华为的渠道策略分析调查报告
华为的渠道策略分析调查报告
华为的渠道策略无疑是成功的。这种成功一方面表现在渠道合作伙伴数量及质量的双增长，以及由此带来的业绩提升。以下是学习啦小编为大家整理的华为的渠道策略，欢迎阅读!
华为的渠道策略
回首华为渠道策略的发展，从“被集成”到坚守这一策略，从“引领创新”到“联合创新”，伙伴激励从承诺到兑现，渠道建设从“自我为主”到构筑全面开放生 态，华为以自己的实际行动赢得了渠道合作伙伴的心，并以愈来愈加开放的胸怀和姿态，吸引着各个领域合作伙伴的加盟。整体而言，华为2015年在渠道合作伙 伴策略方面有继续坚守的一面，也有变化的一面。据悉，华为HCC2015将于9月18日在上海拉开帷幕，而合作伙伴仍将成为会议的主角。藉此，我们不妨对 华为2015年渠道策略进行盘点，并从中解析华为渠道发展策略的“变”与“不变”。
从“引领创新”到“联合创新”
在今年召开的中国合作伙伴大会上，华为企业BG中国区总裁马悦阐述了华为企业业务中国区的业务定位：创新的一站式ICT基础设施提供商。华为有研发人员7 万多人，占居到全部员工的40%以上;在过去的10年中，华为研发投入累计达到1880亿元。在华为看来，过去二十多年成功的关键在于拥有了强大的研发实 力，在产品上能够持续创新。
但具体到每一个细分行业领域，用户往往都有特定的行业解决方案需求。应该看到，以ISV为代表的合作伙伴群体长期与行业客户保持了紧密的接触和联系，对于 各个细分及纵深领域行业用户的需求及痛点有着深入的洞察和理解，由此也积累了深厚的行业解决方案开发及实施经验。与华为相比，行业合作伙伴群体更加靠近和 了解用户，因此是连接华为ICT基础设施与客户应用的桥梁和粘合剂，也将成为行业创新的主要力量。
华为期待借助自身强大的研发能力携手合作伙伴共同创新。长期以来，华为始终坚持“聚焦”和“被集成”战略，致力于构建健康和谐的合作伙伴生态体系，并与 ISV联合孵化持续创新的、差异化的、技术领先的、易于被集成的、基于业务驱动的行业解决方案。近年来，华为不断推出了一些较大的动作，以鼓励与合作伙伴 的联合创新。比如自几年前开始在成都、深圳 等地建立了IT开放实验室，该实验室面向华为合作伙伴，旨在为合作伙伴提供解决方案的预集成、产品认证、兼容性测试等方面的服务。
对于ISV合作伙伴而言，华为的一大优势在于拥有全面的ICT产品线，包括IT、企业网络、UC&C、企业无线，能源和基础设施等，可以为行业客 户和合作伙伴提供一站式的服务。而这将会大大降低与华为合作服务的投入成本，同时也会加速联合创新以及行业细分解决方案的开发，最终助力合作伙伴获取更大 的商业价值。
从“自我为主”到“开放生态”
创新可分为三种模式，包括基础创新、联盟式创新和生态系统创新。其中，基础创新是华为最擅长的领域和得以立足之本;而联盟式创新是华为所创建的一个新模式，旨在更多的与上下游合作伙伴一起打造端到端解决方案，共同促进产业链的成熟。
华为认为，通过联盟式创新解决了产业链共同合作的问题，但是并未解决垂直行业应用多样化的问题。“我们认为未来ICT技术会成为所有行业的生产系统。所有 行业的各个垂直行业领域应用应该是千万量级，面对这种千万量级的应用，是仅仅通过技术创新以及联盟式创新所远远不能解决的。因此我们的第三个创新模式是生 态系统的创新。”
华为公司Marketing部副总裁卢鑫刚强调，生态系统的创新实际上就是要打造更为开放的平台，培养更多的合作伙伴，培养更多的开发者，共同来建立健康 的产业链。如今，开放协作是IT产业 的主旋律。面对各个行业的云计算诉求，没有任何一家公司能够凭借一己之力为千万量级的所有行业提供差异化应用服务。华为致力于在未来成为一家云生态公司， 因此必须要坚持开放合作的策略。
“我们希望借助云计算大会建立更为开放、共赢的云生态环境。我们希望本届及后续的华为云计算大会，在定位上将不再仅仅是华为的云计算大会，更多的要成为一 个华为跟合作伙伴共同的云计算大会，共同来讨论各产业如何向云转型，怎么开发面向各个垂直行业的云计算、大数据应用。”卢鑫刚说。
