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话术——如何进行保险产品推销演说

时间: 燕妮639 分享

  保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户,我们往往会听到这样的问话,而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然,客户一头雾水不说,还会对你的专业水准产生怀疑,更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?

  1、与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办?

  当你正在和客户谈保险时,突然半路杀出个程咬金,这个“程咬金”说:买什么保险,将来如何,买保险有什么用?

  遇到这种情况,千万不要退却,一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:“请问这位先生——

  假如我有保险而您没有保险,如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏,请问您那10万怎么办?

  他说:爱怎么办就怎么办!

  (好!我等的就是你这句话!)我说:您可以爱怎么办就怎么办,可是如果把您换成我的这位客户,假如今天我这位客户也出现意外,需要10万块钱,请问这10万您替不替他掏?

  他说:凭什么我替他掏呀?

  我说:好,既然您不替他掏这10万块钱,请问您好为什么要说这句话?您给他出了这个主意又不为他负这个责任,您到底是居心呀?!

  听完这句话,那个马上被“晾”在那里,气氛变得有一些尴尬。

  此时,你一定要沉住气,要保持沉默,那么你的客户就会站起来给你打个圆场,他把你拉到一边,说:哎,志红,别往心里去,这位见谁跟谁抬杠,咱们不理他,继续聊。

  ——这个“第三者”的出现,不仅没有插足成功,反而从某种角度上帮你促成了这一单,这是中国人寿第一名的话术。

  2、小雨伞成交法

  这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

  王京涛做业务时,有一个有钱人说什么也不能成交,王京涛就不断地拜访,终于有一天,客户吃不消了,说:京涛,我今天就跟你买一份保险,但是我有一个条件——

  王:什么条件?

  客户:我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了。

  王说没问题,结果这个客户买一份98元的意外险,气得王京涛够呛。

  王就想,如何让这个客户加保呢,想来想去,有办法了。

  有一天,外面下起了瓢泼大雨,王京涛没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家,“笃笃笃”一敲门,客户开门一看,赶紧把他让了进来,问:京涛,你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢?

  王:谁说我没打伞,这不是我的伞嘛——说着,就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。

  客户一看,哈哈大笑:京涛,你是不是做保险做出毛病来啦,下这么大的雨,这么一把小伞怎么挡得住呀?!

  王:我以为您好不明白这个道理呢?原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?!

  客户一听,好哇,你小子是变着法的给我上课来了。

  王:不是我给您上课,是您说的伞太小挡不了大雨,其实——

  我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞,您是个老板,风险比谁都大,您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢?!

  看到客户有些认同,王京涛就又说:我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一个事实:看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞?

  就这样,客户又加了一大笔保费,所以王京涛又被称为“淘金王”。

  3、现金转移成交法

  这是泰康第一名的方法

  有一次,我在一个高层里敲门做陌拜,一路敲下来都是拒绝。到了第六层,一个知识分子模样的大姐开了门,我说我是保险公司的,可不可以和您谈一谈理财计划,她说:我至少听过10个人谈保险了,耽误我太多的时间。我今天特别忙,对不起不能接待你。说完就要关门。

  我急忙把门顶上,说:大姐,真抱歉打扰您了,我马上就走,但最后可不可以跟您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理。、

  大姐说:你问吧。

  我说:您说您已经听过10个人讲保险了,但听您的口气,好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险,现在还没买?您拒绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一个主管,我回公司也好有个交待。

  大姐说:这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一个买保险的理由好不好?

  我说:我告诉您,所谓保险,就是您给我10块钱,我给您100块钱,这个就是您买保险的理由!

  用一句话回答客户买保险的理由!

  大姐听完哈哈大笑:你们保险公司的人吹牛都不上税,哪有这种好事,我现在给你10块钱,你能不能给我100块钱?!

  我马上跟她一句:大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱,您有没有兴趣听这一分钟?

  她说可以,我就问她不买保险平时是不是储蓄,她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱,然后把钱放到裤子口袋里,我就问她:请问您有什么感觉?

  她说:你们保险业务员就爱变这种戏法,这能有什么感觉,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。

  我说:这就对了——这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的,而且一分钱都没少。

  然后我接着说:那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗?

