房产销售的棘手问题

房产销售的棘手问题

　　作为置业顾问，经常会遇见一些棘手的问题，整理了一份资料，比较接地气。下面由学习啦小编为你分享房产销售的棘手问题的相关内容，希望对大家有所帮助。

　　关于房产销售的12个棘手问题

　　房产销售的棘手问题之产品介绍不详实

　　A. 原因

　　a) 对产品不熟悉;

　　b) 对竞争楼盘不了解;

　　c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

　　B.解决

　　a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料;

　　b) 多讲多练，不断修正自己的措辞;

　　c) 随时请教老员工和部门主管;

　　d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

　　房产销售的棘手问题之任意答应客户要求

　　A.原因

　　a) 急于成交;

　　b) 为个别别有用心的客户所诱导;

　　B.解决

　　a) 相信自己的产品，相信自己的能力;

　　b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示;

　　c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素;

　　d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;

　　e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

　　房产销售的棘手问题之未做做客户追踪

　　A.原因

　　a) 现场繁忙，没有空闲;

　　b) 自以为客户追踪效果不大;

　　c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

　　B.解决

　　a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类;

　　b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;

　　c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌;

　　d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;

　　e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

　　房产销售的棘手问题之不善运用现场道具

　　A.原因

　　a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;

　　b) 迷信个人的说服能力。

　　B.解决

　　a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;

　　b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;

　　c) 营造现场气氛，注意团队配合。

　　房产销售的棘手问题之对奖金制度不满

　　A.原因

　　a) 自我意识膨胀，不注意团队合作;

　　b) 奖金制度不合理;

　　c) 销售现场管理有误。

　　B.解决

　　a) 强调团队合作，鼓励共同进步;

　　b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度;

　　c) 加强现场管理，避免人为不公;

　　d) 个别害群之马，坚决予以清除。

　　房产销售的棘手问题之客户喜欢却迟迟不决定

　　A.原因

　　a) 对产品不太了解，想再作比较;

　　b) 同时选中几套单元，犹豫不决;

　　c) 想付定金，但身边钱很少或没带。

　　B.解决

　　a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;

　　b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金;

　　c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约;

　　d) 定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金;

　　e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

　　房产销售的棘手问题之客户下定金后迟迟不来签约

　　A.原因

　　a) 想通过晚签约，以拖延付款时间;

　　b) 事务繁忙，有意无意忘记了;

　　c) 对所定房屋又开始犹豫不决。

　　B.解决

　　a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则;

　　b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间;

　　c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。