华为的商业合作伙伴包括华为的ISV、SI合作伙伴，这些合作伙伴将与华为一起面向各个垂直行业市场，以共同实现成长和共赢;在技术合作领 域，华为将发展更多像SAP、英特尔等的合作伙伴，华为将与这些技术合作伙伴们一起来打造开放的云平台;与此同时，华为也将启动一项人才培养计划，旨在为 云计算领域的开发者、应用者以及在售前、售后等各个方面的人才提供培训支持，以为生态系统提供充足的养分。
坚持“聚焦”与“被集成”
“聚焦”与“被集成”是华为在在企业级市场面对渠道合作伙伴群体推出的一项老的策略，也成为多年来华为面对合作伙伴群体的两个最基本策略。
所谓“聚焦”，指的是华为企业业务只专注ICT基础架构领域，不会直接面向终端用户提供基于行业应用的全集成服务。“被集成”是指华为在自身ICT基础架 构解决方案的基础上，提供开放接口和适宜的开发环境，支持合作伙伴为最终用户提供适合其应用的解决方案。这一策略为华为在渠道合作伙伴领域树立信任、强化 合作发挥了极其重要的作用。与过去相比，当前华为渠道合作伙伴的数量及质量都发生了质的飞跃。
如今，ICT转型已经成为行业共识。据悉，华为云计算业务近年来在中国企业市场取得了长足进步，这不仅得益于华为在云计算领域核心产品和解决方案上的持续投入，也得益于对中国企业客户需求的深刻把握与渠道合作伙伴群体的鼎力支持。
据悉，在云计算领域，华为将继续坚持开放合作和“被集成”战略，与合作伙伴共同推出了与客户多样化业务深度融合的云计算解决方案。在帮助各行各业的企业客户基于云计算走向成功的基础上，分享由此带来的收益，实现双赢。
坚持渠道赋能
随着合作伙伴群体规模的不断发展壮大，华为的渠道政策将保持持续稳定状态，2015年华为企业业务将会围绕着合作伙伴的培育、激励、秩序等多个方面做好渠道支持工作。
在合作伙伴培育方面，华为将成立专门的部门，帮助合作伙伴做好战略转型;在激励方面，除了传统的激励政策外，华为会推出更多的各种各样的灵活措施，以能够 更精准化、差异化的支持我们的合作伙伴;在产品层面，华为为了更好地匹配ISV开发联合解决方案，在IT产品领域做了很多的开放性设计，以便于合作伙伴的 集成与创新。
在8月初召开的2015华为首届中国ISV合作伙伴峰会上，华为宣布拿出1500万元真金白银，奖励参与《联合解决方案开发计划》中前20名的ISV合作 伙伴。其中，首先通过方案认证的前10名ISV奖励100万元，通过方案认证的 11-20名ISV奖励50万元。华为希望通过相应的激励政策，牵引ISV与华为联合打造出技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的，基于业务驱动 的ICT解决方案。
此外，华为在今年年初还提出了“四个转型”策略，来帮助合作伙伴开启转型之路。为此，华为在三个方面推出了针对ISV的扶持措施：第一，华为将积极推动和 ISV的联合解决方案的开发;第二，华为将加强联合创新的力度，与客户、合作伙伴设立联合创新实验室，把三方的联合解决方案的共性需求纳入到华为的研发目 标中;第三，华为将为合作伙伴发展和转型提供加速器。目前，华为正在筹建华为中国合作伙伴大学，通过进行分层、分级的培训和指导，旨在提升合作伙伴能力， 加大渠道赋能。
华为策略推动渠道稳步发展
在“再造一个华为”的战略驱动下，华为公司三年前开始进入企业IT业务领域。与传统的运营商领域直接与大客户对接相比，IT领域要想做大、做强则不能忽视合作伙伴的力量。伴随着华为企业业务这几年的快速成长，华为的合作伙伴策略也受到关注。近日，在华为2014年中国合作伙伴大会上，华为公司就对与会的3000多名渠道表示在2014年将通过六大战略来展开工作，推行稳定的渠道策略，并听取合作伙伴更多声音，共同携手改变未来，成就梦想。
华为企业业务快速成长合作伙伴功不可没
在刚刚公布的华为2013年财报显示，华为企业业务同比增长达到32.4%，规模为152亿元，保持着极高的增长率。华为企业业务中国区业务的增长则更加出色，2013年新增收入同比增长达46%。华为长期坚持的“被集成”战略赢得了越来越多合作伙伴的认可，华为合作伙伴队伍也随着华为企业业务的成长而壮大。
