创业之初融资知识(2)
创业之初融资知识
融资第四步，给VC作融资演示
很多人可能认为只要给VC作个完美的演示，就会得到投资。但这是一个很值得怀疑的观点，因为VC比创业者更擅长从演示中找出问题。决定你跟VC第一次亲密接触的结果不在于你的演示有多么好，而在于你给VC演示了什么内容。
那应该怎么样演示?演示些什么内容呢?
怎样作演示这个问题包括：PPT的结构、PPT的页数、每页的主题、每页的内容量、演示者的演式方式、演示文件的重点内容等。如果你不太熟练的话，最好抓紧时间练习。
演示的内容当然要比演示方式更重要。要知道演示内容是否能成功，那你首先要知道VC想通过你的演示了解什么。当然，无非就是规模巨大的市场及行业、完美的产品、独特有效的商业模式、诱人的财务状况及预测、梦幻的团队等等。
如果你的PPT中包括了上述全部内容，也许真的够了，但这并不是VC想了解的全部内容。一个VC的合伙人一年可能只投资一两个新项目，你给VC作演示的时候，相当于在跟他说：“忘掉你正在看的、已经看过的所有其他项目吧，我的项目就是你今年最好的投资机会。”
对于任何VC，决定他们对项目判断的是两样东西：对公司管理团队的信任度和公司能成功的客观证据。VC越信任你，并且公司运营良好的信息获得越多，你就很有可能从VC桌上的一大堆项目中脱颖而出。
你需要向VC展示你是一个值得信赖的人，你的公司将会走向成功。VC并不是眼光短浅、不愿意承担风险，他们只不过是投资给他们能看到的最好的项目而已。
融资第五步，后续会谈及尽职调查
一旦创业者给VC作了一个成功的融资演示，博得了VC的兴趣，后面就是更多的会谈和VC对你公司的尽职调查。有些VC这个时候只作一些简单的调查，在签订Term Sheet之后再进行详细的尽职调查。
在VC投资过程中，尽职调查的主要内容，我们已经在前面的文章中叙述过。尽职调查工作通常由VC的一个合伙人及投资经理来实施，详细的尽职调查就会请第三方的会计师和律师介入。
通常只有在你跟VC签了排他性的Term Sheet之后，VC才会请第三方的会计师和律师进场作财务调查和法律调查。
在尽职调查期间，你跟VC的接触会非常频繁，也许每周2～3次，会跟VC公司不同的人谈公司方方面面的事。但目的只有一个，就是验证VC对你的判断。
VC在对你作调查的时候，你也最好能抽时间查查VC的情况。最好的方式就是跟这家VC投资过的公司的CEO谈谈，比如，VC的合伙人都有什么特点?他们投资后的增值服务如何?他们是不是在投资后会更换现有管理团队?把很多你关心的问题搞清楚之后，你也可以决定是不是接受这家VC。
融资第六步，合伙人演示及出具Term Sheet
给VC的全体合伙人作的融资演示，决定你能否拿到VC的Term Sheet。这个演示比你给那个在过去几个月一直跟你密切沟通、正在调查你的VC合伙人的演示更重要，但是重点不太一样。创业者给全体合伙人演示的目的不是不让他们挑出毛病，对你说“No”，而是让他们发掘你的投资价值，对你说“Yes”。
合伙制的VC，内部决策通常要一致通过，一票否决。只要有一个合伙人对你的项目有异议，无论其他合伙人怎么看，这个项目VC通常是不会做的。
因此，在尽职调查时，你要让那个负责你的项目的合伙人认可，并有信心，他才会积极推进你给全体合伙人作演示。为了促成投资，他在某种程度上甚至跟你是一伙的。另外，VC内部的其他合伙人对你所从事的行业不一定熟悉，他们不会轻易提出异议，除非从你的演示中，真的发现了什么重大问题。
在你给全体合伙人作演示之前，负责你的项目的VC合伙人已经跟其他合伙人沟通过多次，他们可能已经很认同你的项目。因此，当你做演示时，你没有必要过分强调项目有多好，而是尽量别出错，以防节外生枝。
合伙人演示中，记住下面几个要点：
不要有什么意外的坏消息。
不要换一个新的演示材料，它已经被证明是有效的了。
不要任何不必要的细节，简单一些。
演示时，将你的注意力放在问题最多的合伙人身上，任何一个都可以让你的融资失败，要尽量赢得他的认可。
这个过程跟做研究生毕业答辩有点像，你的导师(负责的VC)看过你的论文了，甚至帮你提了很多修改建议，但答辩小组还要听你怎么说，如果他们有人不喜欢你的论文，你可能就麻烦了——推迟毕业，甚至拿不到学位。放到融资这件事上，那就有可能让你过去几个月的努力付之东流。
如果合伙人演示成功了，VC会给你一份Term Sheet。这证明你初战告捷，胜利不远了。
融资第七步，Term Sheet谈判
得到VC的Term Sheet是创业者跟VC关系到了一个重要时期，如果双方在Term Sheet上签字了，那创业者最终获得投资的可能性非常大，就像一对谈恋爱的男女，举行订婚仪式，最后结婚基本上是水到渠成。但在签字之前，双方还需要就条款内容进行谈判。
Term Sheet的谈判对创业者来说是比较困难的，主要是缺少这方面的经验。比如,公司价值、VC要求的各种优先权利、谈判保护机制、公司治理方面的要求等。这些东西创业者可能是第一次遇到，而VC整天琢磨这些内容，你怎么能跟VC公平谈判?