  好处太大了,如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱,要存到100块钱需要多少时间?

  她说:10年。

  我又说:而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放,我们马上给您准备出来100块钱的现金,一旦您出了问题,这100块钱随时都是您的。当然,如果您没有问题,10年期满,我们同样给您100块钱。

  也就是说——

  您往银行每年存10元,需要10年才能存到100元,

  您往保险公司每年存10元,只要一年就能存到100元。

  所以说什么是保险?保险就是用10元换100元;

  保险就是马上给您创造出10倍的现金呀!

  大姐听完我的话,点点头,但马上又说:不对,银行的钱我存在里面能随时支取,可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年,中途要是取出来会扣我一大笔钱,保险公司真是太黑了!

  我说:大姐,您误会了,我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取,所以银行的钱是用来解决小事和急事的;

  而保险公司的钱是用10元换100元,而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的!

  在您的生活中是既有小事和急事,又有大事和重要的事,那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄,再加上一点点保险才更合理一些?

  大姐点点头,我一看有门儿,赶紧趁热打铁,说:您看这样好不好,我用5分钟的时间大致和您了解一下情况,然后回去给您设计一份计划书,计划书写得非常清楚,您一看就明白,如果您觉得合适,我愿意终生为您服务,如果您觉得不合适,我决不勉强您,您看可不可以?

  她犹豫了一下,说:好吧,那你进来吧,但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后,给她送了一份计划书,做成了她一家三口5000元的保险。

  4、“我有很多熟人也在做保险,我要买会向熟人买”

  这种情况下千万不可以抨击他的熟人,这样会有损你的形象。

  “客户永远是对的”,无论客户说什么,都不要和客户抬杠。第一步,一定要先同意他的观点——

  “对呀,买东西当然和熟人买了,我也会这样。张先生,您的交游可真广呀,连保险界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻烦您。”

  说完,话锋一转——

  “哎,张先生,您这套西服可真漂亮,皮尔•卡丹的,至少得3000多块吧?”

  “哪有那么贵,就1000多块。”

  “怎么可能这么便宜,在哪买的?”

  “就在吉利大厦。”

  “是不是您在那儿有熟人,能买这么合适的东西?”

  “哪有熟人,就是那天正好赶上促销,就买了一套。”

  “噢,是这样……哎,不对呀,您不是只和熟人买东西吗??为什么它促销您也买了?”

  客户一愣。

  “是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想,买一套服装都要考虑它是不是适合,何况是买保险这种大事了……”

  “买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您,而不在于您向谁买。所以,我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”

  “如果您觉得适合您,您就是拿着这份计划书去和您的熟买,我都不会介意,因为我在乎的是您是否拥有一份保障,而不乎您去和谁买。”

  您这么一说,计划书可能就留下了。

  5、“我们小康之家,不买保险一样过日子”

  客户说:“我有十几万的存款,现在门脸每个月又有几千元的利润,我觉得有什么风险我都能应付,我们小康之家不买保险一样可以过日子。”

  第一步,先同意客户的观点:张先生,您这么成功,我也想信,您好不买保险一样可以过日子,但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……

  客户问:什么遗憾?

  业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了,从里面取出一枚鸡蛋,说:张先生,保险其实非常简单——

  没有保险的人生,在时就像这只鸡蛋,一年365天中364天都没事,唯独有那么一天,这只鸡蛋一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,鸡蛋“啪”地掉在地上)——

  摔个稀巴烂!

  “这只鸡蛋孵出来经过了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样,百年成之不足,一日败之有余。”

  “而有了保险的人生,就相当于这只乒乓球。”说着,业务员又从展业包里拿出一只乒乓球,“同样是年365天都没事,唯独有那么一天,这只乒乓球一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来)——它会给您一个反弹的机会和本钱!这就是保险呀。

  ——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”!

  讲到这里,还不是最佳的促成时机,一定要停顿一下,给客户一个思考的机会,然后话术再跟上:

  张先生,您注意到没有,为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子,都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱,为什么要带四五百,实际上您今天出门可能只需要二百块,为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说,在您的生活中,时时处处都离不开保险,请问您为什么说您不需要保险呢?

