配套销售的特点是什么

　　配套销售一种把相关商品组合成套出售的方式，又称“ 组合销售”。配套的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质次或不配套的商品搭配组合一起 销售。那么配套销售的特点是什么?

　　配套销售的特点

　　每个公司都有一个业已存在的客户群，但问题是很多客户往往只购买一系列产品中的某一样或某一些产品，例如， 银行客户一般只从 银行购买2.6个产品。同样，去餐馆就餐的人也许会点一道主菜而不要汤或餐后甜点。配套销售的策略就是使业已存在的客户从销售商所提供的产品(服务)的范围内选择尽可能多的产品(服务)而不只是一两样。这与将在下一章谈到的 捆绑销售类似，但是配套销售主要是一种 销售策略( 销售人员受到 激励来销售多种产品)，而捆绑销售是一个 价格策略(客户只需支付比捆绑产品总价更少的 费用)。如果同时采用这两种策略，它们就可以彼此互补。

　　有效的配套 销售会增加年收入并提高 客户忠诚度，成为在危机中对抗销售下滑的有力工具。 银行的产品使用分析报告支持了这个论点，图5.4显示出那些同时拥有 支票账户和 借记卡并在该账户内进行 转账的客户为银行带来的年收入是那些只拥有支票账户或 信用卡的客户的2.6倍;若客户再拥有信用卡，他(她)为银行带来的年收入要比单一产品客户高出4倍。此外，那些使用多种产品的客户往往具有较高的忠诚度。所以这些客户对于 银行的成功至关重要，因为在危机时那些忠诚度较低的客户纷纷会选择离开。

　　配套 销售的一个有利之处在于容易实施。但是在实际操作中，存在着各种各样的原因而使配套 销售充满了挑战，其中最主要的就是 销售人员对产品知识的缺乏。那些 销售 银行产品的人不太了解销售保险的知识，这就是将银行和保险产品 捆绑销售的金融计划目前失败的原因。不连贯的 激励措施也会让配套 销售更加困难。一家大型医药科技 制造商将其产品和服务业务分配至不同的部门。因为没有明确的配套 销售 激励措施，产品 销售人员就没有销售服务合同的动力，反之亦然。还有一点也很重要：在遇到客户咨询时， 销售人员总是习惯于关注主打产品。这本身已经是一个颇具挑战的任务，所以他们不愿将客户的注意力从主打产品上转移。

　　要促进 捆绑销售，一个简单有效的方法就是将客户需求做成列表。大型摄影器材零售商 VisioLumina的 销售人员为购买照相机和摄像机的每一位客户提供一份配件清单(相机包、电池、存储介质、三脚架、麦克风、滤镜等)。使用这一策略后，这些 附属 产品的销量攀升了30%。一些 银行成功地使用了相似的清单来实行配套 销售。一家以家庭贷款为主的 银行最近推出了一份结构化问卷，银行顾问利用此问卷系统化了解了顾客的 财务状况和需求。这使得银行顾问可以为每一个顾客提供定制的 一揽子 金融服务从而提高了配套 销售率。

　　合理的配套 销售机会在危机时期都应被紧紧抓住，这就需要仔细准备。考虑到快速实施和快速见效的重要性，高度关联的产品最适合配套 销售。