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商务谈判沟通交流的重要性

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商务谈判沟通交流的重要性

  需要通过谈判了解客户的需求,销售日趋同质化的金融产品,需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满,让客户最终满意我们的服务;我们是下级,需要和上级充分沟通,让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议;我们是团队管理者,时时刻刻都要协调团队成员的关系,通过谈判合理下达任务,充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。下面学习啦小编整理了商务谈判沟通交流的重要性,供你阅读参考。

  商务谈判沟通交流的重要性

  一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天,机会的争取显得越来越重要。

  这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业,为了开拓海外市场,需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强,为了追求更多的金融支持,该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式,从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单,向银行提出10个条件判断题,要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争,但在接到客户的招投标书后,该行发现,客户提出的10个问题,都超出了分行的授权范围。出于诚信原则,该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻,北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。

  营销经验告诉我们,客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失,以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析,做出最理想的抉择。在上述的招标案例中,客户是各家银行都在竭力争取的优质客户,对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会,北京建行失去这次机会,是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换一个角度积极应答,也许会有不同的结果:客户提出的10个问题,我们不一定也不可能全部给予肯定应答,这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答,虽然不能满足客户的所有需求,但至少给客户留下了一个积极或较好的印象,为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功,也为我们后续的营销预留了合作空间。

  二、精准把握客户需求创造谈判机会,是商业谈判的基础;找准客户需求,是商业谈判的前提。

  在商业谈判中,谈判技巧等固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作,就是不仅要注重建行产品的资源和能力,还要重视客户的环境情报,也就是对客户有尽可能多的了解,准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势,才能获得胜利。

  商务谈判沟通交流的技巧

  第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。

  有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。

  第二,商务谈判在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。

  在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

  第三,商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。

  第四,商务谈判如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。

  第五,商务谈判在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

  第六,商务谈判即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。

  第七,商务谈判提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

  第八,商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。

  第九,商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。

  
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