  客户一想有道理呀!

  然后业务员接着说:张先生,我知道您奋斗到今天是很不容易的,您真是我们这一代人的楷模,而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候,张先生,象您这么聪明的人,您是愿意选择作这只鸡蛋,还是这只乒乓球呢?

  就这样,你就可能签下一张保单。

  但是鸡蛋成交法有一个限制,比如你今天要拜访10个客户,总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来,保险不做了,改卖鸡蛋了!

  没有鸡蛋的情况下怎么成交,你就要学会保险生活化,用信手拈来的小道具来促成。

  比如前几天,我和我太太去谈一张CASE,对方就说,小康之家,不买保险一样可以过日子。

  此时本来该用鸡蛋成交法了,但手头又没有鸡蛋,我太太就看着我窃笑:尹志红,我看你这次怎么成交?!

  我当时灵机一动,看到手边客户递给我的茶杯——有了!

  我说:“老板,您这么有钱,不买保险一样可以过日子,我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾……”

  说着,我就把桌上的茶杯拿起来——

  “没有保险的人生,有时就像这只茶杯,一年365天中364天都没一,唯独有那么一天,一失手掉在地上,这只茶杯会怎么样?摔得粉碎!

  “这只茶杯做出来经过了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样,百年成之不足,一日败之有余。

  “但是您设想一下,假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着,我又从口袋里掏出一条手帕,包在杯子外面)?平时使用的时候,有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别,但是一旦失手,茶杯掉下去,这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用,就不会摔碎。

  “茶杯外面包的这层泡沫,就是保险!”

  我太太在一边看得眼都直了——

  天哪,茶杯成交法,真的保险生活化!

  6、“祖祖辈辈都不买保险一样过,为什么我要买?”

  客户说:“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险,一样都过来了,为什么到我这儿就非得买保险呢”

  “您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险,不代表他们没有保险,实际上他们无时无刻不在拥有保险。

  “您回想一下,过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样?整个家族的人都会聚集起来,有力的出力,有钱的出钱,帮这个家庭度过难关,这种互助会的形式实际上就是保险,现在的保险只不过是这种形式的一种延续。

  “因为现在都是独生子女,不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾,正好是这一环节的补充。

  “所以说,既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险,所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。”

  7、保险现赔难

  这个问题最难回答,必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。

  比如客户是医院的大夫,他说保险理赔难,你就问他:

  医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的?

  他说:当然有,现在医疗事故的纠纷也挺多的。

  你:是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔?

  客户:不可能,那不就乱了。

  你:那么为什么不给人家理赔呢?

  客户:因为很多不属于理赔的范围,医院有医院的规定和标准,符合标准才能赔。

  你:可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔,得不到就说医院不理赔,您觉得这样的说法客观吗??

  客户:不客观。

  你:同样,保险理赔也是这个道理,保险公司也有它的规定和标准,如果不了争的话盲目地说保险不理赔,也是不客观的。

  再问您一句,如果一个患者为了防止理,赔难的问题,他是应该自己去研究医院的规定呢,还是应该来问您?当是问您了,因为您是专家嘛。

  同样道理,一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的……

  8、“我有钱,我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险?

  我太太是保险公司的主管,有一次,太太让我陪同她去展一次业,客户是天津华苑科技园区的一位女老板,叫放晓遇,年轻貌美。

  在此之前,已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她,但方小姐总说:

  我这么年轻,身体又好,又这么有钱,所以不需要保险。

  这个理由不知挡住了多少业务员,所以我太太让我陪她一起去展业。

  在去之前,我花了两天时间研究应对的方法,把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术,最后感觉比较有把握了才前去拜访。

  我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司,因为是转介绍,所以对方也没有拒绝,然后,就是寒喧赞美,你赞美我,我赞美你,赞美得一塌糊涂,很自然地,我就问了方小姐一个问题,我说:我是一个业务代表,现在月收入是一万多块钱,那么方小姐,您这么成功的人士,您的收入至少是我的两三倍吧?

  她听完微微一笑,表示赞许,说:差不多吧。

  我说:方小姐,像您这么高的收入,每天如果多挣10块钱或少挣10元钱,对您的生活会不会有影响?

