个人推销的艺术论文
个人推销的艺术论文
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个人推销的艺术论文范文一：推销中的艺术
摘要： 推销中的艺术
推销时企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段，和技巧将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。而在推销的整个过程中都蕴含着艺术。
关键词：推销 蕴含 艺术 魅力
推销时企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识——关于本企业、本企业产品特点及用途等;二是顾客知识——包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等;三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。
1.推销战略中的艺术
整体销售是从广义角度给销售定的概念，亦称系统销售，它是指个人或经济组织通过创造某种产品与劳务，并同其他个人或组织(包括企业，但比企业更广泛)进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。整体销售与市场营销在内涵与外延上有较大的一致性，但两者存在着区别。整体销售包括两个最基本的部分：企业活动与社会活动。推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。整体销售观念。整体销售的观念符合辩证唯物主义原理，在哲学上符合真理，在筹过程中也不失为一种思维艺术。
1.1全过程销售观念。
整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益(即代表顾客需要与欲望)。
1.2再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。
全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。
1.3战略观念。
企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。
1.4营造整体销售环境观念。
组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。
推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
2.推销过程中的艺术
2.1先退后进法。
先退后进法是利用“对，但是„„”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上„„”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。
2.2欲擒故纵法。
人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰;胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信任。
2.3个性魅力促销法。
通过推销你自己来推销产品。常言道：“除非他们喜欢你，才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实而正直的推销员常有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。
3.推销中的语言艺术
3.1说好第一句话，留下听众。
无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心，否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机;可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求，使之产生是自己人的认同感和亲近感;可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。下面是推销员上门推销与消费者说的第一句话。推销员甲的第一句话是：“家里有高级食品搅拌器吗?”推销员乙的第一句话是：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”推销员丙的第一句话是：“您需要一个高级食品搅拌器吗?”在本例中甲的第一话最好，甲的问法是要对方回答是“有”还是“没有”。当能这几乎是明知故问，但这个问题问得好，有两个好处：一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。因为人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己去买什么;二是甲的问法并没有问顾客买还是不买，因此客户会发生兴趣，看看高级的搅拌器究竟高级在什么地方。相反，乙和丙的问法，就没有真正替客户设身处地着想，而主要是从自身推销的目的而发问的。
3.2要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。
怎样对话呢?这里面又有技巧，就是要把人家感兴趣的话题引出来，屈根保老太太是养鸡的，话题自然离不开一个“鸡”字。这时你如果大谈“养牛赚钱”或谈别的，屈根保老太太是不会感兴趣的。话题引出来之后，就要会“听”。许多推销员说得太多，没有耐心听，结果生意做不成。要让屈根保老太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，就会有生意了。推销者也得“说”，不过这“说”要有节制。说实话，威伯先生在养鸡方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要谈养鸡，他可以大谈特谈，让人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推销电器，所以，只能“漫不经心”地谈一谈，引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。威伯先生有选择性地谈“新饲料”。谈“新方法”，除了让老太太感兴趣，引起她的话题外，是有意流露一点，但切不可露得太多，否则，会产生相反的作用。许多时候，你在顾客面前不能太内行，不能太优越。如果你的水平超过了顾客，会引起他的不快。因此，威伯先生有限地露一手以后，马上“郑重”地向屈根保老太大“请教”。既是内行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。于是引起了双方的“经验交流”。
4.推销心理艺术
“爱达模式” 从消费者心理活动的角度，研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销;还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销;也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
引用爱达模式的步骤：(1).引起顾客的注意: 说好第一句话: ①用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值, ②运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣, ③怎样帮助顾客解决他的问题. ④向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品. ⑤注意语言的运用;把顾客的利益和问题放在第一位;保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任;与众不同(2)唤起顾客的兴趣：示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等只顾客看到购买后所能获得的好处和利益; 无论那中产品都要做示范;在使用中做示范;让顾客参与示范;示范过程不要太长;示范要加入感情沟通;帮助顾客从示范中得出正确结论;不要过早强迫顾客下结论(3)激发顾客的购买欲望：建立与检查顾客对推销的信任度;强化感情,顾客的购买欲望多来字感情;多方诱导顾客的购买欲望;充分说理4.促使顾客采取购买行动。
于此可见，推销无论从战略﹑语言﹑心理还是整个推销的过程都蕴含着艺术，推销本身就具有艺术性，所以，综合考虑各方面的因素对症下药，迎合消费者心理才能在推销中作出出色的成绩。
参考文献
《世界上最伟大的推销员》 作者： 翟文明 中国华侨出版社
《我拆了谢绝推销这块招牌》 作者： 秦立人 广东经济图书出版有限公司 《推销要懂心理学》 作者： 石汖 北京理工大学出版社
《怎样成交每一单》 作者：(美)吉拉德 著 刘志军 译 中国人民大学出版社 《怎样营销》 作者：(美)吉拉德 著 杜嫦娟 译 当代中国出版社 《最经典的推销智慧全集》 作者： 成魏 吉林大学出版社 《羊皮卷大全集》 作者：(美)卡耐基 著 胡君之 译 华文出版社
个人推销的艺术论文范文二：推销的艺术-经典推销案例
电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
陈乙垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了!不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说„„”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”
然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?”
“嗯„„好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事?快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?”
情况有些不同了!多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，拉一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
[评析]
陈乙能够挽回败局，将一笔快泡汤的生意又做成，其原因是利用了人性的弱点，通过求教，满足了对方的自尊心，赢得了对方的好感从而成功了。
孔子说：“人之患，在好为人师表。”“好为人师”，是人性的一个弱点。其实质 是人类天性中最高贵的自尊心。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰，无论他是伟人还是平民，是老人还是稚子。法国大作家罗曼·罗兰说：“自尊心是人类心灵的伟大杠杆”，只要你能满足对方的自尊心，你也就掌握了对方。推销员利用人类的这一弱点，尊对方为老师，向对方求教，这样对方就会心情舒畅，心中充满温暖和同情，对你抱有好感，从而不自觉地接受你的推销。
在本例中，陈乙的失败，在于忽略了对方的自尊心。试图显得比专家更高明，是不会赢得专家好感的;陈乙的成功，在于满足了对方的自尊心。把对方抬到专家的“轿子”里，对方自然而然地会喜欢你。
先向师傅学推销，然后向师傅推销，这是推销中很高明的一招。如果你某次推销失败了，对客户不要就这么从此形同陌路，不再见面;务必再去看看客户，抱着学习请教的心情去。斗不过他，就干脆拜他为师，了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天的，以后仍有机会，“师傅，下次如果照着你的指示去做，您不会不买吧?”
“向师傅求教”，在实践中有许多推销员运用这一招数转败为胜。在B例中，推销员亚伯特·安塞尔说服一个顽固的顾客改变了态度，并没有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人类的天性，向对方求教。美国一位著名的哲学家说：“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”安塞尔的做法给 对方一种重要人物的感觉，从而满足了对方的自尊心。
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