房地产入门基本知识_销售房子的技巧和话术(4)
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房地产销售顾问价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、 谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1) 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
(2) 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
(3) 客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
(1) 表示客户开出的价格很离谱
(2) 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
(3) 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ? 同等产品相比较，产品的价值。
(4) 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
(5) 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、 折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略 ：
1. 换产品给折扣。比如：从低到高等
2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友(老带新)
3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性
4. 以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、 价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
地产置业顾问的谈判技巧
从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客(准顾客)、将准顾客变为业主。
对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较： 能说会道者：
1.表现欲强 只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。
2、爱抢话头 这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。
3、辞不达意 正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的“言多必失”就是这个道理。
4、离题千里 因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离
主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。
5、冷淡顾客 往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。
不爱说话者：
稳重踏实 不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。 尊重他人 与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。
字字珠玑 话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
引起注意 不喜欢说话人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。话虽不多，但容易让顾客记住。
让对方表演 不管承不承认，每个人都会有再现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。 从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者。洽谈的技巧很多，归纳起来有如下几点：
a.注意语速：说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。 b.制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。
c.拉拉家常：最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉。不防先简短的聊聊无关的话题(不要太久)，然后往售楼方面切入。这样，顾客感觉在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.将我方优点比他方缺点：顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，售楼员最好引导顾客不要作类比，如果顾客一定要类比，售楼员应半自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。
e.学会批补丁：任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。
f.制造饥饿感：俗话说：饥不择食。人在饥饿的时候，会人为的放宽选择条件。并且人都有这样一种共同的心态：凡是抢手的，就是好的。兵不厌诈，在洽谈时，人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两天可能就没有了。以激起顾客的购买欲。
g.集中精神：谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则顾客会认为你不尊重他们。
h.适时恭维：在顾客谈话时，一定要适当的抓住时机恭维对方，为对方营造好心情