  她说:不会有任何影响,就像一颗小石子投进大海,引不起任何波澜。

  我又说:那么您可不可设想一下,假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件,需要十万八万来解决,而且还要您亲自打理,那么您的生活和工作会不会受影响?

  她说:影响太大了,可能我都不能正常工作了。

  我接着说:方小姐,也就是说,您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元;您在乎的是,当意外情况来临时,能不能在第一时间把它挡在门外,使您好的生活永远能够正常运转,是这样吗?

  她说:是这样。

  我最后说:那好,我这里刚好有一份理财计划,每天只需要投资十几块钱,您刚刚说过,对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时,它可以在第一时间帮您把它们挡在门外,而且有我来为您专门打理,您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了,方小姐,这是不是您所需要的呢?

  方小姐想了想:嗯,听起来倒蛮像那么一回事的。

  我又亮出“杀手锏”:方小姐,还有最重要的一点没告诉您,如果若干年后都没发生意外,那么您投资的钱会连本带利返还给您,这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐,尽管您这么有钱,但是我想免费的东西您还是不会拒绝,对吧?

  方小姐一听“免费”,赶紧说:拿过来我看看!

  方小姐看完计划书后基本满意,我马上给她真投保书,填完后我就问方小姐:您手头有没有现金?5380元。她说没有,什么时候能到位也说不清——她想拖延。

  我马上采取一招“收订金”的方法,解决客户拖延的问题。

  我说没关系,您先去筹钱,不着急,因为我们先把材料交上去,看看能不能通过核保——保险不是人人都能买,它有严格的审核手续,有8%——10%的有钱人永远也买不了,因为健康的原因,所以说这事不急。

  我接着说:不过为了使核保更顺利更便捷,我们公司最近新推出一个“绿色通道”服务,是专门为您这种VIP客户设计的:您看您可不可以先预交100元作为核保费,不过您放心,如果核保通过,这100元全部给您算在保费里,如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您,您不会有任何损失,只是为了保障您的核保过程更便捷,您看可以吗?

  还没等方小姐回答,我就说:太太,请给主小姐一张100元的收条!

  我太太心领神会,马上开出一张收条:

  今收到方晓遇女士现金100元,若核保通过则全部算入保费中;若未通过,则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士,特立此据为凭。下面是签名和日期,然后把收条递给方小姐。

  方小姐还没醒过味来,收条已经拿在手里,收也不是,退也不是,低头看看,好在只有100元,很不情愿地从包里取出皮夹,从里拿出100元交给我。

  ——各位注意,这100元拿到手,这张保单90%就已经做下来了,这叫“收订金促成法”。

  100元拿到手后,再问下面的问题:

  请问方小姐,剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢?

  她说下星期吧,我说是周二还是周三呢,她说那就周三吧。

  因为第二天我就去了福州,所以没有全程跟踪,我到福州第三天,我太太打电话,5380元保费已经全部到位……

  中国的有钱人有一个特点——有钱但没有闲,有钱有是有钱,但他可能没时间,他可能怕麻烦。

  所以你要引导他,保险玉是花小钱买时间,花小钱解决大麻烦。

  9、如何加保——活用小雨伞成交法

  客户上完保险,送保单的时候,再带上一把撑开来只有盘子大小的小雨伞,对客户说:“公司最近开展一个“客服节”,为了感谢您的支持,特意送您好一把小雨伞,请您收下。”

  客户说:“你们公司真有意思,为什么是这么小的雨伞?”

  业务员:没有办法,这次公司是差异化行销,根据客户所上保险的保额来决定雨伞大小的,您的98块钱的保险就相当于这么一把小伞,请您收下。

  客户:这么小的伞只能给孩子当玩具,我也用不了啊!

  业务员:雨伞到了下雨时用不了还是小事,最多也不过淋一点雨,可是如果保险这把保护伞关键时刻用不上,才是真正的大事。您是个大人物,98块钱的保险就相当于这把小伞,您说它能不能为您在人生路上遮风挡雨。是不是应该换一把更大的雨伞?

