学习啦 > 演讲与口才 > 口才技巧 > 销售口才 >

保险销售成交法之“二选一法”

时间: 杨杰1209 分享

  保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲,保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息,而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质,更难以理解保险的有关术语,顾客需要一对一的说明保险条款内容。下面是小编为大家收集关于保险销售成交法之“二选一法”,欢迎借鉴参考。

  1、通过真实案例掌握“二选一法”

  为了方便大家对“二选一法”的掌握以及理解,接下来我们用案例去分析。这是保险推销之神--原一平的真实案例,他的销售业绩达到世界吉尼斯记录,一生都在从事保险,是非常值得敬佩的一个人。

  大家一起看一下推销之神是如何运用“二选一成交法”,而且把“二选一法”运用的如火纯青。

  有一次原一平去拜访五金店的老板,想要让他投保,原一平做完自我介绍之后,对方就立刻说:“保险是很好,只要我的储蓄期满就可以投保,10万、20万都没问题。”

  原一平:“您的储蓄什么时候到期?”

  五金店老板:“明年2月份。”

  原一平一想,现在才3月份,离明年2月份还有将近一年的时间,他说:“虽然好像还有好几个月,但是也是一眨眼的功夫,很快就到期,我相信你到时一定会投保的。”

  然后就开始和对方闲聊,两人聊得非常投机,对方的心情也非常放空。原一平说:“既然是明年2月份投保,不妨我们现在做好准备,反正光阴似箭,很快就会过去了。”

  原一平一说完,就顺手把保单拿出来了,一边读着客户的名片,一边把客户的名字,地址一一的填好。客户想要制止,但是原一平一点都没有停下来的意思。他说:“反正是明年的事,现在写上又何妨呢?”

  写完之后原一平又说:“您的身份证号码借我抄一下好吗?反正早晚都要办。”

  客户报了号码,原一平又接着问:“保险金你喜欢月交还是按季度交?”

  客户:“按季度交比较好。”

  原一平:“那么受益人应该怎么填写,除了你本人外,是填您公子还是填您太太?”

  客户:“写我太太”

  剩下就是保险金的问题了,原一平试探性的问道:“刚刚好像讲的20万”,接着就做出要填保单的样子。

  客户说:“不能这么填,10万就可以了。”

  原一平:“以你的财力,可以投保20万,现在按照你的意思投10万?”

  客户想了一下说:“还是投20万好了。”

  原一平:“三个月以后我将会派人到你府上收第二个季度的保险金。”

  客户:“哦,那不是今天就要交第一次吗?”

  原一平:“是的”

  于是客户没有再提明年投保的事,当下就交了保险金。然后原一平写好收据,收拾好东西,互相说了声再见,就道别了。原一平就这么顺其自然的成交了。

  2、剖析“二选一法”

  我们可以看出来,面对半推半就的客户,原一平使用的就是二选一的方法。

  当客户以储蓄期未满为借口推辞时,原一平采用的是迂回战术,问客户几月份到期。客户说一年之后,原一平立刻就说:“我相信你到时一定会投保的。”

  但是我们也要根据实际情况,比如短期的消费险,你是交100,200还是300? 大多数人会选择200。

  给客户吃了一颗定心丸,言外之意就是到时你会投保,现在我不会要求你投保,客户心理就放松了,然后跟客户聊天。

  等对方心理慢慢放松的时候抓住机会,采用“二选一法”,既然明年2月份投保,我们不妨现在开始准备。保险金是按月交还是按季度交,受益人是您公子还是您太太呢?一步一步引导客户现在投保,当下就交了保险金,签了保单。

  “二选一法”就是告诉保险顾问,在发生实际情况时提供两种选择,这两种选择无论他怎么选择都是同意合作。比如:受益人是您太太还是您公子,保险金是按月交还是按季度交,而不是您是现在交还是明年交。

  我们二选一的答案,每一个答案都是对我们有利的,客户在不知不觉中选择了我们想要的答案。

  有这么一个故事,两家拉面馆,其中一家拉面馆的店员是这样问的:“加不加鸡蛋?” 另外一家的店员是这样问的:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”第二家面馆的客户无论怎么回答,肯定都是加鸡蛋的。

  虽然两家同是卖拉面,但是两家的业绩截然不同。因为第二家店每卖一碗面就多加了一个蛋,他问的是加一个还是加两个,而不是加还是不加。

  3、“二选一法”的要点

  我们在跟客户沟通的过程中,提供二选一的方法,提问的话术要引导到我们想要的答案上。

  1“二选一法”的两个重要点

  ①把客户当作已经成交了对待。

  给自己信心,自然而然的相信客户已经成交了。

  ②给客户一个肯定回答的提问方法。

  比如:今天交钱是现金还是刷卡;受益人是你儿子还是太太;保险金是年交还是月交的方法等等。

  所以,当我们这样提问时就会成交客户,因为客户无论怎么选,都逃脱不了我们设计好的答案。二选一的方法在这里运用的效果非常好,对于客户来说也非常适用,而且显得很自然。

  2切记不能给客户过多的选择

  给客户提供选择的时候,为什么是二选一,而不是三选一,或者多选一。切记给客户提供方案,两个是最好选择,不要太多,3个或者3个以上,客户会难以做出选择,眼花缭乱。(最多不能超过3)

  但是我们也要根据实际情况,比如短期的消费险,你是交100,200还是300? 大多数人会选择200。

  3如何应对无法抉择的客户

  如果是面对犹豫不决、不善于做决定、非常纠结痛苦的客户,你给的两个方案都没有做出选择时,我们应该说:“其实这两个方案,我建议你选这个。”然后告诉他为什么选择这个,一定要讲出合理的理由,合理的理由可以快速成交客户。

  这时客户往往会根据我们的建议作出选择,所以一定不能小瞧我们说话的分量以及影响。很多时候你不经意的一句话,对客户产生很大的影响。你的一个建议会让客户快速的作出决定。

  4、“二选一法”的核心

  “二选一成交法”最核心的就是假定客户已经成交了,你心里不能想着说,客户都还没有成交,我怎么能用这样的话术去说呢?

  你的潜意识一定要认为客户已经成交了,当你有这种潜意识跟客户沟通时,客户就已经被我们带进来了。我们的提问方式很自然,客户也很容易选择我们想要的答案。

  从心理学上讲“二选一法”有利于客户做决定,符合成交过程中心理活动的一般规律。可以减轻客户成交的压力,消除心理障碍变得很轻松,促进成交的效果非常明显。

  以上就是今天的内容,“二选一成交法”的核心就是你提出的问题一定要让客户得到肯定答复,得到我们想要的答案。


相关文章:

1.常用电话保险销售开场白技巧

2.保险客户经营方法篇有哪些

3.关于保险电话销售技巧与话术

4.电话销售保险开场白技巧

5.保险名言名句

4171740