房产销售的棘手问题(2)
房产销售的棘手问题
房产销售的棘手问题之退定或退房
A.原因
a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决;
b) 的确自己不喜欢;
c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
B.解决
a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决;
b) 肯定客户选择，帮助排除干扰;
c) 按程序退房，各自承担违约责任。
注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。
房产销售的棘手问题之一屋二卖
A.原因
a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误;
b) 销售人员自己疏忽，动作出错。
B.解决
a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理;
b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅;
c) 协调客户换户，并可给予适当优惠;
d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金;
e) 务必当场解决，避免官司。
房产销售的棘手问题之优惠折让
①客户一再要求折让
A.原因
a) 知道先前的客户成交有折扣;
b) 销售人员急于成交，暗示有折扣;
c) 客户有打折习惯。
B.解决
a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性;
b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;
c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;
d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里;
e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;
f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同
A.原因
a) 客户是亲朋好友或关系客户;
b) 不同的销售阶段，有不同折让策略;
B.解决
a) 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释;
b) 给客户的报价和价目表，应说明有效时间;
c) 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足;
d) 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解;
e) 态度要坚定，但口气要婉转。
房产销售的棘手问题之订单填写错误
A.原因
a) 销售人员的操作错误;
b) 公司有关规定有调整。
B.解决
a) 严格操作程序，加强业务训练;
b) 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改;
c) 想尽各种方法立即解决，不能拖延。
房产销售的棘手问题之签约问题
A.原因
a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;
b) 签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
c) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
B.解决
a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;
b) 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则;
c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协;
d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能;
e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
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