华为企业业务中国区总裁马悦就表示：“2013年整个华为中国区销售订单达到历史性的1100亿元，销售收入超过800亿元，占公司收入的三分之一。华为企业业务中国区三年快速增长，年复合增长率超过35%。目前华为企业业务中国区已经有合作的合作伙伴超过了3000家，其中IT产品解决方案合作伙伴超过了1000家，企业业务中国区认证渠道已经超过1500家，包括总代、核心一级代理，尤其是SI/ISV迅速成长，渠道收入占比超过80%。”
华为一直延续2012年所发布的面向未来五年的华为第一份全产品、全渠道的渠道政策和架构。华为会继续加强品牌营销，深耕渠道，专项改进合作伙伴所提的问题和意见。”马悦表示。
六大战略进一步促合作
事实上，当前社会已经步入数字化社会，云计算、移动化、社交化、大数据四大趋势不仅仅在改变人们日常的生活与工作，也在给传统IT行业带来巨大变革，IT厂商们不仅仅需要自己紧跟这种潮流，亦需要带领渠道适应这股潮流。华为企业业务中国区总裁马悦表示：“数字社会有四大趋势，第一互联网化是根本的商业思维;第二，移动成为基本生存方式，无边界的企业成为新的组织形象;第三，依靠互联网、云计算、大数据，形成一种新的、智慧的、分享的连接。”
根据华为公司介绍，华为2014年将在中国区推行六大战略来进一步促进与合作伙伴的合作。具体六大战略为：一，成为中国政企行业市场的ICT解决方案领导者为华为中国区的战略目标;二，提升品牌营销能力和渠道拓展能力两大核心能力;三，抓住中国政企行业市场的战略机遇;四，大力推广今年四大产品;五，加大五个方面营销工作;六，加强流程内控、组织建设、营销、渠道、大服务、客户聚焦六个重点。
为中国政企行业ICT市场领导是企业业务中国区的战略目标。未来三年，华为将紧紧围绕这个核心诉求来开展工作。”马悦表示。
事实上，由于华为强大的研发投入，使得华为企业IT产品形成了持续的竞争力，外加上中国政企市场开始走向自助化的趋势，使得华为企业业务已经开始成功吸引了诸多合作伙伴。在本次合作伙伴大会上，我们了解到像神州数码、佳杰科技、赞华、北光等合作伙伴已经跟华为有紧密合作。像赞华这样在存储领域耕耘多年的资深渠道也已经成为华为重要的合作伙伴，足以见证到华为渠道策略稳步推进的成果。华为企业业务中国区市场与解决方案销售部部长胡忠华也向DOIT传媒表示会加大与解决方案级的合作伙伴的合作力度。
在华为六大战略中，我们可以看到华为希望借助良好的市场机会来与合作伙伴共同推进转型，赢得趋势下的市场竞争。华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录就向渠道合作伙伴介绍了华为“大服务、大集会、大未来”的蓝图，他表示2018年企业业务中国区收入将超过300亿，其中服务将占到四分之一到三分之一，将进一步与合作伙伴构建大服务盈利模式。
2014年推行稳定渠道策略
随着华为渠道业务稳步成长，华为希望在2014年利用稳定的渠道策略来稳步推动渠道业务发展。华为表示将延续公平公正阳光的合作理念，同时将更多让利于合作伙伴，助力合作伙伴发展状态的原则进行优化。此外，华为还将建设面向大合作伙伴，包括大的集成商专职拓展团队，让合作伙伴与华为合作进一步减少合作流程降低交易成本、提升交易效率，获得更好的盈利。
据悉，华为2014年合作伙伴计划将会仅仅围绕合作伙伴跨越式发展而设计，重点将会加大激励、加强品牌;强化赋能、简化流程;推行融资、推进秩序。细化到具体的激励措施，华为表示在2014年中国区渠道预算激励返点金额翻番，新增激励30多重;同时，华为还表示将会加大合作伙伴的培养工作，预期将完成合作伙伴售前和售后认证8000多人次。
华为企业业务中国区企业业务渠道部部长沈素荣表示：“华为预算品牌将会投入2.5亿，同比增长120%，品牌辐射向二三线城市倾斜，进一步扩展融资规模，预期落地融资金额为30亿。我们希望通过2014年努力，能够在总体扩大合作伙伴规模的同时，也基本形成华为核心价值伙伴团队。”
华为企业业务中国区总裁马悦则强调了对腐败的零容忍，他表示将进一步简化管理，减少授权，并对腐败行为零容忍，进一步加大打击串货的行为，为合作伙伴创造更加公平、健康的合作环境。
总结