  客户觉得有道理点点头。

  业务员赶紧趁热打铁:今天我又给您带来一份计划书,我觉得这把伞的尺寸更适合您,来,咱们一起看一下。说着把计划书拿出来展示给客户。

  10、转介绍话术——借也不是,不借也不是

  业务员:张大哥,我太佩服您了,一年交4万多保费,日子还过得这么潇洒,您可真成功啊!

  话峰一转:张大哥,咱们的关系也这么熟了,我和您也就不见外了,我请教您一个问题,假如有一天,我或者我的家庭有点什么事,比如小病小灾需要十万元,那么张大哥,像咱们这么好的关系,您到时候借给我这笔钱肯定没问题吧?

  客户听完一愣,他肯定不敢马上答应你。

  然后你接着说:张大哥,其实我也想过,不借给我钱吧,如果我这真出点什么情况,您会终身遗憾;如果借吧,这笔钱可能是您买房买车的钱,或者孩子的教育费,借给我了您怎么办?

  这时您好是借也不是,不借也不是。

  停顿一下再说:张大哥您放心,我刚才是跟您开个玩笑,实际上我为自己买了一百万的保险,真出个什么事都能应付,您不用紧张,哈……

  话题再一转:可是张大哥,您好也不能排队这种情况,假如您真的有一个亲戚朋友,他真的出了点事,真的就需要十万元钱,这位就真的找您来借钱来了。那么这种情况下,您是不是借也不是,不借也不是?张大哥,您有没有这样的亲戚朋友?

  客户:有

  业务员:如果您真有这样的朋友,我建议您不妨现在就把他介绍给我,到时候他就不找您借钱了,他就找我来了。而我早就把钱给他准备好了,您好等于为朋友做了一件善事。

  在客户犹豫的过程中再说:张大哥您好放心,我绝对不会和您好的朋友强行推销,买与不买都是缘分。即便退一万步说,他没买保险,您也给自己留下来一个退身步。以后如果他真的出了事来找您的时候,您也可理直气壮跟他说,我当初给你介绍了这么好的机会,你都不抓住,今天你来找我,我的钱也都在生意里套着了,我也是爱莫能助。你再找别人想想办法吧!这样您这块烫手山竽就扔出去了。

  客户听罢频频点头,赶紧趁热打铁:哎,张大哥,如果今天晚上您家请客,您第一个会给您哪个好朋友打电话?他叫什么名字?

  客户说出一个名字,再问:

  他的电话号码是多少,我来替您打这个电话。到时候我就说是您介绍来的,您不介意吧?

  客户说出来的这个人,就是你的第一个转介绍名单。

  11、主动提问——随机展业的关键

  上面讲到的方法叫“拒绝处理”,实际上这种方式比较被动,主动的方法应该是提问。

  推销不要用“讲”,而要用“问”。

  推销时应该是80%的时间顾客在说,我们在聆听,然后提问,问关键性的问题。

  提问话术一:有一次,我去塘沽演讲,从泰康公司一出来,打了一辆出租车,司机就问我,做保险的?我说对,他说现在保险也不好做,我说您怎么知道,他说很多人都说过。

  于是我就开始使用提问话术——

  “大哥,您能不能帮我分析一下,现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么?”

  因为是让他作为一个旁观者来分析,所以他没有压力,你千万不能直接问客户:您买保险了吗?您为什么没买保险?

  他就说:现在单位效益不太好,大家没有闲钱;另外,国家政策也拿不准,谁知道十年二十年后会是什么样。

  我就立刻同意客户的观点:对,对于拿不准的东西我也会考虑考虑。

  然后话峰一转:大哥,听您的口气,好象您对保险也有一些了解,那么您这些保险知识是从哪得来的?

  客户就说了:我家门口有一XX人寿的,他总跟我们讲什么一赔几的,有时还让我们买。

  我问:那您听明白了吗?

  客户:没听明白,也没注意听。

  我:如果您有一天买保险,会不会去向他咨询明白?

  客户:那肯定会问明白。

  我:实际上您就是再跟他咨询三天三夜,也未必听得明白,因为保险这个东西是看起来简单,实际上非常复杂。

  “买保险有点像去医院看病,一个聪明的病人会选择一家好医院,再选择一个好大夫,然后把病情交给大夫解决就可以了,他不会自己去研究医学。

  “买保险也是这个道理,最科学的方法就是找到一家合适的公司,再找到一个优秀的业务员,然后把您的情况交给他来打理,这样最好,千万不能自己去研究保险!

