渠道影响策略有哪些

　　面对经济全球化的冲击，生产企业如何选择合适的渠道影响策略,构建独特的渠道系统,从而获得竞争优势,成为人们关心的问题。下面小编给大家介绍一下渠道影响策略有哪些?

　　渠道影响策略：信息交换策略

　　信息交换策略是指供应商的销售人员就整体商业形势和市场信息与分销商进行分享和讨论，以期让分销商在观念上认识到自己利润最大化的最佳经营策略，从而达到改变分销商行为的目的。实际上，信息交换作为一种沟通方式，供应商对分销商的信息交换过程就是对分销商的行为影响过程，不过这种影响是间接的，分销商在这种情况下行为的改变是一种主动积极的行为调整。

　　渠道影响策略：建议策略

　　建议策略是指供应商的渠道管理人员预计分销商采用自己的建议后会获得更多利润，这种建议要么使分销商避开不利局面，要么使分销商获取有利形势(AngchnarandStcrn,1978)。与信息交换策略相反，建议策略是供应商让分销商明确其行为的实质，也就是优势和劣势。因此，分销商往往更愿意接受建议策略：即使针对某种特定行为的改变，也能发生作用;一旦被有效运用，其有效改变对方的行为所需的时间越少。不过，这种方式显然是供应商在影响分销商的自主决策权，因而会引起分销商的某些怀疑。

　　渠道影响策略：承诺策略

　　承诺策略，也叫奖赏策略，是指供应商对按照其意愿行事的分销商给与特殊的奖赏，这不同于建议策略，它是一种直接的影响行为。有效运用承诺策略需要仔细考虑提供的奖赏，如果分销商改变某种行为所耗费的成本高于供应商的给与的奖赏，则这种承诺策略是很难实施的。每个渠道成员在渠道关系中都承担一定的渠道职能(CillandStcrn,1969)，供应商为了特定职能比如产品物流而实施一定奖赏，可能会促使其他渠道成员认为这是供应商不能很好地执行物流职能。

　　渠道影响策略：威胁策略

　　当供应商在与分销商沟通过程中暗示如果分销商不遵从自己的意愿行事，其将受到惩罚时，这就是在运用威胁、策略(Tcdschi,SchlcnkcrandBonoma,1973;AnchnarandStern,1978)，威胁策略成功与否依赖于威胁信息的可靠性和惩罚的严重程度，也就是分销商不遵从供应商意愿受到的惩罚与分销商遵从供应商意愿的成本的比较。威胁策略是一种高成本的渠道影响策略，首先，策略实施的监督成本是高的，特别是策略实施需要在一个相当长的时间内更是如此(RavenandKruglanski,1970)并且如果实施失败，成本可能更高;其次，威胁策略最大的成木本可能就是对渠道关系的负面影响;再次，威胁也会缩减或者破坏其他渠道策略的有效性，例如信息交换和建议策略是基于双方的相互信任(RavenandKruglanski,1970;BaLdwin,1971)，而威胁策略往往会对渠道成员彼此的信任产生负面影响;最后，威胁可能会减少分销商的利润。这种总体的负面影响会降低分销商对供应商的依赖程度，而增加分销商脱离当前渠道关系的可能性(BacharachandLawler,1980)。

　　渠道影响策略：法律策略

　　法律策略是指渠道双方基于正式的合同规定或者非成文的法律观念，供应商要求分销商遵从其意愿行事，这种意愿已经有清楚明晰的法律基础，双方认为是一个公平的协议。这种策略能产生一种长远持续的作用，并且不需要额外的监督。但是，如果分销商认为合同是不明确的，就会有抵抗情绪，这种情况下就需要额外的监督。

　　渠道影响策略：请求策略

　　请求策略是指供应商在没有任何奖赏或者惩罚等情况下要求分销商按照自己的意愿行事。分销商被提醒遵循制造商的请求，即使他们知道这种改变不是他们想做的，或者这种要求不带有任何威胁、承诺、法律因素。这种情况下分销商遵循供应商要求的激励来自其对渠道互惠关系的认同。请求在以下情况下运用是非常有效的：(1)当双方已有一个共同的目标;(2)分销商认为遵循供应商的意愿的收获超过其遵从意愿的成本。请求策略的合适运用会加强彼此的关系，促进相互信任和双方之间销售人员的认同，并且这种策略对信息交换和建议策略是有促进作用的。