华为企业业务在高速发展过程中一直重视渠道的合作，随着华为渠道策略越来越完善与成熟，华为希望抓住市场机会，借助渠道的力量共同发展，获得双赢。在华为强大的产品技术研发基础上，华为与渠道合作伙伴的市场空间仍然巨大，有希望取得更大的成果。
华为的产品服务
业务领域
华为聚焦ICT基础设施领域，围绕政府及公共事业、金融、能源、电力和交通等客户需求持续创新，提供可被合作伙伴集成的ICT产品和解决方案，帮助企业提升通信、办公和生产系统的效率，降低经营成本。
华为将继续以消费者为中心，通过运营商、分销和电子商务等多种渠道，致力打造全球最具影响力的终端品牌，为消费者带来简单愉悦的移动互联应用体验。同时，华为根据电信运营商的特定需求定制、生产终端，帮助电信运营商发展业务并获得成功。
华为还将对网络、云计算、未来个人和家庭融合解决方案的理解融入到各种终端产品中，坚持“开放、合作与创新”，与操作系统厂家、芯片供应商和内容服务商等建立良好的合作关系，构建健康完整的终端生态系统。
华为技术(华为)是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营
商建立长期合作伙伴关系。华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。
华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、网络能源[14] 、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。
华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。具体包括以下十方面：1、无线接入 2、固定接入3、核心网 4、传送网 5、数据通信6、能源与基础设施7、业务与软件 8、OSS 9、安全存储 10、华为终端
全球运营
华为实施全球化经营的战略。
华为1996年进入香港;1997年进入俄罗斯;1998年进入印度;2000年进入中东和非洲;2001年迅速扩大到东南亚和欧洲等40多个国家和地区，2002年进入美国。
截止2016年底，华为在全球168个国家有分公司或代表处;同时，依据不同国家或地区的能力优势，在美国、欧洲、日本、印度、新加坡等地区构建了16个研究所，28个创新中心，45个产品服务中心。华为有7万多人的全球最大规模的研发团队，每年销售额10%投入研发，累计获得专利授权36511件。过去10年，华为累计研发投入250亿美金。[15]
在这样一个全球性的市场网络与研发平台上，产品的研发需求来自华为，架构由欧美顶尖专家设计，硬件由华为中国团队完成，软件主要由印度科技人才承担，制造主要由富士康公司完成，最后再在华为的全球市场网络进行销售。
2015年，华为支持客户1500多张网络的稳定运行，保障全球130多个重大事件/自然灾害网络稳定。[16]
华为的全球化扩张有三个核心特征：
全面西化
从1996年开始，华为先后聘请IBM等美国、英国的十多家咨询公司对华为进行研发、供应链、人力资源、财务以及市场体系的管理变革，17年来用于管理变革的成本总计达到50多亿美元，其结果是，构造了华为与西方公司接近乃至于完全相同的一整套制度和流程，这是华为能够在全球市场立足并获得成功的根本要素。
法律遵从
遵守联合国法律和美国法律，华为将美国法律视为国际法，因为在事实上，美国在全世界可以利用自己的法律打击和制裁任何企业。另外，还必须严格遵守所在国家的法律。华为在巴西市场的开拓将近20年，累计亏损13亿美元，亏损的主要原因是对巴西法律环境缺乏认知 ——许多外国公司在巴西都有长期亏损的历史。2013年华为在巴西首次盈利200万美元，如果以今后每年6000万美元的盈利目标计算，还需要23年的时间才能实现静态的扭亏为盈。
文化遵从
华为有一个道德遵从委员会，其主要职能就是引导和规范华为员工从语言、习俗、宗教、乃至于生活习惯等方面主动适应和融入所在国家或地区。
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