潜在客户的购买需求有哪些

　　现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展一个长期且快乐的对话及多边利益关系的第一步。那么潜在客户的购买需求有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　潜在客户六个购买需求：

　　潜在客户购买需求一、有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告诉你她与男朋友上周约会的情况，以及关于他的一切如何如何。而这周，她和男朋友又有一个约会，当然，她还是希望从头到尾进行一些新的装点打扮，在这种情况下，她可能经常需要你的参考意见。如果你“仔细倾听”，并尽量的去了解到她的其他身份标志信息，那么你将能为其相应地选择更好的商品类型，而她也将持续回到你的品牌购买。如在邮件营销中，通过建立客户的eID数字身份档案，并根据用户选择喜好，发送给用户一些约会着装参考指南、建议等邮件内容，将会获得更好的营销效果。

　　潜在客户购买需求二、商品知识

　　Evelyn没有购买这件衣服，但她想了解关于这件衣服的更多信息。这件是今年流行款?是谁设计的?在哪里生产制作的?保持Evelyn持续得到其购买疑问的答案，她会对购买更有信心。

　　潜在客户购买需求三、放心保障

　　Andrea上周买了一件令她崩溃的衣服。她担心花了一大笔钱最后还要面临其他问题。她需要质量和退货或换货政策保证，商家在市场营销中要做的就是“让客户购买毫无后顾之忧”。

　　潜在客户购买需求四、品牌归属

　　Tammie有意向成为你的品牌组织的一部分，成为时尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她选择了你的品牌，但她不认为这是理所当然的，你需要有足够的理由让她留下。所以，市场营销人员在营销过程中，需要记住你的品牌已经售出了哪些商品给了她，她具有哪些需求特点，哪些类型适合她等等信息，掌握其喜好并帮助她不断扩充她的衣橱。

　　潜在客户购买需求五、羡慕/骄傲

　　Jane希望在别人之前获得最新最潮的商品。为什么呢?因为她想成为各种聚会、活动的话题焦点。当她成为“第一个”，她的内心会感觉非常棒。她也会为自己有能力拥有这些东西而感到自豪，同时在内心深处，她还比较享受被人羡慕的感觉。所以，在这种情况下，市场营销人员营造的品牌及产品价值给客户带来的特别感受将非常重要。

　　潜在客户购买需求六、特殊愿望

　　Mary平时购物不多，挑选的商品也实惠，她今天却走进你的店铺/线上商店，因为她渴望变成另外一个自己。如她最近会参加一个生日聚会，她想要摆脱日常生活中的自己，过一个充满魅力的夜晚，但是由于不常参与这类活动，有点紧张。所以商家极其市场营销人员要做的是，让她感觉自己穿上这件衣服将在聚会场所上更加自信自在。

　　探寻客户购买需求的技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。