  “您看我,我现在是XX保险公司的合格代理人,做保险已经三年了,获得多次荣誉称号,我现在有客户300多人,其中很多都是咱们这种很投缘的朋友,所以大哥——假如有一天您有保险的需求,我希望能够为您提供优质的服务。”

  然后掏出名片,“大哥,这是我的名片,给您留下一张,请多指教”,这样很自然地就留下了名片。

  等到快下车时,我又说:今天我是第一次来塘沽,觉得咱们特别有缘,如果没有特殊情况,也许两三年我都来不了塘沽,您能不能给你留个电话,逢年过节咱们也好联系一下?

  这样就留下对方的电话。

  如果对方不留,说明没有缘分,也不需刻意强求。随机展业一定要想信缘分。

  有了对方电话,按推销流程应该是电话约访出来谈,但在此之前,最好先打几个寒暄电话,可以这样说:“张大哥,您好,我是XX,您最近过得怎么样?我没什么事,就是几天不见,问候问候您,噢,您正在出车,那我就不打扰您了,以后咱们再联系,您多保重呀!再见!”

  打过几次这样的电话,双方有了感情认可,再约见就容易成功了。

  提问话术二:

  一个大姐向我透露,说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍,来给她推销保险,说得她“有点心动”。

  我马上问她:为何心动?你觉得好在哪里?

  她告诉我一大堆理由,大家注意,这就是对方买保险的理由。

  接着我又问:既然心动那您最后买没买?

  她说没有,我问:为什么心动却没买?

  她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。

  然后我切入一个非常关键性的问题:如果您有一天买保险,会不会再去向他咨询明白?

  客户:那肯定会问明白。

  我:实际上您就是再跟他咨询三天三夜,也未必听得明白,因为保险这个东西是看起来简单,实际上非常复杂。

  ——买保险有点像去医院看病,一个聪明的病人会选择一家好医院,再选择一个好大夫,然后把病情交给大夫解决就可以了,他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理,最科学的方法就是找到一家合适的公司,再找到一个优秀的业务员,然后把您的情况交给他来打理,这样最好。您看我,我现在是XX保险公司的合格代理人,做险已经三年了,获得过多次荣誉称号,我现在有客户300多人,其中很多都是咱们这种很投缘的朋友,所以——假如有一天您有保险的需求,我希望能够为您提供优质的服务。

  然后我接着问:对方有没有给你留计划书?

  她说没有,我说:回头我回公司给您设计一份计划书,您好哪天有空过来取一下,计划书您一看就明白了。您也别着急,等计划书打印出来我给您打电话,您的电话是多少?

  这样就联系上一个客户。要电话号码时说得越随意越好。

  提问话术三:

  几个业务员正在路边设点搞咨询,一个老大爷散步路过,几个业务员就上前推销,但大爷对保险不感兴趣。

  我急忙上前转换话题:大爷,您退休在家每天都做什么?

  大爷回答每天在家写书,他是搞海洋研究的,下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里,大爷眼神发亮,我就知道这是他最感兴趣的话题。

  然后我就询问了这个报告会的一些情况,大爷滔滔不绝地给我讲了20分钟,俨然一对忘年交。所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。

  谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题:您现在做这些有没有报酬?

  他说有,而且挺高的。

  我说:加上您的退休金,您的生活水平应该很高吧(若他说没有,我就问:那您现在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高,那么您的生活水平也应该很高吧?)?

  客户:我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子,现在吃多了好还不习惯。

  我:那您的钱根本就用不完,是不是都贴补给儿女(想问存银行,就问是不是贴补给儿女)?

  客户:给不了他们多少,剩下都存银行。

  我:存在银行多可惜,又没有多少利息。

  客户:没办法,我们老百姓,不存银行放在哪呢?

