用户对成本控制非常严格，在开源的同时节流也是能够有效的帮助企业提升效率、节约成本、加强管理、防范风险的良方。”薛剑清如数家珍。

　　可为的员工在代理惠普POS产品时，第一步就是进行全面的产品培训，只有细致了解了代理产品的关键技术和产品特点，才能给客户演示明白，才能提供给客户满意的解决方案。“很多客户在了解到产品的高可靠性和稳定性，能耗低且能够大幅减小运营成本后，很快就下了订单。”薛剑清介绍与零售行业客户打交道的经验，“只要能满足用户的核心需求，有时候，做生意并不像想像中的那么难。”

　　多元化操盘也稳健

　　“我们去年的产品结构比较稳定。”一向务实的薛剑清说话总是很低调，甚至在可为2008年引入了包括惠普POS机产品、服务器等一系列此前从未涉足的产品线之后，依然用公司业务调整不大来描述公司现状。

　　据薛介绍，“电子商务由于涉及到很多宣传的任务，因此划归在公司市场部进行管理，而所有软硬件产品通过电子商务的出货还是会划归在硬件部门和软件部门两大业务部门的业绩之内。”实际上，可为从销售用友软件开始调整成型的硬件部门和软件部门两大独立的业务部门的基本架构并未改变，薛也特别强调公司在2008年宏观经济不景气的大环境下，保持“做透、做稳、做扎实”的稳健作风。

　　“我们的集成业务目前划归在硬件部门之下。”薛剑清解释说，“这些集成项目主要是通过销售惠普POS机带来的一些新的业务，例如客户需要服务器，我们就给客户做集成，硬件产品要多一些。很简单，客户需要什么，我们就提供什么。”

　　在薛看来，多元化并非意味着突飞冒进，而是要经过认真、严谨的市场调研后，精确计算，并按照业务拓展时间表来严格执行。“现在看来，当年多元化‘软硬结合’的战略决策无疑是正确的。”薛剑清对此深有感触，“在经济危局中，我们没有墨守成规，大胆开拓新市场、新业务，使公司的发展又一次突破了原有的困难局面，逆市而上。”

　　应该说，北京可为电脑凭借“软硬结合”的创新战略构想，使自己在IT分销零售和行业客户市场等多元化轨道上又迈出了发展的一步，逆市前行。

　　pos销售如何逼单

　　逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。

　　1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?

　　很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?这是一个心态问题!

　　2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?

　　你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

　　3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

　　不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

　　4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

　　你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。

　　5、一切尽在掌握中，你就是导演。

　　你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

　　6、为客户解决问题

　　帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

　　7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

　　这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

　　8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

　　9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。

　　先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧(签合同打款)，不要说太刺的词语。

　　10、逼单就是“半推半就”

　　就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

　　11、编制一个“梦”

　　让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

　　12、给客户一些好处

　　也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁?谁是重要人物，怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

　　13、放弃，当然只是暂时的

　　以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

　　14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

　　解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

　　15、学会观察，学会聆听。

　　在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

　　16、 机不可失，失不再来。

　　在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

　　17、抓住客户的弱点，临门一脚。

　　在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

　　18、把握促成签单的时机。

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

　　(1)口头信号

　　1.讨价还价、要求价格下浮时。

　　2.询问具体服务的项目，制作的效果时。

　　3.询问制作周期时。

　　4.询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

　　5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

　　(2)行为上的信号：

　　1.不停地翻阅公司的资料时。

　　2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

　　3.开始与第三者商量时。

　　4.表现出兴奋的表情时。

　　5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

　　6.有犹豫不决表情时。

　　19、促使客户做出最后决定。

　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

　　(1) 假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“(某某)总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

　　(2)帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

　　(3) 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会 促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

　　(4) 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“(某某)总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我 的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

　　(5) 建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗? d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要 做?f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

　　20、签约时的注意事项：

　　(1)小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

　　(2)尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

　　(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。

　　(4)设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

　　(5)早点告辞。

　　(6)不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论

　　(7)立即提出付款。