如何让大客户义无反顾的选择跟我们签单
销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下，怎样让大客户选择我们呢?下面是小编为大家收集关于如何让大客户义无反顾的选择跟我们签单，欢迎借鉴参考。
一.要建立信任感
信任营销是关系营销的新模式，要如何建立信任感?
1.没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化(与技术人员谈商务、与商务人员谈技术)
话题举例：新闻、天气、借景生情、兴趣(投其所好)、外表、气质。。。。。。
2.表达拜访目的
销售是从拒绝开始的，被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平，并长存感恩的心(感谢您听我讲这么长时间)
3.幽他一默
4.找关系(熟人、中间人)
有关系用关系、没有关系强迫发生关系
5.建立信任的9句话：合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。
综上聊话题时把握：见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话
二.找对人
不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。找对人比说对话更重要，找对人的法则如下：
1.分析客户的内部组织架构图，找到合适的人
2.了解大客户内部的采购流程，明确客户关心的内容
3.分析大客户内部的角色与分工，根据角色制定策略
4.明确客户关系的比重，找到关键决策者
5.制定差异化的客户关系发展表，搞定关系决策者
三.说对话
找到正确的人后接下来就是交谈了，在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀：
1.重复：重复对方的话用自己的话复述
2.赞美：以事实为基础抓细节处赞美
3.拍马屁：个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍
4.垫子：总结别人的话加上自己的理解
5.肯定并认同：非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的
6.同理心：换位思考理解对方的思想(换成是我一定会有一样的感受、是啊价格的确是商家比较关注的问题)
经过以上的沟通后客户达成共识，然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀，彻底搞定大客户。
四.做对事
(一)挖需求
在挖需求的过程中主要是以引导的方式：了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐
在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化，利用8P话术具体操作：
1.你使用的情况感觉怎么样?
2.你感觉什么方面改善一下就更好呢?还有那个方面?
3.这个问题中，你最在乎哪个或哪个最需要解决?
4.因为这个问题对你又产生了什么影响呢?
5.影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?
6.如果这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么?
7.总结一下，因为这个问题导致。。。的严重后果，是这样吗?
8.假设解决这个问题对你有什么好处呢?
(二)引导客户，强调卖点
通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了，再接下来就是关系维护，使其成为无话不说的好朋友。
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