  我:最近银行推出了一个新的投资种类,据说是和保险公司联合搞的,既是储蓄,又可分红,同时还有一些保障的作用。所有存钱的手续,都在银行办理,而且都由您好亲自操作,绝对安全。如果您的钱暂时用不着,不如买一点,也算是老了有所依靠呀。

  讲到这,有人就不明白了,为什么说是和银行合办的,我们所有的保险都要在银行存钱,这不就是和银行合办的吗?

  大爷听完我的话,就回家和老伴商量去了。

  随机展业就是设计很多问题,最后不知不觉就归到保险上来。

  12、怎样和熟人谈保险?

  我有一个老同学叫王笑东,老古板家庭,思想非常保守,对新生事物特别排斥。我做保险不久,就去了他家,感觉气氛不大对,保险连谈都没敢谈。可是他又是准客户,怎么办呢?于是我就想了一个办法。

  有一天我打到笑东,我说:老同学,我现在又换了一份工作,到了一家合资企业,由于工作的关系,我现在需要一个助手,你太太在学校教书,现在正是放暑假,你看能不能让她帮我找一个合适的人选?

  笑东问我助手做哪些工作,我说陪客户聊聊天,吃吃饭,当然有我陪着,她没有任何具体工作,每月400元兼职工资。

  笑东说试试看吧。三天后打来电话,说人选已找好,让我周日去面试

  周日上午我来到笑东家,没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候,那瞬间我就想:如果时间能倒流十年,如果今天不是招助手而是相亲,那可有意思了。

  笑东这时走过来——志红,说着把招呼到另外一间屋子里,说:人选我已经给你找来了,是我爱人的同事,但是面试之前我必须先问你一个问题——你现在到底在做什么工作?我必须为人家姑娘负责。

  果然不出所料,笑东这种保守的人一定会问我这个问题!

  我说:笑东,我本来是不想说的,但既然你非要问,我只能跟你直说了,我现在在一家保险公司做理财顾问。

  笑东说:嗨!原来是那么回事,保险公司不是挺好的嘛!说着就招呼那个女孩过来,让我给她介绍工作性质,而且为了负责到底,笑东也坐在旁边听。

  于是一个只有两个学员的新人班就产生了,我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作,整整讲了两个小时,直到两个人全都明白了,中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。

  从那之后,我就带着助手出去展业。

  一个星期之后,有一天我正要出门,忽然电话响了,急忙又跑进屋接,原来是笑东打来的,说:志红,我们刚刚有一笔存款到期了,我媳妇想给孩子买点保险,你看你什么时候有时间,能不能帮我设计一下……

  听他那口气,好象买保险还需要烦人托窍一样。我过去一年,哪是给孩子呀,连他丈母娘都想上,我一共给他家做了6000元保费。

  所以,和熟人谈保险的秘诀就是:熟处渐生,生处渐熟。

  您必须和你的熟人创造一个距离感,让他产生一种对你刮目相看的感觉。此时你就不仅是他的熟人了,你还是理财顾问,他就容易认同可你。

  13、如何利用名片来做转介绍?

  有一次,我陪我太太去热电公司谈一张小团单,我们就先到了总经理,叫刘平,我们就说是保险公司的,今天特意来向您学习取经,同时也看一看能不能为您和您好的员工提供一些保障计划。

  刘经理听完就说:保险的事不归我管,归社险科的马国梁主任负责,你们直接找他去吧。

  我说:谢谢您的介绍,我们马上找他去,不过去之前我可不可问您一个问题:

  假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助,刘经理,相信像你这么开明的领导,应该不会反对吧?

  刘经理肯定的说不反对,他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢?

  他说:只要对员工有利,我当然不会反对。

  我马上起身告辞,说:刘经理,我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导,能认识您这么成功的人士,真是太荣幸了,可不可请教您一张名片,以后有机会一定再向您好请教!

  刘经理说哪里哪里,太客气啦,说着就递给我和太太一人一张名片。

  名片一拿到手,一分钟都不要停留,马上去找社险科的马主任——

  我要用这张名片做一个转介绍!

  怎么做呢?见到马主任,我先自我介绍,我说:

  我刚刚从刘平经理那里过来,我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划,刘经理看了非常满意。他让我直接找您来办理这件事情,这里是刘经理的名片,请您看一下。

  说着,我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。

  这个马主任当时也不知道我和刘经理是什么关系,也不便正面问,便从侧面问我:

  刘经理是什么态度?