解决的方法只有一个，就是同时拿到不同VC的几份Term Sheet，这样你就知道什么条款好，什么条款不好，哪家估值合适，哪家估值太低。一旦你有了选择的余地，谈判的天平就向你倾斜了。
最好能同一天收到所有感兴趣VC的Term Sheet，一周内收到也行，这样你才能有对比机会和谈判的地位。要达到这个目的，你融资时不要把时间战线拉得太长，谈崩了一家再找下一家，而是要跟所有VC同时进行。
当创业者拿到Term Sheet后，你就可以请律师了，一定要找有过代表公司向VC融资经验的律师，没有这方面经验的律师会让你的谈判非常艰苦，甚至会把VC赶跑。
创业者不要急着在Term Sheet上签字!很多创业者，因为觉得Term Sheet是融资的一个最重要的里程碑，急着要签。但要记住，你有Term Sheet拿在手上，可以促使别的VC尽快给你Term Sheet。先给Term Sheet的会很急，因为他怕项目被别的VC抢走。后给Term Sheet的VC也着急，因为他怕没机会了。这样，主动权就在你手里。签了Term Sheet后，因为通常有排他性条款，你只能跟一家VC继续下去，主动权就回到VC手中。VC就可以慢慢地作详细的尽职调查，甚至有些VC会变更条款内容。
融资第八步，法律文件
创业者终于跟VC把Term Sheet签了，但VC还要作详细的尽职调查，通常是财务和法律两部分。另外，VC还要把项目提交投资决策委员会批准。如果尽职调查发现问题，或者投资决策委员会否决投资的话，VC跟你的缘分就到此为止，这一点在签署的Term Sheet中VC通常是会明确告诉你的。
VC通常有一套所谓“标准的”投资文件，但基本上都是从VC的利益角度出发，创业者要自己与VC谈判Term Sheet，落实具体条款的用途和目的，然后由律师将你的真实意思转换成法律文件。其实，大部分的条款都是可以协商的。如果有律师帮忙解释和沟通会让你的法律文件更有针对性，另外，如果你手上能够拿到好几家VC的Term Sheet会让事情更为简单，相互对比一下，你就能够在谈判桌上有更多的底气。如果在项目足够好的前提下，同时又有其他VC的竞争，这个时候，沉不住气的VC会主动松口，而且很多苛刻的条款会被放松。
如果创业者是在做第二轮融资，最好是请第一轮VC聘请的律师，因为他最清楚他当初为了第一轮VC的利益，他给创业者设置一些什么样的条款，对创业者有什么样的限制。这个时候一旦他掉转身份，要维护创业者利益的时候，他就会在所有条款上想方设法跟第二轮VC“对抗”。这个时候，创业者就会发现：原来，所有的Term Sheet条款都是可以谈的!
目前国内外资VC很多，如果投资者向他们融资，可能涉及到的法律问题会更多一些。是做“红筹架构”模式投资，还是做“合资公司”形式?是投人民币还是投美元?这会涉及到向有关政府主管部门的一些申报手续，当然这个问题创业者不必担心，律师和VC非常清楚相关操作程序。
融资第九步，资金到账
此时，你已经完成了融资程序，钱现在到了公司账户。但可能是分期到账，所以你在兴奋之余，要小心：不要乱花钱。
按照你给VC的资金使用计划，在未来一年左右的时间内按照需求使用。逐步实现公司设定的里程碑，兑现给VC的承诺，这样VC的后续资金才会及时到账。换豪华办公室、大幅涨薪、大肆招人等这些事情不要轻易决定，因为有很多公司没钱能经营活下去，融到钱却破产了。
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