  我说:刘总经理明确表态,只要是对员工有利的事情,他是绝对支持!所以他让我直接来找您办理这件事情!

  这番话一出去,马主任在处理这件事上,至少给了我三分的薄面,最后我们签下了一第20几人的小团单。

  14、如何到单位做推销?

  到单位做推销,对方经常会说“我主不了这件事,您必须找我的上级部门来协调。”

  此时,很多业务员觉得还要找他的上级,太麻烦了,就放弃了。但是我不会,因为我有方法。

  我从南方回到天津,在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程,市内8个区全部宣讲完了,8个区的区长就联合给我做了一个推荐,说这家公司在市内又开设了一个新区,业务员特别多,可能需要培训,建议我去那里宣讲。

  我就来到了这个新区,找到了区长推荐我的课程,没想到区长曾经被一个讲师骗过,不相信外来讲师,他就向我推脱说这家公司有明文规定,外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准,然后由培训部安排才可执行。

  在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步,但是我没有,因为我有“名片转介绍法”。

  胸有成竹地找到公司培训部,我和部长说“我们有一个课程如何如何,如果对咱们业务有帮助的话,相信像您这么开明的领导应该不会反对吧……那好,教您一张名片。”

  培训部长还告诉我,他还不能完全主事,还必须再请示业务部,业务部又告诉我还得找行政部……就这样我一路找下去,用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一张名片。当时我就决定,要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。

  拿着三张名片,再次找到区长:

  “区长,我刚刚从培训部、业务部、行政部过来,和三位部长谈了咱们的课程,三位部长非常感兴趣,让我直接找您来办理这件事情,这是三位部长的名片,请您看一下——”

  说着,我就把三位部长的名片递了上去。

  各位,您猜一猜,这位区长答应我的请求没有?

  ——没有!

  因为他非常排斥讲师,就说:不行,你必须让这三位部长亲自给我下一个文件,我才能给你安排!

  对此,我早有心理准备,把手提箱打开,从里面拿出一沓名片,往桌子上一摊,说:

  这是咱们公司市内8个区所有区长的名片,这些区已全部开过课程,至于效果如何,电话号码都在这里,您现在就可以打电话问一下。

  这句话使区长震憾了,在中国,最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。

  所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的,他已经使用了这个产品,效果您可以直接问他。

  区长看到这些名片,犹豫了一下,想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话,在这种和客户相持不下的情况下,你一定要先说话,给自己一个台阶。

  我马上说:区长,您先谈您的,我不着急,我在外面等你一下。

  这样就给了自己一个退身步。

  从区长室走出来,是中午12点10分,我在外面整整等了20分钟,到了12点半,区长还是没有走出来。

  我当时就反问自己人,做推销应该是先处理客户的心情,还是先处理我们的事情?当然是先处理心情。

  那么现在已经是12点半了,这个区长肯定是还没有吃午饭,吃饭前他会买饭,即使是此时他从屋里出来,中午饭还没着落,他有没有心情听我谈培训,当然没有了!

  想通此点,一个合格的推销员却会做下面的动作:

  我下楼找了一家麦当劳,买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐,还附了一张便条:

  XX区长:

  非常敬佩您的敬业精神,工作重要,但身体更重要。实在不忍心打扰您,希望您多多保重身体。

  尹志红

  X年X月X日

  然后找了一个外卖,连饭带信一齐送上了楼,我则学习雷锋同志,做完好事悄然离去。

  两天以后,我又来到这个区,区长忙完工作看见了我,这个区长绰号叫“冷面小生”,之前我拜访过他四次,每次半个小时,从不见他笑过。

  这次一见面,区长的第一个表情就是冲我“笑”了,然后向我走过来,我也马上迎上去,说:区长,希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。

  区长也只说了一句话:你周一过来吧,我给安排课程。

话术——如何进行保险产品推销演说

保险到底是什么?我为什么要买保险啊?对于那些不认同保险的客户,我们往往会听到这样的问话,而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然,客户一头雾水不说,还会对你的专业水准产生怀疑,更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样
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